Gute Aussichten für W.O.M.

W.O.M.: "Wir wollen schwarze Zahlen schreiben"
(Instock) W.O.M (World of Medicine) gehört zu den Medizintechnik-Unternehmen am Neuen
Markt/Prime Standard. Die Berliner haben sich auf die minimal-invasive Chirurgie mittels Laser
spezialisiert. Darunter fallen Operationstechniken, die den chirurgischen Eingriff dank spezieller
Geräte und Instrumente minimal und damit sehr schonend machen.
Instock sprach auf dem 3. MedTechDay mit dem Vorstandsvorsitzenden Peter Wiest und
Finanzvorstand Michael Ott über das schwierige Jahr 2002 und die kommenden Monate.

Instock:
Sie haben in Ihrem 2002-Geschäftsbericht ihren Umsatz von 31 Millionen Euro als erfreulich
bezeichnet. Zur Jahresmitte sprachen Sie noch 36 Millionen Euro Jahresumsatz. Was ist daran
nun erfreulich?
Wiest:
Das ist nach wie vor erfreulich, denn wir haben auf die Schwierigkeiten am Markt reagiert. Wir
haben unser Marketing- und Vertriebskonzept umgestellt und eine leichte Umsatzsteigerung
gegenüber dem Vorjahr erreicht. Unser Umsatz ist nicht wie bei zahlreichen anderen
Medizintechnik-Unternehmen um 30 bis 40 Prozent eingebrochen. Das ist eine sehr erfreuliche
Entwicklung. Bei dem was wir vorhatten - die Etablierung neuer Produkte am Markt und die
Installation neuer Vertriebswege - haben wir sehr viel gelernt. Wir werden unsere Umsatzziele
erreichen - nur nicht so kurzfristig. Es gibt eine Phasenverschiebung.

Instock:
Gibt diese Phasenverschiebung auch beim Gewinn?
Wiest:
Selbstverständlich. Wenn man den geplanten Umsatz nicht erzielt, gibt es auch beim Gewinn eine
Lücke.

Instock:
Die Mitte 2002 prognostizierten 1,5 Millionen Euro Gewinn vor Steuern und Zinsen werden Sie
nicht erreichen?
Wiest:
Das werde ich jetzt nicht kommentieren. Wir sind gerade in der Endphase der Zusammenstellung
aller 2002-Zahlen. Wir hatten aber unsere Prognose schon auf minus 2 Millionen Euro reduziert.
Das ist die aktuelle Prognose.

Instock:
Sie sprachen von Umstellungen im Vertrieb. Welche waren das und wem waren die geschuldet?
Wiest:
Der Markt hat sich in letzter Zeit ganz gewaltig gedreht. Wir hatten beispielsweise 600
Interessenten für den Kauf von Lasern, doch innerhalb von vier, fünf Monaten kaufte niemand.
Dann fragt man sich, was da los ist. Unsere Analyse ergab: Das Produkt und der Preis sind gut
und die Kunden sind interessiert. Wir stellten jedoch fest, dass keiner mehr in Anlagevermögen
investiert. Es sind momentan nur noch Leasing-Modelle angesagt. Daraufhin haben wir unser
gesamtes Marketing-Konzept umgestellt. Wir stellen jetzt die Geräte in die Krankenhäuser und
bekommen pro Nutzung bereits in der Demonstrationsphase einen Kostendeckungsbeitrag. Dieser
Strategiewechsel ist uns möglich gewesen, weil wir über genügend Liquidität verfügen. Im vierten
Quartal hat sich dann was gedreht und wir haben einen sehr guten Umsatz erzielt. Auch der
Januar läuft schon gut. Die neue Strategie greift also bereits.

Instock:
Verdienen Sie mit der neuen Vertriebsstrategie unter dem Strich mehr Geld?
Ott:
Bisher hatten wir etwa einen Deckungsbeitrag von 14.000 Euro pro Gerät. Bei der Bezahlung per
Nutzung der Geräte kann man durchaus innerhalb von drei Jahren das Dreifache des
Deckungsbeitrages erzielen. Die Refinanzierung des Lasers erfolgt über den Kauf des
Verbrauchsmaterials zur Anwendung des Lasers. Solche Verträge haben in der Regel eine
Laufzeit von drei Jahren. Der Laser ist nach acht, neun Monaten bezahlt und dann beginnt für uns
die Gewinnphase. Der Laser steht dem Anwender aber danach weiter zur Verfügung. Er benötigt
weiter die Verbrauchsmaterialen von uns. Es ist noch gar nicht ausgerechnet, wie lange am Ende
der Laser genutzt wird und wie viele Fälle dann behandelt werden. Das ist ein ganz
phantastisches Geschäft.
Wiest:
Die Schwierigkeit ist die Finnanzierung. Die können wir meistern, weil wir genügend Geld von den
Anlegern beim Börsengang bekommen haben. Eine kleine Firma schafft so etwas nicht mehr. Das
Gesundheitswesen hat gedreht, überall wird gekürzt. Man hat nur mit einem guten Produkt, von
dem Kassen, Ärzte und Patienten etwas haben, eine Chance auf dem Markt.

Instock:
Funktioniert dieses Modell auch in Volkswirtschaften wie China?
Wiest:
Es funktioniert dort nicht, weil wir nicht wissen, wie oft die Geräte eingesetzt werden. Doch der
größte Medizinmarkt ist derzeit die USA mit 52 Prozent Anteil am Weltmarkt und dort funktioniert es
perfekt. Vereinzelt haben wir solche Leasing-Geschäfte auch schon in Europa und in
Deutschland getätigt. Aber hier ist das noch nicht politisch gewünscht.

Instock:
Wie wird sich auch angesichts der vor kurzem erteilten FDA-Zulassung für Ihre
FREDDY-Technologie zur Entfernung von Gallensteinen in den USA Ihr Umsatz und Gewinn in
diesem Jahr entwickeln?
Ott:
Das ist sehr schwierig. Selbst große Unternehmen halten sich bei Prognosen sehr bedeckt. Wir
werden uns als Unternehmen selbstverständlich das Ziel setzen, 2003 weiter zu wachsen. Auf
der anderen Seite, sofern die Konjunktur am Boden bleibt, müssen wir auch bei einer
Umsatzstagnation schwarze Zahlen schreiben. Das ist die Aufgabe, die wir uns für 2003 gestellt
haben. Wir setzen selbstverständlich alles daran, deutlich stärker als der Markt zu wachsen. Wir
wollen in diesem Jahr auf EBIT-Basis schwarze Zahlen schreiben.


[ Dienstag, 04.02.2003, 11:58 ]