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Vertriebsführung für Unternehmen: Im Experteninterview mit Holger Steitz, CEO der SALE DIRECT GmbH

Holger Steitz und seine SALE DIRECT GmbH hat sich auf die Neukunden-Gewinnung und die Umsetzung erfolgreicher Vertriebsstrategien im B2B Vertrieb spezialisiert.

Mit mehr als 15 Jahren Erfahrung und über 200 erfolgreich durchgeführten Projekten gilt er als führender Experte auf seinem Gebiet.

 

Herr Steitz, was ist Ihr Kerngeschäft mit Sale Direct?

 

Als Berater, Trainer und Coach unterstütze ich hauptsächlich mittelständische Unternehmen aus dem B2B-Umfeld dabei, ihren Vertrieb und die Neukundengewinnung zu optimieren.

Zudem analysiere ich die aktuelle Vertriebssituation und die vorhandenen Ressourcen, um gemeinsam mit meinen Kunden und Klienten zu klären, welche Ziele erreicht werden sollen. Auf dieser Basis entwickeln wir die erfolgversprechenden Vertriebsstrategien und –Prozesse und sorgen dafür, dass die erforderlichen Skills bei den Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern aufgebaut oder weiterentwickelt werden und helfen natürlich auch bei der praktischen Umsetzung.        

Je nach Zielen, individuellen Unternehmenssituationen und der Prozessphase schlüpfe ich mal in die Rolle des Beraters, des Trainers oder auch des Business-Coaches.

Darüber hinaus unterstütze ich mit meinem Team aus der SALE DIRECT GmbH auch bei der aktiven Vertriebsarbeit und übernehme im Rahmen von Sales-Outsourcing Projekten die aktive Neukundenakquise in der PreSales-Phase.

 

Vor welchen Herausforderungen stehen Führungskräfte und Unternehmer im Vertrieb aktuell?

 

Derzeit ist sicherlich das größte Problem für Führungskräfte und Unternehmer, dass der Vertrieb nicht in gewohnter Form seinen Tätigkeiten nachgehen kann. Kunden und Interessenten können – wenn überhaupt - nur eingeschränkt besucht werden. Die Vertriebsmitarbeiter sitzen zum größten Teil im Home-Office und können nicht raus, obwohl das gerade jetzt so notwendig wäre.

Durch die Corona-Krise merken viele Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, dass die Anzahl der eingehenden Anfragen rückläufig sind und auch Entscheidungen für die Vergabe von Aufträgen und Projekten, die teilweise schon Monate zurückliegen, nicht getroffen werden. Die Unsicherheit ist aktuell enorm groß, weil niemand sagen kann, wie lange die Einschränkungen noch andauern werden. Außerdem kann derzeit auch nicht davon ausgegangen werden, dass es dann, wenn der Lockdown aufgehoben wird, alles wieder so wie vorher laufen wird. Es wird Zeit brauchen und deshalb halten viele erst einmal ihr Geld zusammen.

Also eigentlich eine Situation, in der dem Vertrieb die anspruchsvolle Aufgabe zufällt, die Kunden zu hegen und zu pflegen, sowie gezielt auf die Akquise von neuen Kunden zu setzen. Und ausgerechnet das geht momentan - mit den bekannten Methoden - überhaupt nicht.

 

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Wie können Unternehmer ihre Vertriebsmitarbeiter  in Zeiten von Home Office zu Höchstleistungen motivieren?

 

Zunächst einmal muss den Vertriebsmitarbeitern klar gemacht werden, dass gerade jetzt die Notwendigkeit besonders groß ist, den Kontakt zu den Kunden nicht abreißen zu lassen. Was möglich ist, muss getan werden und zwar systematisch. Die telefonische Kundenbetreuung ist auch aus dem Home-Office möglich, auch wenn der typische Außendienstmitarbeiter viel lieber beim Kunden vor Ort agiert. Das geht derzeit eben nicht, also sollte der Telefonhörer möglichst wenig auf der Gabel liegen.

Weiterhin ist es spätestens jetzt dringend geboten, die Möglichkeiten des Social-Selling zu nutzen. Die Suche nach potentiellen Kunden geht auch über XING und LinkedIn. Und wenn man dann noch die Tricks und Kniffe kennt, die man beherrschen sollte, um möglichst smart und zielführend mit den Entscheidern in Kontakt zu treten, um die aktuellen Bedarfsträger ausfindig zu machen, dann können auch aus dem Home-Office heraus neue Kunden gewonnen werden.

Ich weiß, dass derzeit viele auf diesen fahrenden Zug Social-Selling aufgesprungen sind und den Kunden mühelose Lead-Generierung und Kundengewinnung über LinkedIn und XING versprechen. Teilweise sind das Software-Anbieter, die automatisiert neue Kontakte antriggern, teilweise sind auch Berater unterwegs, die tolle Konzepte versprechen, mit denen man durch ein paar gezielte Posts scheinbar mühelos die Zahl der eingehenden Anfragen massiv nach oben treibt.
Da gibt es leider viele Blender und Halbwissen, sodass es für die Kunden nicht einfach ist zu entscheiden, wie man die Vertriebler mit den notwendigen Skills und Methodenkompetenz ausstattet, um erfolgreich Social-Selling zu betreiben.

Social-Selling ist mehr als ein paar neue Kontakte zu gewinnen und hier und da einen netten Post abzusetzen.

