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China Der Zugang zur idealen Kundschaft

Gastautor: Thomas Zabel
09.02.2018, 15:33  |  503   |   |   

Für viele Chinesen ist ein Immobilienkauf im Ausland selbstverständlich und bildet einen festen Bestandteil der eigenen Vermögensstrategie. Schließlich sind die Investmentmöglichkeiten in ihrer Heimat begrenzt – unter anderem ist es in China nicht erlaubt, Realeigentum zu erwerben.

Jahrelang galt London als wichtigstes Anlaufziel für chinesische Privatinvestoren, die eine Immobilie innerhalb der Europäischen Union erwerben wollten. Doch seit dem angekündigten Brexit beurteilen zahlreiche Anleger die Entwicklungen auf dem Londoner Wohnimmobilienmarkt kritisch. Immer mehr Chinesen bevorzugen Deutschland, insbesondre Frankfurt am Main, als Standort für eine Kapitalanlage. Das hat einerseits ortsbezogene Gründe: Frankfurt ist von zahlreichen chinesischen Großstädten aus per Direktflug zu erreichen. Zudem ist die chinesische Community in der Mainmetropole groß, es existieren vielseitige kulturelle Berührungspunkte nach Fernost. Andererseits bevorzugen chinesische Kapitalanleger das Konzept moderner Wohnhochhäuser im gehobenen Segment – von der Frankfurter Skyline fühlen sie sich häufig stärker angezogen als von Hamburg oder München. 

Für den Projektvertrieb ergibt sich durch die hohe Nachfrage Potenzial, allerdings müssen effiziente Strukturen in China etabliert werden, um eine gute Marktdurchdringung vor Ort zu erreichen.

Die Präsenz vor Ort muss gestärkt werden
Sowohl für Mandarin sprechende Kunden als auch für solche, die kantonesisch bevorzugen, muss auf der deutschen Vertriebsseite stets ein Muttersprachler mit kulturellem Feingefühl zur Verfügung stehen. Die Beratung sollte sich zudem nach der Beurkundung des Kaufs auch auf das Gespräch mit dem Bankberater und mit einem muttersprachlichen Anwalt erstrecken. Doch das ist lediglich das kleine Einmaleins.

Wer langfristige Vertriebsstrukturen entwickeln will, muss ein weitmaschiges Netzwerk mit Kooperationspartnern in China etablieren. Auf dem Festland sowie in Hongkong und Shanghai ist eine Zusammenarbeit mit lokalen Maklern elementar, um den Kunden einen Zutritt zum deutschen Markt zu gewähren. Wichtiger noch ist allerdings die Zusammenarbeit mit international tätigen Dienstleistungsgesellschaften, die in Kontakt mit den chinesischen Banken stehen. Nur dadurch wird auch diejenige Gruppe an potenziellen Kunden erschlossen, die keinen persönlichen Bezug zu Deutschland hat – etwa aufgrund des Studiums der Kinder –, sondern die sich für den Immobilienstandort Deutschland als safe haven allein aufgrund ökonomischer Zusammenhänge entscheidet.

Die Art der Zusammenarbeit entscheidet über den Erfolg
Damit die internationale Zusammenarbeit reibungslos abläuft, genügt es nicht, die Lizenz eines globalen Maklerhauses zu erwerben. Schließlich agieren die lizensierten Unternehmen in ihren Prozessen autonom und ohne die Kenntnis anderer Lizenznehmer. Erfolgt jedoch ein direkter Zusammenschluss, so kann der deutsche Vertrieb sowohl in die lokalen als auch die überregionalen Vorgänge direkt eingebunden werden. Wenn sich diese Strukturen einmal etabliert haben, profitiert der Vertrieb von der gesamten Region Asia Pacific und erhält folglich ebenfalls Marktzugänge in Japan oder Malaysia.

Einen wichtigen Dreh- und Angelpunkt bilden hierbei die zu etablierenden German-Desks des Vertriebsunternehmens, also Teams von Mitarbeitern, die sich in derselben Zeitzone wie der Kundenstamm befinden. Diese sorgen dafür, dass die asiatischen Büros des Immobiliendienstleisters rechtzeitig mit allen nötigen Informationen versorgt werden. Darüber hinaus können die entsprechenden Mitarbeiter die Geschäftspartner vor Ort beraten, wenn es um Detailfragen bezüglich der deutschen Wohnungsmärkte geht oder rechtliche Fragestellungen aufkommen. 

Die Marktpotenziale rechtfertigen den Aufwand
Für den deutschen Vertrieb bildet der chinesische Mittelstand das ideale Kundenprofil: Während in den meisten Wohnsegmenten rückläufige Transaktionszahlen zur Realität geworden sind, handelt es sich beim Endkundenvertrieb an chinesische Käufer um einen Wachstumsmarkt.

Meiner Erfahrung nach stammt bereits jetzt jeder vierte Käufer von Immobilien in modernen deutschen Wohnhochhäusern aus dem Reich der Mitte. Dazu gehören Anleger und Selbstnutzer gleichermaßen. Dieser Anteil wird sich mittelfristig weiter erhöhen, allein schon aufgrund der Standortverlagerung zahlreicher Anleger von London nach Frankfurt am Main. Projektentwickler und Vertriebler sind also angehalten, bei der Realisierung von neuen Wohnhochhäusern die Wünsche und Vorlieben der chinesischen Kundschaft keinesfalls außer Acht zu lassen – zum Beispiel schätzen es die meisten Chinesen nicht, wenn die Balkontür von der Eingangstür aus direkt sichtbar ist. 



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