Dietmar Hopp

So hat alles angefangen… - Seite 2

Auch ein anderer IBM-Mitarbeiter begann nachzudenken, Dietmar Hopp. Er galt bei IBM als Spezialist für die sogenannte Dialogprogrammierung. Bei diesem Verfahren wurden – so wie es heute längst mit jedem PC üblich ist – die Programmbefehle direkt nach der Eingabe ausgeführt, während sie früher erst zeitversetzt von Computern abgearbeitet worden waren.

Drei Mitarbeiter machen sich selbstständig

IBM hatte bis dahin die Entwicklung von Anwendungsprogrammen weitgehend ihren Kunden und Beratern überlassen und diese dabei jeweils individuell unterstützt. Jedes Mal wurde das Rad wieder neu erfunden, mit erheblichen Kosten für die Kunden. „Was wir bei IBM machen“, erkannte Hopp, „ist bei jedem Kunden immer dasselbe. Das können wir doch standardisieren.“ Hopp nahm sich vor, eine Standard-Software zu entwickeln, die in möglichst vielen Unternehmen angewendet werden könnte. Mit dieser Idee machten sich er, Wellenreuther, Hasso Plattner und zwei andere ehemalige IBM-Mitarbeiter selbständig.
Den Firmengründern war klar, dass sie sehr schnell sein mussten. Denn wenn sie Erfolg hätten, würden andere Firmen – vielleicht auch IBM – ihre Idee kopieren. Es genügte nicht, eine geniale Idee zur Entwicklung einer Standardsoftware zu haben und gut programmieren zu können, sondern entscheidend war darüber hinaus ein richtiger Vertriebsansatz.
Bald schon merkten die Gründer von SAP, dass es wenig Sinn hatte, die Idee bei den Computerfachleuten von Großunternehmen vorzustellen, die auf den ersten Blick ja die richtigen Ansprechpartner waren. Doch dieser Ansatz erwies sich schnell als falsch. Denn die Computerspezialisten in den Firmen befürchteten erstens, sich selbst und ihre Mitarbeiter überflüssig zu machen, und zweitens hatten sie Angst, dass Fehler und Unzulänglichkeiten, die bislang in ihrer Firma deshalb niemand bemerkt hatte, weil niemand außer ihnen etwas von Computern verstand, auf einmal bemerkt würden.
Statt also ihre neue Standardsoftware bei den EDV-Leitern in den Unternehmen anzubieten, setzte SAP ganz oben an, bei den Vorständen und Finanzvorständen der Unternehmen. Das war die erste gute vertriebliche Idee. Noch wichtiger war jedoch, dass man beim Vertrieb von Anfang an auf die Kooperation mit den großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften sowie mit den Hardware-Herstellern setzte. Schließlich war es viel leichter, einem Unternehmen die Software zu verkaufen, wenn man sie nicht selbst anpreisen musste, sondern wenn diese von unabhängigen Beratern empfohlen wurde, die das Vertrauen der Vorstände und Finanzvorstände genossen.