Finanzberatung

Was Kunden wirklich wollen - Seite 2

Ebenfalls eine große Wahrnehmungslücke tut sich in der Einschätzung von Kundenprioritäten auf.  Während 87,5 % der Berater glaube, dass Kunden die persönliche Beratung hochschätzen. Zwar zeigt die Befragung, dass Kunden durchaus Wert auf persönliche Beratung legen. Allerdings geben nur 57,4 % an, das persönliche Gespräch sei ihnen am Wichtigsten.

Mehr als vier von fünf Beratern denkt, Kunden richteten sich lieber nach dem Rat von Finanzdienstleistern. Nur 2,4 % der Dienstleister meinten, Kunden informieren und entscheiden selbst.  Allerdings gab fast jeder dritte Kunde (30,3 %) an, sich diese Freiheit nicht nehmen zu lassen.  

Die Finanzberater täuschten sich auch oft darüber, wie wichtig Transparenz den Kunden ist. Von den Kunden gaben 86,7 % an, dass sie auf transparente Informationen Wert legen. Das sind 33,9 % mehr als von den Finanzberatern angenommen.  

Weit daneben liegen die Berater auch, wenn es um die Frage Ihres direkten Einflusses auf die Kundenentscheidung geht. Gut 66,3 % der Berater hält ihre Meinung für ausschlaggebend. Nur 2,6 % können sich vorstellen, das ihre Meinung nicht zählt. Dagegen gaben nur 27,1 % der Kunden an, dem Rat der Berater zu folgen. 

Finanzberater überschätzen sich dagegen was die Relevanz der kontinuierlichen Betreuung betrifft. Knapp drei Viertel der Berater meint, es sei Kunden wichtig auf dem Laufenden gehalten zu werden. Unter Kunden hält sich eine andere Meinung. Etwas weniger als ein Drittel sagt, ihnen sei diese Form der Beratung wichtig.   

Wo es die größten Übereinstimmungen gibt

Die Studie konstatiert aber auch große Übereinstimmungen in den Meinungen beiden Gruppen. So haben Finanzberater insgesamt ein gutes Verständnis dafür, wie gut sich Kunden über Produktkosten informiert fühlen. Die Abweichung beträgt hier im Mittel nur 7,65 %. 

Noch besser fiel das Gespür der Berater hinsichtlich der Honorarbereitschaft potentieller Kunden aus. Zwar ist die Zahlungsbereitschaft eher gering ausgeprägt. Etwa ein Fünftel der Kunden kann sich vorstellen für unabhängige Beratung zu zahlen. Bei den Beratern lag die Einschätzung dieser Bereitschaft um 15 %. Auch bei der Einschätzung der Ablehnung von Honoraren waren die Meinungen relativ nah beieinander (Gap-Wert 4,8 %).

Finanzberater haben ebenfalls ein gutes Verständnis für die Relevanz der Produktrecherche. Dass den Kunden die Auswahl und Recherche wichtig bis sehr wichtig ist, schätzten die Berater mit einer Abweichung von nur 2,5 % bzw. 3,5 % ein.

 

 
Die vollständige Studie finden Sie hier.

(DW)