Stefan Knoll im Interview

DFV: „Wir halten, was wir versprechen“

Die DFV tritt in den österreichischen Versicherungsmarkt ein. Für Knoll ist dies ein Testfeld für die internationale Expansion. Der Vorstand geht in unserem Gespräch auf die Zusammenarbeit mit einem großen Medienkonzern ein und erläutert die Strategie bei den Kooperationen mit der Haspa und Lidl. Die Stärke des digitalen Geschäftsmodells ist ebenso ein Thema im Gespräch mit Knoll wie die Attraktivität der Gesellschaft bei Partnern.

Seit kurzem gehört der DFV-Kombischutz zu Ihrem Portfolio. Was versprechen Sie sich davon in Deutschland? Mit wie vielen Abschlüssen wären Sie zufrieden?

Knoll: Bevor ich über Vertriebsziele spreche, möchte ich darauf hinweisen, dass wir mit der Einführung des neuen "DFV-KombiSchutz" ein weiteres Investorenversprechen einlösen, welches wir für dieses Jahr angekündigt hatten. Produkttechnisch gesehen besteht der "DFV-KombiSchutz" aus einer Unfall-, Hausrat/Glas-, Privathaftpflicht- und Verkehrsrechtsschutzversicherung. Mit der Bündelung von Produkten kombiniert mit einem Flatrate-Preis kommen wir Kundenwünschen zur weiteren Vereinfachung des Produktangebotes nach und lösen die in die Jahre gekommene KombiVersicherung 5+ ab. Auch beim "DFV-KombiSchutz" hat der Kunde die Wahl zwischen vier Produktvarianten, somit setzen wir die "Alles drin"- Logik der 16er-Matrix auch bei diesem Produkt fort.

Die Bündelfähigkeit von Produkten in Verbindung mit einer Beitrags-Flatrate stellen auch die Basis für das geplante Globalprodukt. Für dessen Einführung wird nun in einem weiteren Schritt, gemeinsam mit ETHENEA, der Sparanteil entwickelt. Und nun zurück zu Ihrer Frage. Wir kalkulieren pro Produkt immer etwa 20.000 Verträge. Das ist sozusagen das Minimalziel. Gleichzeitig sind wir bei der Produkteinführung immer etwas verhaltener, um etwaigen Korrekturbedarf auf niedrigerem Absatzniveau festzustellen, bevor wir „in die Vollen gehen“.

Gemeinsam mit ETHENEA entwickeln Sie, wie angesprochen, dabei auch einen Sparanteil. Was muss man darunter verstehen?

Knoll: Dem Ganzen liegt die Idee einer Flatrate zugrunde, die unabhängig vom Versicherungsbedarf immer gleich bleibt. Realisieren wollen wir dies in zwei Schritten. Zunächst einmal in Form eines Globalproduktes „Light“. Das ist lediglich die Kombination aus der eben beschriebenen neuen Kombiversicherung, dem DFV-KombiSchutz, und einer reinen Sparkomponente. Das werden wir bis zum Ende des Jahres soweit fertig haben, dass wir mit dem Vertrieb beginnen können. Der nächste Schritt ist nun, dass beide Produkte so zusammengezogen werden, dass der Versicherungsschutz beliebig verändert werden kann, ohne deswegen die Flatrate verändern zu müssen. Das werden wir unmittelbar danach angehen.

Mit einer Tierversicherung starten Sie den Markteintritt in Österreich. Warum haben Sie sich für diesen Versicherungstypen entschieden? Wie sind dort die weiteren Schritte? Was kostet der Markteintritt und welche Erwartungen haben Sie an die Entwicklung in Österreich?

Knoll: Die große Leistung des Markteintritts in Österreich ist, dass wir alles aus Deutschland heraus realisieren. Das gesamte österreichische Geschäft findet auf unserer IT- und Vertriebs-Plattform in Deutschland statt. Somit sind die Kosten überschaubar, weil wir vor Ort keine Strukturen aufbauen müssen. Dies ist der digitale Vorteil unseres skalierbaren Geschäftsmodells. Bezüglich der reinen Vertriebskosten sind wir ebenfalls im Vorteil, weil wir weniger auf Marketing und damit auf allgemeine Werbung, sondern auf gezielte Produktplatzierung setzen.

Wir nennen das "transaktionsbezogene Werbung". Transaktionsbezogene Werbung ist Werbung, bei der ein konkretes Produkt mit einer Abschlussstrecke beworben wird, die auffällig kurz, einfach und verständlich ist. Dies gilt auch für Österreich und auch für die dortige Zusammenarbeit mit ProSiebenSat.1. Damit garantieren wir, dass wir nur dann Geld ausgeben, wenn tatsächlich Neugeschäft generiert wird. Abschließend gilt: Für uns ist der Eintritt in den österreichischen Markt ein Testfeld für zusätzliche internationale Expansionspläne. Funktioniert der Markteintritt in Österreich, wollen wir in weitere europäische Nachbarländer expandieren.

