BCA  720  0 Kommentare Beraten statt vermitteln

Die reine Vermittlung von Investmentfonds hat nach Meinung des BCA-Vorstands Ferdinand Haas kaum Zukunft. „Die Beziehung zwischen Vermittler und Kunden ist ein Nullsummenspiel“, sagte er bei der BCA-Investment-Konferenz in Hamburg. Alles, was ein Berater durch die reine Vermittlung von Fonds einnehme, nehme er letztlich den Kunden weg. In Zeiten niedriger Renditen seien die Kunden aber nicht mehr bereit, auf einen Teil der möglichen Performance für eine bloße Vermittlungsleistung zu verzichten. „Der reine Transaktionsdienstleister erfährt das Schicksal eines Zigarettenautomaten“, sagt Haas: Für die Leistung sei kein Kunde bereit, etwas zu bezahlen.

Unabhängige Finanzberater müssen ihre Aufgabe laut Ferdinand Haas daher verstärkt in der umfassenden Beratung ihrer Kunden sehen. „Die Beratung schafft einen Mehrwert“, sagt Haas. Daher sollten die Makler die Bedürfnisse ihrer Anleger in den Vordergrund stellen: Es gelte, anhand von Risikoneigung, Anlagehorizont und erwarteter Rendite zunächst eine Asset Allocation festzulegen, statt bestimmte Produkte in den Vordergrund zu stellen. Erst nachdem die Aufteilung auf unterschiedliche Anlageklassen festgelegt sei, sollte der Berater einzelne Produkte auswählen, die dieser strategischen Ausrichtung des Portfolios gerecht werden.

Haas gibt zu, dass nicht alle Partner von BCA diesen Ansatz bereits beherzigen. So vermittelten die BCA-Partner im Jahr 2000 zu 80 Prozent Aktienfonds, aktuell sind es nur 32 Prozent. Dafür stieg der Anteil der vermittelten Immobilienfonds im gleichen Zeitraum von 1 Prozent auf 18 Prozent. Vielfach liege das allerdings an den oft zyklischen Wünschen der Kunden. Ein guter Berater sollte zwar das Vertrauen seiner Kunden genießen und sie auch gegen ihre ursprüngliche Meinung überzeugen können. „Allerdings gibt es nur wenige, die das in jeder Situation schaffen“, sagt Haas.

INFO: Die BCA wurde 1985 gegründet. Sie ist Serviceunternehmen und Einkaufsgemeinschaft für Versicherungs- und Finanzmakler und hat ihren Sitz in Oberursel/Taunus. Kernstück ist die Abwicklungsplattform BCA Brokerpool. Derzeit arbeitet BCA mit über 9000 Partnern zusammen und verwaltet rund 2,7 Milliarden Euro. Damit ist BCA Deutschlands größter unabhängiger Maklerpool.

DER FONDS.com 06.10.03 cn

Quelle: DER FONDS.com