Wholesale-Vertrieb: „Jetzt wird sich zeigen, welches Haus anpassungsfähig ist“

Corona-Krise und steigender Kostendruck, die Fondsindustrie steht vor immensen Herausforderungen. Beate Meyer, neue Leiterin Wholesale Vertrieb Deutschland bei UBS Asset Management, spricht im Interview über die akuten Herausforderungen im Vertrieb, große Fragezeichen beim Thema ESG und eine bisher unscharfe Wahrnehmung Chinas bei den Kunden.
Beate Meyer, Leiterin Wholesale-Vertrieb Deutschland bei UBS Asset Management

Frau Meyer, Deutschland und ganz Europa steht unter Corona-Schock. Viele Unternehmen – vor allem kleinere und mittelständische – trifft die Krise hart. Vor welchen Herausforderungen steht nun auch der Vertrieb im Asset Management?
Beate Meyer: Die Corona-Krise bringt uns in die außergewöhnlichste Situation, die wir bis dato erlebt haben, und stellt jeden von uns unter massive berufliche und persönliche Herausforderungen. In diesen Zeiten gilt es ruhig zu bleiben und vertrauensbildende Maßnahmen einzuleiten. Eine der größten Herausforderungen liegt in der Balance den Kunden jetzt transparente Informationen zu bieten, ohne sie dabei zu überfordern.
Neben der aktuellen Krisenlage bleibt natürlich eine Herausforderung im Vertrieb weiterhin bestehen, die wir als einen langfristigen Trend beobachten: Der Margendruck steigt, und das für alle Asset Manager. Wir stehen alle vor der entscheidenden Aufgabe, wie wir künftig unsere Earnings generieren können, gerade auch mit aktiv verwalteten Produkten.
Auf der anderen Seite haben wir das passive Geschäft, das immer mehr an Marktanteil gewinnt. Aber auch hier ist der Margendruck hoch. Zudem begleitet uns das niedrige Zinsumfeld seit Längerem und beschäftigt unsere Kunden. Deshalb stellen wir uns im aktiven Asset Management die Frage, wie wir unsere Kunden mit passenden Produkten bestmöglich bedienen können.
Die Pandemie bietet demnach innovativ aufgestellten Asset Managern nicht zuletzt auch Chancen?
Meyer: Der Trend zur virtuellen Kommunikation hat sich bereits in den vergangenen Jahren beschleunigt. Mit der Ausbreitung des Corona-Virus wird diese Entwicklung noch weiter vorangetrieben – in der aktuellen Situation sind die Menschen dazu gezwungen, neue Kommunikationswege zu nutzen. Aber auch mit Blick auf die Notwendigkeit einer Umstellung des Wirtschaftslebens auf mehr Nachhaltigkeit stellt sich die Frage, ob wir künftig noch um die Welt reisen werden, um Meetings und Konferenzen zu besuchen oder ob wir stattdessen neue Medien nutzen. Ich gehe davon aus, dass wir auf der Vertriebsseite künftig zweigleisig fahren werden.
Viel entscheidet sich hier über nachhaltig gute Renditen…
Meyer: Performance ist natürlich ein großes Thema, gerade im Zusammenhang mit einem stabilen Investmentprozess. Was in den vergangenen Jahren sehr stark hinzugekommen ist – und was uns weiterhin beschäftigen wird – ist die starke Regulierung. Daraus resultieren wiederum Dienstleistungen und Reportings, die wir unseren Kunden zur Verfügung stellen beziehungsweise von ihnen einfordern müssen. Für die meisten Assetmanager bedeutet das zusätzliche Kosten, die einhergehen mit den ohnehin schon niedrigen Margen. In diesem Umfeld bewegen wir uns. Die damit verbundenen Aufgaben werden uns – neben der Corona-Krise und dem Geschehen an der Börse – auch weiter beschäftigen.
Wie wollen Sie diese Herausforderungen angehen? Welche Ziele haben Sie sich in Ihrer neuen Position für UBS Asset Management gesetzt?
Meyer: Auf der einen Seite ist unser Haus am Markt schon sehr gut positioniert. Das heißt, wir können auf einer guten Grundlage aufbauen. Außerdem spielt China bei unserer Positionierung eine sehr große Rolle. Viele Anleger kennen uns in erste Linie als chinesischen Aktienmanager. In der Tat ist es so, dass UBS ganz klar eine starke Aktienorientierung hat. Hier wollen wir uns auch künftig breiter positionieren. Einige Investoren kennen uns aber auch schon auf der Fixed Income-Seite; auch hier bieten wir hervorragende Produkte an. Allerdings sind wir dafür noch nicht so bekannt, weshalb wir diese Produktpalette stärker in den Fokus stellen werden.