Die Tatsache, dass wir in Österreich auf unsere Partnerschaft mit ProSiebenSat.1 digital zurückgreifen können, zeigt, dass unsere online-basierte und skalierbare Vertriebsplattform ein Wettbewerbsvorteil für Eintritte in andere europäische Märkte darstellt. Das ist die Stärke unseres digitalen Geschäftsmodells.

Das Thema Tierversicherungen scheint derzeit sehr interessant zu sein. Mit der Haspa gehen Sie eine Kooperation in diesem Bereich ein. Wird diese noch erweitert werden?

Knoll: Die Hamburger Sparkasse (Haspa) ist die größte ihrer Art in Deutschland und somit ein spannender Kooperationspartner für uns. Die Kooperation konzentriert sich auf den Vertrieb von Tierkrankenversicherungen. Hierbei handelt es sich um ein Trendprodukt und wir freuen uns sehr auf die Zusammenarbeit. Mit unseren digitalen, hochwertigen Produktlösungen und unkomplizierten Online-Abschlussstrecken haben wir die Haspa überzeugen können. Und in der Tat halte ich es auf dieser Basis für möglich, dass andere Banken durch diese Kooperation auf uns aufmerksam werden und verspreche mir in den kommenden Jahren einen Ausbau des Vertriebs von Tierkrankenversicherungen über weitere Partner.

Warum sind Tierversicherungen für die DFV gerade so interessant?

Knoll: Es ist auch Teil unserer Strategie, mehr Sachgeschäft zu generieren, um das Unternehmen breiter aufzustellen und das ist uns gelungen. Einen großen Anteil daran hat unsere Tierkrankenversicherung, die wir im Mai 2019 eingeführt haben. Trotz eines steigenden Wettbewerbes reklamieren wir heute bereits einen Marktanteil von 9 Prozent beim Neugeschäft. Und der Trend zur Vermenschlichung der Tiere nimmt weiter zu. Daraus ergibt sich auch ein steigender Marktbedarf für Tierkrankenversicherungen. In Deutschland ist dieser Markt aktuell unterversorgt. So leben hier etwa 9,2 Millionen Hunde und 13,7 Millionen Katzen, aber nur ca. 17 Prozent aller Hundehalter und ca. 6 Prozent aller Katzenbesitzer haben eine Tierkrankenversicherung.

In vielen anderen Ländern ist der Abschluss einer Tierkrankenversicherung deutlich weiterverbreitet. In Schweden sind zum Beispiel 50 Prozent der 800.000 Hunde und 16 Prozent der 1,3 Millionen Katzen krankenversichert. In Großbritannien ist schon jeder vierte Hund krankenversichert. Die Tatsache, dass wir mit der Tierkrankenversicherung auch nach Österreich gegangen sind, zeigt, dass wir diesen internationalen Trend ausnutzen wollen.

Welche weiteren Wachstumsmotoren neben den Tierkrankenversicherungen gibt es momentan bei Ihnen?

Knoll: Das Geschäft mit Krankenzusatzversicherungen läuft ungebrochen gut. Das wichtigste Produkt dabei ist die Zahnzusatzversicherung. Bei diesem Produkt ist es uns in den letzten Jahren gelungen einen Marktanteil von 2 Prozent beim Neugeschäft zu erreichen. Das ist mit Blick auf die alt eingesessene und kapitalstarke Konkurrenz ein Riesenerfolg, welchen wir fortführen wollen.

Ab wann werden Auslandskrankenversicherungen für Sie wieder lukrativ?

Knoll: „Lukrativ“ ist vielleicht das falsche Wort. Mit der Auslandskrankenversicherung kann man ohnehin nur bei sehr großen Stückzahlen etwas Geld verdienen. Es handelt sich nicht um ein wirklich lukratives Produkt. Wenn sie aber ein attraktiver Krankenzusatzversicherer sein wollen, müssen sie auch die Auslandskrankenversicherung anbieten, weil sonst andere Versicherungsprodukte, die sie im Übrigen in ihrem Portfolio haben, absatztechnisch darunter leiden. Der eigentliche Schaden liegt aber darin, dass wir mit dem Ausfall der Auslandskrankenversicherung weniger Cross-Selling-Möglichkeiten haben.

Die Auslandskrankenversicherung ist deswegen so massiv zurückgegangen, weil die Menschen erst nicht mehr reisen durften und in der Zwischenzeit Deutschland und das europäische Nachbarland bevorzugen, wo eine Auslandskrankenversicherung eben nicht notwendig ist. Sollte sich die COVID-19-Pandemie final besiegen lassen und wir zu einem ebenso normalen Leben wieder zurückkehren, werden wir, wie jedes Jahr, genügend Auslandskrankenversicherungen verkaufen und haben dann auch ein zusätzliches Cross-Selling-Potential.

Welche Erwartungen haben Sie an das zweite Halbjahr? Was steht für 2021 noch auf dem Programm der DFV? Wie läuft das Neugeschäft? Zuletzt sagten Sie, dass weitere Initiativen, z.B. die Gründung eines weiteren Versicherungsunternehmens, in Vorbereitung seien. Wie ist dort der Stand der Dinge?

