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E-Commerce im B2B - Warum es sich durchsetzt und wer davon profitiert

E-Commerce im B2B - Warum es sich durchsetzt und wer davon profitiert

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Gastautor: Martin Brosy
07.05.2021, 16:31  |  551   |   

E-Commerce bestimmt spätestens seit der Pandemie große Teile des privaten Einkaufs. Zunehmend werden Online-Verkaufswerkzeuge und -Plattformen aber auch im B2B wichtig.

Wallstreet Online hat mit Thomas Fleck gesprochen, Vice President Sales für Deutschland, Österreich und die Schweiz der B2B E-Commerce-Plattform OroCommerce.

Herr Fleck, OroCommerce ist eine der leistungsfähigsten E-Commerce-Anwendungen auf Open Source-Basis. Sie richtet sich an Firmen, die E-Commerce im B2B einsetzen (wollen). Ein wachsendes Feld mit immer größerer Bedeutung. Aber wie passt das mit bestehenden Sales-Strukturen in Unternehmen zusammen?

Etablierte Vertriebsstrukturen gehören zu den wichtigsten Pfeilern im B2B. Es gibt jedoch stärker werdende Gegenspieler dieser etablierten Abläufe, was Sie inzwischen branchenübergreifend beobachten können: Die herkömmlichen Abläufe sind zunehmend äußeren, schnell wechselnden - auch technischen - Einflüssen ausgesetzt. Darum müssen Sie im B2B Ihre Verkaufsprozesse entsprechend dynamisch gestalten können. Auch die rein zeitliche Reaktionsfähigkeit spielt dabei eine Rolle. Wie schnell können Sie eine konkrete Kundenanfrage in eine Verkaufs-Chance verwandeln. Das wird noch verstärkt durch sich verändernde Bestellgewohnheiten im Einkauf. E-Commerce-Tools im B2B setzen sich gerade deswegen durch, weil sie für Ihren Kunden hochgradig wirkungsvoll sind. Sie können dessen manuelle Vergleichsbemühungen reduzieren, das Bedürfnis Ihres Kunden aufgreifen, hilfreiche Ergänzungen anbieten, neue Produkte in relevante Bedarfe einordnen und punktgenau in einen Abschluss führen. In OroCommerce geht das sogar teamübergreifend auf Grundlage des integrierten CRM. Diesen Überblick können Sie im B2B außerhalb von E-Commerce gar nicht erzeugen. Rabatt-Zuordnungen, wiederholte Bestellungen, Kommunikations-Stände bei unterschiedlichen Gesprächspartnern - das müssen Sie nicht mehr in Einzelarbeit zusammenbringen. E-Commerce-Werkzeuge machen Ihr Unternehmen anpassungsfähig, statten den Verkauf mit leistungsstärkeren Möglichkeiten aus und sorgen für ein wesentlich effizienteres Arbeiten. Ein Sales-Team, das dieses Werkzeug einsetzen kann, ist der Konkurrenz um Längen voraus!

E-Commerce ist auch im B2B Software-getrieben. Ist OroCommerce ein Fall für die IT-Abteilung?

Was heißt Software-getrieben? Eher im Gegenteil! Die Nützlichkeit von E-Commerce-Werkzeugen hängt vielmehr von den tatsächlichen Anforderungen ab, die in vernetzten Sales-Teams benötigt werden. Diese Anforderungen beeinflussen die Software. Wir zeigen das aktuell in einer eigens entwickelten Präsentationsform, den Guided Demos. Darin führen wir und Partner von Oro durch einzelne, ausgewählte Aspekte von OroCommerce. E-Commerce wächst im B2B stark. In der Folge sind auch immer mehr Mitarbeiter mit den einhergehenden Digitalisierungsanforderungen konfrontiert. Wir wollen diesen Mitarbeitern auf kurzem Weg zeigen, wie OroCommerce ihren etablierten Arbeitsablauf erleichtert. Denn ihre Erfahrung, ihre Kontakte sind für das Unternehmen nur schwer verzichtbar. Damit genau diese Mitarbeiter die Einsatzmöglichkeiten plastisch erfahren, führen die Demos auch nicht nur wir selbst durch, sondern hauptsächlich unsere Partner. Sie wenden das System in der Wirtschaftswirklichkeit an und bringen ihre Erfahrungen mit in diese Demos.

Wenn man Ihnen folgt, ist E-Commerce schlicht ein effizientes Tool, mit dem die Anwender, also Ihre Kunden, Produkte präsentieren und zum Verkauf führen. Aber wie sieht das konkret aus?

Das klar definierte B2B-Konzept in OroCommerce befähigt Sie zur kundenzentrierten Ansprache. Sie reden von Unternehmer zu Unternehmer und können gleich konkret werden. Beispiel: Einkäufer müssen regelmäßig verschiedene Einzelbestellungen für ihre eigene Produktionskette tätigen. Ihnen ist der Bedarf in der Regel völlig klar. Was sie nicht wollen: Lang und wiederholt nach den passenden Produkten suchen. Sie interessieren sich stattdessen für die Abnahmebedingungen und wollen die Zusammenstellung der benötigten Komponenten effizient erledigen. Häufig wollen sie die Bestandteile ihrer Bestellung auch noch von verschiedenen Herstellern zusammenfügen. Auf der Händlerseite beantworten wir (oder vielmehr natürlich der Verkäufer, der OroCommerce einsetzt) diese Anforderungen mit einer sinnfällig verknüpften und klaren Bedienoberfläche. Je nachdem, wie Ihr konkretes Arbeitsumfeld aussieht, passen Sie OroCommerce entsprechend an.

Sind das nicht auch Elemente von Marktplatz-Plattformen, das Zusammenbringen verschiedener Hersteller in einer Verkaufsumgebung?

Sie spielen auf den US-Release der Marktplatz-Software OroMarketplace an. Das ist auf jeden Fall für viele Unternehmen eine wichtige Funktion, die wir auch für den deutschen Markt derzeit vorbereiten.

Sie erreichen auf einem B2B-Marktplatz eine Bündelung von Interessen, die eigentlich eine folgerichtige Ausweitung aktueller E-Commerce-Möglichkeiten im B2B sind. Kunden und Verkäufer sind sich in einer abgegrenzten Umgebung nahe, wie auf einem buchstäblichen Marktplatz, der Ihnen neben dem Käse auch den passenden Wein bietet. Und wie solch ein Wochenmarkt thematisch auf Ernährung bezogen ist, können Sie das Thema eines eigenen E-Commerce-Marktplatzes im B2B (natürlich nicht nur da) selbst setzen. So lässt sich neben den eigenen Produkten auch das Portfolio ausgewählter anderer Händler präsentieren. Das macht Ihre Präsenz relevanter für Ihre Kunden. Für den Vertrieb heißt dieser thematische Zirkel Effizienzsteigerung, da Angebot und Nachfrage gebündelt werden.

Weil diese Funktionen so wirkungsvoll sind, bietet OroCommerce schon jetzt Elemente aus der Marktplatz-Logik, zum Beispiel für die Ausweitung des eigenen Shops auf marktspezifische Themenfelder.

Herr Fleck, wir danken Ihnen für das Gespräch.




Disclaimer

E-Commerce im B2B - Warum es sich durchsetzt und wer davon profitiert E-Commerce bestimmt spätestens seit der Pandemie große Teile des privaten Einkaufs. Zunehmend werden Online-Verkaufswerkzeuge und -Plattformen aber auch im B2B wichtig.