Für mich ist Social-Selling eine vollwertige Vertriebsstrategie, mit der B2B-Unternehmen über XING und LinkedIn gezielt ein Netzwerk aufbauen, werthaltige Leads generieren und über Sichtbarkeit und maximale Reichweite nachhaltig Kunden gewinnen und die eigene Bekanntheit erhöhen. Zudem sind auch Methoden gefragt, wie man aus der Online- in die Offline-Welt kommt indem man Telefon und Video-Sessions einbindet. Und erst mit einem gut gemachten Content-Marketing-Konzept wird Social-Selling die zukunftsweisende Vertriebsstrategie.

Die Motivation für die Vertriebsmitarbeiter sollte aus meiner Sicht alleine schon daraus erwachsen, dass man ihnen Perspektiven für die Digitalisierung aufzeigt und die erforderlichen Skills und das Methoden-Knowhow zur Verfügung stellt.

 

Gerade in Deutschland wird der Vertrieb häufig negativ gesehen. Was raten Sie Unternehmern und Führungskräften, um das zu ändern?

 

Tatsächlich hat der Sales-Manager nahezu auf der ganzen Welt einen sehr guten Ruf. Führungskräfte und Entscheider auf der Kundenseite wissen meist, wie wichtig es ist, gute Verkäufer zu haben, die ihr Geschäft verstehen. Nur in Deutschland bzw. auch im deutschsprachigen Ausland sieht das leider häufig anders aus.

Zum Teil hat sich das die Gilde der Verkäufer und Vertriebler selbst zuzuschreiben. Viel zu oft gilt die Devise „Anhauen – umhauen – abhauen“, was leider zum großen Teil auch auf die Arbeit einiger meiner Trainer- und vor allem Speaker-Kollegen zurückzuführen ist. Wenn man den Verkäufern suggeriert, dass man mit permanentem Druck nahezu jedem alles verkaufen kann, dann darf man sich nicht wundern, wenn das auch negative Spuren hinterlässt.

Aus meiner Sicht sind die vordringlichen Aufgaben eines guten Verkäufers, die aktive Kundengewinnung und die systematische und potenzialorientierte Bestandskundenbetreuung. Die Betonung liegt hier ganz klar auf „aktiv“. Verkäufer, die aggressiv vor dem Telefon sitzen und warten, bis es klingelt, gibt es leider mehr als genug.

Aktive Vertriebsarbeit bedeutet aber nicht, rücksichtslos jeden Kunden zu bedrängen und zu manipulieren, nur, damit dieser den so dringend benötigten Auftrag erteilt.

Aktive Vertriebsarbeit heißt aus meiner Sicht, dass Verkäufer aber sehr wohl kontinuierlich mögliche Kunden qualifizieren.
Es gilt herauszufinden, welche Kunden aktuell oder in naher Zukunft Bedarf für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen haben und diesen dann genau die Leistungen anzubieten, die für den jeweiligen Anwendungsfall und die zu lösenden Probleme passen. Nicht Geschäft um jeden Preis, sondern nachhaltiger seriöser Vertrieb, der sich an den Erfordernissen des Kunden ausrichtet.

Der Vertriebsmitarbeiter - und übrigens auch die Führungskraft - der Zukunft verfügen über emotionale Intelligenz und sind in der Lage, Beziehungen zu den Entscheidern auf der Kundenseite aufzubauen. Der Kunde soll dem Verkäufer vertrauen können und nicht mit Misstrauen fürchten, dass er übers Ohr gehauen wird.

Hier gilt für Unternehmer und Führungskräfte anzusetzen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen die entsprechenden Skills für digitales und zukunftsorientiertes Verkaufen vermittelt bekommen und sie brauchen Fähigkeiten der Psychologie und der Persönlichkeitsentwicklung.

Verkäufer, die das können, werden hoch angesehen sein. Heute und in Zukunft.

 

Was ist Ihre Vision mit Sale Direct und wo sehen Sie die Zukunft des Vertriebs?

 

Meine Vision ist, dass jeder Unternehmer, jede Vertriebsführungskraft und jeder B2B-Verkäufer sofort automatisch an Holger Steitz und SALE DIRECT denkt, wenn er über die folgenden Dinge nachdenkt:

  • Aufbau von Skills und Methoden-Knowhow für die Neukundengewinnung, Social-Selling und die potenzialorientierte Bestandskundenbetreuung
  • Entwicklung oder Optimierung von Strategien, Prozessen und Strukturen für erfolgreiche Vertriebsorganisationen
  • Erhöhung der Effektivität und Effizienz der Vertriebsorganisation
  • Temporäre Unterstützung bei der Kundengewinnung und Bestandskundenpflege
  • Coaching bei Veränderungen und zum Kreieren von Zielen und Strategien für die persönliche Weiterentwicklung als Führungskraft oder im Vertrieb

In diesen Bereichen kann ich mein Wissen, meine Erfahrungen und mein weitreichendes Praxis-Knowhow am besten einbringen und hier glaube ich tatsächlich, dass ich und mein Team zu den besten und vor allem auch seriösesten Anbietern gehören.

Deshalb publiziere ich auch so regelmäßig und schreibe kräftig Bücher, damit möglichst viele Entscheider aus Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen erfahren, dass es jemand gibt, der ihnen bei den aktuellen Herausforderungen und der Zukunftsausrichtung im Vertrieb pragmatisch und zielgerichtet helfen kann.

Ich bin davon überzeugt, dass der Vertrieb auch in Zukunft große Bedeutung für die Unternehmen haben wird und das zukunftsgerichtete Strategien und starke Vertriebsmitarbeiter die entscheidenden Hebel für den Wettbewerbsvorteil darstellen werden. Dafür engagiere ich mich täglich und hoffe, dass ich noch vielen Firmen und Verkäufern als Unterstützung auf diesem Weg begleiten darf.



Gastautor: Seyit Binbir
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