Knoll: Erstmal vorab: Wir halten, was wir versprechen. Den Markteintritt in Österreich haben wir bereits realisiert. Ein neues Kombiprodukt, den DFV-KombiSchutz mit Beitrags-Flatrate, haben wir ebenfalls am 30.06. eingeführt. Den Rest des Jahres arbeiten wir daran, die Wachstumsrate aus dem Vorjahr, +25 Prozent, erneut zu erreichen, entwickeln das Globalprodukt und bereiten die Gründung neuer Risikoträger für 2022 vor.

Im Übrigen erwarten wir trotz dieser enormen Vorhaben im Jahr 2022, erstmals seit 2017 wieder profitabel sein. Ich freue mich auf die nächsten Jahre und habe noch viele Ideen. Die Halbjahreszahlen werden vertriebstechnisch unter denen des Vorjahres liegen. Saisonale Veränderungen veranlassen jedoch nicht zur Sorge. Entscheidend ist, was am Ende rauskommt. Und wir werden dieses Jahr ein Neugeschäft wie letztes Jahr realisieren und alle kommunizierten Ziele erreichen.

Mit Lidl gehen Sie eine erweiterte Kooperation ein. Laufen auch Gespräche mit anderen Größen aus der Branche?

Knoll: Bevor wir über neue Kooperationen reden, will ich deutlich machen, wie akribisch wir derartige Kooperationen vorbereiten. Die Zusammenarbeit mit Lidl startete bereits im Rahmen eines Pilotprojektes in 2020, welches sehr positiv verlief, ansonsten wäre es nicht zu besagter Zusammenarbeit gekommen. Im Rahmen dieses Projekts wurde der „DFV-ZahnSchutz“ und der „DFV-TierkrankenSchutz“ in der B2C-Lidl Plus-App beworben. In 2021 konnte diese Kooperation nun erweitert werden. In sechs Zeitfenstern zu je vier Wochen werden wechselweise die Zahnzusatz-, Tierkranken- und weitere DFV-Versicherungen in der Lidl Plus-App unter „Partnervorteile“ vermarktet.

Ebenso ist parallel zum Lidl Plus-App-Angebot aktuell der „DFV-ZahnSchutz“ auf www.lidl.de positioniert. Die Kooperation ist langfristig gedacht und unterliegt einer ständigen Weiterentwicklung. Die Tatsache, dass es uns gelungen ist, mit der Haspa die größte deutsche Sparkasse und mit Lidl einen der größten Handelskonzerne Europas als Kooperationspartner zu gewinnen, zeigt die ungebremste Attraktivität der DFV bei Kooperationspartnern. Über weitere Kooperationspartner und -möglichkeiten werden wir übrigens auch am 12.08.2021 reden, an diesem Tag findet unser digitaler Capital Markets Day statt.

Wie ist die Situation als Rückversicherer bei Careflex?

Knoll: Was den Rückversicherungsvertrag mit der Barmenia anbelangt, so sind die Verhandlungen abgeschlossen. Wir sind uns einig und warten jetzt auf die Zustimmung der BaFin.

Wie sehr hat die Pandemie Ihre Geschäfte zuletzt beeinflusst?

Knoll: Dass wir als Versicherungsunternehmen trotz eines COVID-19-Pandemie bedingten schwierigen Marktumfeldes vermelden können, dass wir uns in diesem schwierigen Marktumfeld behaupten, liegt einzig und allein an unserem digitalen und online-basierten Geschäftsmodell. Trotzdem habe ich die Sorge, dass sich die staatliche Verschuldung und die andauernde Pandemie mittelfristig negativ auf die Wirtschaft auswirken werden. Ich sehe unser Unternehmen jedoch gut gewappnet, nicht zuletzt weil wir trotz aller Digitalisierung im Kern ein Versicherungsunternehmen sind.

Eines bewegt sich bei der DFV weiter nicht: Der Kurs. Warum?

Knoll: Ich denke, dass der Grund dafür immer noch der CareFlex-Exit ist. Wir machen aber weiter unsere Arbeit: Das heißt, wir arbeiten weiter an Produktinnovationen, setzen digitale Trends und unseren Wachstumskurs fort. Zusätzlich muss der Markt verstehen, dass wir um 25 Prozent pro Jahr wachsen, während die Branche um 2 bis 3 Prozent wächst. Aber ich gebe zu, dass ich mit der Bewertung des Unternehmens nicht zufrieden bin. Der deutsche Kapitalmarkt hat noch immer nicht erkannt, dass es eine gewaltige Leistung ist, im wachstumsschwachen Versicherungsmarkt so deutliche Zuwächse zu erzielen wie wir.

Aber wir haben einen langen Atem und als europaweit erstes börsennotiertes InsurTech leisten wir Pionierarbeit in der Erwartung einer international wachsenden peer group. Und auf den Vergleich mit anderen digitalen Versicherern am Markt freuen wir uns sehr. Im Übrigen sollten die Insiderkäufe der letzten Wochen beeindruckend gezeigt haben, dass in den Reihen des Vorstands und der Altaktionäre keine Zweifel am Unternehmen bestehen.

Dieses Interview ist eine Kooperation von wallstreet:online mit der Redaktion von www.4investors.de.