Versicherer
Neukunde kommt noch vor Stammkunde / Cross-Selling-Potenzial verpufft
Hamburg (ots) - Drei Viertel der Versicherer in Deutschland
möchten durch Neukunden wachsen, jeder dritte hat vorrangig Neukunden
im Blick. Demgegenüber sehen 67 Prozent der Versicherer im Wachstum
mit Stammkunden einen großen strategischen Nutzen, nur 17 Prozent
einen sehr großen. Die Gründe für die Unterschiede: Die
Vergütungsmodelle im Vertrieb verändern sich nur langsam in Richtung
Cross- oder Upselling mit Stammkunden. Zudem behindern das immer noch
vorhandene Spartendenken sowie fehlende Multikanalstrukturen den
Verkauf übergreifender Versicherungsdienstleistungen je nach
Lebenssituation. Die nötigen Investitionen in das Aufbrechen von
Datensilos und neue Konzepte zur Nutzung von Daten hat das Gros der
Versicherer noch vor sich. Das ergibt die Studie "Branchenkompass
Insurance 2019" von Sopra Steria Consulting.
Die Versicherungsbranche tut sich mit neuen Vergütungsmodellen,
die vor allem die laufende Betreuung der Stammkunden belohnen, noch
schwer. Das gilt vor allem für das traditionell auf Neuabschlüsse
ausgelegte Lebensversicherungsgeschäft. Im Zuge eines drohenden
Provisionsverbots bieten Versicherer mittlerweile sogenannte
Nettopolicen an. Statt der Provisionskosten, die mit den Beiträgen
sukzessive abbezahlt werden, fällt einmalig ein festes Honorar an.
Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen arbeiten einige Anbieter mit
einer Bestandspflegevergütung nach dem Net-Asset-Value-Ansatz.
Grundlage für die Vergütung ist das Vertragsguthaben des
Versicherungsvertrags. Andere Versicherer bieten Vermittlern und
Kunden ein variables Modell. Abschlussvergütungen und Folgehonorar
können im Rahmen einer Bandbreite frei gewählt werden. Die Idee
dahinter lautet Transparenz. Zudem sollen Makler und Vermittler so
Anreize bekommen, ihr Geschäftsmodell in Richtung einer laufenden
Vergütung umzustellen. Ein weiterer Ansatz ist ein
"Pay-per-Contact"-Modell.
Um künftig stärker mit Bestandskunden zu wachsen und den Vertrieb
zu stärken, will mehr als jeder vierte Versicherer mit innovativen
Produkten und verbessertem Service (28 Prozent) überzeugen. Um
Stammkunden gerade während der langen Laufzeit von Lebens- und
Rentenversicherungen mehr Freiheiten zu geben und für neue
Kontaktanlässe zu sorgen, setzen einige Versicherer zunehmend auf
anpassbare Produkte. Kunden können beispielsweise Beiträge je nach
Lebenslage senken und erhöhen sowie Auszahlungen aus dem angesparten
Vermögen vornehmen. Diese Flexibilität schafft Kundenzufriedenheit
und zusätzliche Gesprächsanlässe für die Vermittler. Beides fördert
möchten durch Neukunden wachsen, jeder dritte hat vorrangig Neukunden
im Blick. Demgegenüber sehen 67 Prozent der Versicherer im Wachstum
mit Stammkunden einen großen strategischen Nutzen, nur 17 Prozent
einen sehr großen. Die Gründe für die Unterschiede: Die
Vergütungsmodelle im Vertrieb verändern sich nur langsam in Richtung
Cross- oder Upselling mit Stammkunden. Zudem behindern das immer noch
vorhandene Spartendenken sowie fehlende Multikanalstrukturen den
Verkauf übergreifender Versicherungsdienstleistungen je nach
Lebenssituation. Die nötigen Investitionen in das Aufbrechen von
Datensilos und neue Konzepte zur Nutzung von Daten hat das Gros der
Versicherer noch vor sich. Das ergibt die Studie "Branchenkompass
Insurance 2019" von Sopra Steria Consulting.
Die Versicherungsbranche tut sich mit neuen Vergütungsmodellen,
die vor allem die laufende Betreuung der Stammkunden belohnen, noch
schwer. Das gilt vor allem für das traditionell auf Neuabschlüsse
ausgelegte Lebensversicherungsgeschäft. Im Zuge eines drohenden
Provisionsverbots bieten Versicherer mittlerweile sogenannte
Nettopolicen an. Statt der Provisionskosten, die mit den Beiträgen
sukzessive abbezahlt werden, fällt einmalig ein festes Honorar an.
Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen arbeiten einige Anbieter mit
einer Bestandspflegevergütung nach dem Net-Asset-Value-Ansatz.
Grundlage für die Vergütung ist das Vertragsguthaben des
Versicherungsvertrags. Andere Versicherer bieten Vermittlern und
Kunden ein variables Modell. Abschlussvergütungen und Folgehonorar
können im Rahmen einer Bandbreite frei gewählt werden. Die Idee
dahinter lautet Transparenz. Zudem sollen Makler und Vermittler so
Anreize bekommen, ihr Geschäftsmodell in Richtung einer laufenden
Vergütung umzustellen. Ein weiterer Ansatz ist ein
"Pay-per-Contact"-Modell.
Um künftig stärker mit Bestandskunden zu wachsen und den Vertrieb
zu stärken, will mehr als jeder vierte Versicherer mit innovativen
Produkten und verbessertem Service (28 Prozent) überzeugen. Um
Stammkunden gerade während der langen Laufzeit von Lebens- und
Rentenversicherungen mehr Freiheiten zu geben und für neue
Kontaktanlässe zu sorgen, setzen einige Versicherer zunehmend auf
anpassbare Produkte. Kunden können beispielsweise Beiträge je nach
Lebenslage senken und erhöhen sowie Auszahlungen aus dem angesparten
Vermögen vornehmen. Diese Flexibilität schafft Kundenzufriedenheit
und zusätzliche Gesprächsanlässe für die Vermittler. Beides fördert
Aktuelle Themen
Weitere Artikel des Autors
1 im Artikel enthaltener WertIm Artikel enthaltene Werte