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Hallo Quixote, zu: "Aber all diese Argumente gehen am Kern vorbei. Ob Du scannst, vor- und nachbereitest, hat keinen Einfluß auf Deine Provision. Ob Du das für den Kunden gute, bessere oder perfekte Produkt auswählst, hat keinen Einfluß auf Deine Provision. Nimm Doch also einfach bitte konkret Stellung zu den konkreten Fragen oben, wie Du es in Deinem Fragebogen auch forderst, und jeder kann sehen, ob Du "berätst" oder "verkaufst"." Es hat auf die Dauer einen großen Einfluß, welche Arbeit ich leiste und wie gut das Produkt ist. Wieso? a) Wenn das Produkt gut war, dann wird häufiger und mehr empfohlen und der Kunde ist zufrieden, was an sich schon Geschäft nach sich zieht. b) Die Bestandstreue ist wesentlich höher und auch die Kundentreue zum Berater. Somit sichere ich mir Bestandsprovisionen. a) und b) führen daher zu weiteren Abschlüssen und höherern Beständen. Nun gibt es viele Produkte in den einzelnen Sparten, die relativ gleich gut sind (ohne die Diskussion zu führen, ob die Sparte x für den Kunden y notwendig ist). Entscheidend ist viel mehr, welche Zusatzleistungen für den Kunden machbar sind. Für die meisten meiner Kunden ist wichtig: - Zeitersparnis durch guten Service - Kurze Erklärung zu jedem Schreiben der Versicherung, damit auch klar wird, was gemeint ist (ist mir auch wichtig, wenn ich mal Dinge kaufe. Ich will keine 50 Seiten durchlesen sondern kurz erklärt bekommen, warum das Produkt für mich gut ist und welche Vorteile es gegenüber anderen hat - Bsp. Auto und Ersatzteil x: Hey, meine Kfz-Werkstatt ist ok und ich verlasse mich auf die, ob das Ding nun AB545 oder AB454 heißt). Und dann, lieber Quixote, dann kommt von so einem Berater dann auch mal die Empfehlung: Lieber Kunde, Sie haben noch ein Darlehen von 200.000 € für Ihre private Immobilie zu tilgen. Ihnen selber ist Sicherheit wichtig. Sie haben eine Basisabsicherung und sparen schon ein wenig (zum Beispiel Direktversichreung und Riester (falls das Sinn macht)...): Also, lieber Kunde, das freie Geld geht die nächsten 10-15 Jahre jetzt erst mal in die Sondertilgungen (natürlich nur, wenn nicht in 2 Jahren Geld für ein Auto etc. benötigt wird, sollte klar sein). Kunde: Aber dann mache ich bei Ihnen die nächsten Jahre ja keine Abschlüsse (und keine Dynamiken) mehr? Berater: Ja, richtig! Kunde: Dann verdienen Sie an mir erst mal weniger? Berater: Ja, richtig! Kunde: ? Berater: Einmal habe ich an Ihnen schon verdient. Dann betreue ich Ihre Verträge. Jetzt kommt eben die Zeit, wo mal weniger Arbeit durch Neuverträge anfällt. Das ist doch ok so. Kunde: ! Quixote, dann entsteht Vertrauen, beidseitiges Vertrauen. Und dann kommt so ein Kunde ganz plötzlich mal mit Themen wie: - Meine Eltern haben da noch - Es steht eine Schenkung an. - Mein Kollege hätte auch gerne - Herr ........, ich bin jetzt mit der Entschuldung durch. Was mache ich mit den 1.500 € im Monat jetzt? -------------------------- Die Fragen, die ich stelle, habe ich natürlich auch alle selber intensiv für mich selber geprüft und beantwortet. Wer Sie haben möchte, der maile mir bitte seine Emailadresse zu. In Kurzform: a) Makler nach HGB 83 wegen der Unabhängigkeit, die GmbH wegen der Möglichkeit des weiteren Ausbaus meiner Firma, alles mir, keiner hat auch nur einen Anteil (auch familiär so geregelt). b) Auf Wunsch eines Kunden gebe ich dessen Verträge wie folgt frei: Die von mir abgeschlossen mit allen Rechten und Pflichten, die von mir übernommenen mit den Rechten und Pflichten wie übernommen. Meine Kunden haben die Freiheit, jederzeit ohne Angabe von Gründen den Maklervertrag lösen zu können und alle Verträge unverzüglich auf einen anderen Berater zu übertragen. c) Ich habe ca. 400 Kunden und bin relativ am Limit (trotz Sekretariat). Ich habe viele "kleinere" Kunden (und es gibt beruflich wenig Besseres, als einem Kunden geholfen zu haben, bei dem es auf 30 € im Monat wirklich ankommt!), insgesamt bunt gemischt (Handwerker, Angestellte, Selbständige, Firmen). Die Fluktuation ist mit weniger als 1% derzeit gering, aber jeder Weggang schmerzt. d) Mein Gesamtumsatz entwickelt sich stabil nach oben. Ich betreue in den Sparten: LV (inkl. BU) KV Sach Finanzierungen (auch gewerbliche) Im Bereich Geldanlage mache ich die Beratungen auf der Ebene "Ziele Kunden". Ich biete nur Investmentfonds an (wenn möglich nur Bestandsprovisionen und max. möglicher Verzicht auf die Ausgabeaufschläge). Die Auswahl der Investmentfonds erfolgen durch einen Kollegen, welchem ich voll vertraue. Die Erträge aus dieser Sparte teilen wir uns. Die Sparten Beteiligungen, geschlossene Fonds und Dinge wie Aktien, Zertifikate bieten mein Kollege und ich nicht an. Ich übernehme auch die Betreuung von Verträgen von Gesellschaften wie Cosmos, Debeka, HUK, LVM... ohnt weiteres Entgelt, sofern der Kunde mir auch die anderen Verträge in die Betreuung übergibt. Bekäme ich dafür normale Bestandsprovision, hätte ich ca. 20.000 € im Jahr mehr. So, lieber Quixote, Du hattest gefragt und ich habe geantwortet. Ach ja, die LV-Quote liegt derzeit bei unter 20% von der Gesamtprovision. Der Anteil von Sachversicherungen und Bestandsprovisionen liegt derzeit bei ca. 48,90% (geringer als 50% wegen dem guten PKV-Jahr). Ziel sind ca. 65% BP, 15% LV, 10% KV, 10% Fnanzierungen). Es hat eben gut 10 Jahre an Arbeit erfordert, das aufzubauen, viel Arbeit, früh morgens, spät in der Nacht, mit vielen Fahrten mit der Bahn zu den Kunden und der Betreuung von Kunden, die mal für ein paar Jahre ins Ausland gehen. Im Rückblick hat sich sehr gelohnt, der Weg war richtig. Nun sind mal die anderen Berater/innen dran. Jeder darf mal aufzeigen, wie er/sie arbeitet. Auf geht´s. Viele Grüße - interna |
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| aus der Diskussion: | AWD, DVAG, MLP sowie Maklerpools und die Fragen von Kunden |
| Autor (Datum des Eintrages): | interna (06.08.11 17:35:02) |
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