Ein weiterer Punkt, der gut in das aktuelle Marktumfeld passt, ist unser offener Immobilienfonds, UBS Euroinvest Immobilien, mit aktuell 15 Projekten. Im Fonds sind ausschließlich Bürogebäude enthalten, die sich im Gegensatz zu Hotel- und Shoppingimmobilien nun als sehr resistent erweisen. Auch für Kunden, die ihr Immobilienportfolio mit Büros breiter aufstellen wollen, bietet der Euroinvest eine gute Möglichkeit.
Wo liegen diese Immobilienprojekte?
Meyer: In erster Linie in Europa. Sie kombinieren passende Größe, ausgezeichnete Diversifikation und ganz klare Marktausrichtung. In der Vergangenheit waren viele andere offene Immobilienfonds mit einer Retail-Orientierung erfolgreich. Das fällt wegen der Corona-Krise jetzt weg. Wir haben im Gegensatz zu anderen Anbietern mit dem Thema Wohnen eine sehr interessante Nische besetzt, die zu einer erstklassigen Diversifikation in Portfolios führen kann.
Was bedeuten die technologischen Entwicklungen im Asset Management für die Herangehensweise im Vertrieb?
Meyer: Derzeit stehen bei uns zwei Aspekte im Mittelpunkt. Einmal natürlich das Thema Digitalisierung und unter diesem Gesichtspunkt auch das Corona-Virus. Vor diesem Hintergrund stellen sich verschiedene Fragen: Wie kommunizieren wir künftig? Wie holen wir unseren Kunden entsprechend ab? Wird es die großen Events in der Zukunft noch geben? Oder schwenken wir auf Videokonferenzen um und nutzen vielmehr neue Medienformen, um mit unseren Kunden zu kommunizieren?
Der persönliche Kontakt bleibt also weiterhin wichtig?
Meyer: Neue Formen der Kommunikation werden den persönlichen Kontakt nicht ablösen. Der Mensch ist ein soziales Wesen. Wir wollen nicht nur über das Smartphone miteinander kommunizieren. Perspektivisch wird es vielmehr eine gute Alternative geben aus persönlichem Kontakt und dem Einsatz von digitalen Medien, um mit unseren Kunden regelmäßig zu kommunizieren. Diesen Aspekt der Beratung werden wir weiter ausbauen. Denn am Ende des Tages ist die Kommunikation das A und O im Vertrieb.
Ihre Beobachtung: Mit welchen Wünschen treten die Kunden an Sie heran?
Meyer: Was nach wir vor bei den Kunden zu Verunsicherung führt und wo noch zahlreiche Fragezeichen bestehen, ist das Thema ESG. Viele Kunden fragen sich: Wieviel E, wieviel S, wieviel G brauche ich in meinem Portfolio? Und wie weit ist ESG bereits in die Anlageprozesse eingebunden? Viele Häuser implementieren das zwar mehr und mehr. Doch wenn wir bei den Kunden etwas an der Oberfläche kratzen, stellen wir eine große Verunsicherung fest, denn viele wissen nicht, was ganz konkret auf sie zukommen wird.
Oftmals spüren wir auch eine unscharfe Wahrnehmung beim Thema China – ganz nach dem Motto, die Chinesen sind noch nicht soweit. Für uns als Europäer ist das jedoch eine falsche Wahrnehmung, denn in manchen Bereichen ist China schon viel weiter.
Letzte Frage: Was muss ein Asset Manager heute mitbringen, um in den deutschsprachigen Märkten erfolgreich zu sein?
Meyer: Zwei Aspekte sind hier entscheidend. Zum einen werden sich große Häuser Partner suchen. Es wird nicht mehr darum gehen, einfach nur ein Produkt irgendwo auf einer Empfehlungsliste zu platzieren, wie das vielleicht in der Vergangenheit gehandhabt wurde. In Zukunft wird es so sein, dass man sich als Partner positionieren und dem Kunden Dienstleistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette anbieten muss.
Daraus resultierend wird auch die Kommunikation auf den verschiedenen Ebenen mit den verschiedenen Stakeholdern immer entscheidender. Mit der Größe unseres Hauses und unseren vielfältigen Finanzdienstleistungen ist die UBS hier bereits sehr gut aufgestellt, um Partnerschaften eingehen zu können.

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