Umsätze generieren

So können mittelständische Unternehmen mehr Umsätze generieren

So können mittelständische Unternehmen mehr Umsätze generieren

Bei einer gut geplanten Kostenrechnung und Preispolitik gehört der Umsatz zu den Schlüsselgrößen in einem Unternehmen. In diesem Fall bedeutet mehr Umsatz nämlich auch gleichzeitig einen höheren Gewinn. Damit stellt sich letztlich die Frage: Wie lässt sich mehr Umsatz erzielen. Mittelständische Unternehmen können hierbei vor allem an zwei zentralen Stellschrauben drehen. Doch welche sind das und wie funktioniert das Ganze am besten?

Abbildung 1: Umsatzerhöhungen lassen sich vor allem durch mehr Interessenten oder durch einen höheren Umsatz pro Kunde erreichen. Die Wege dorthin sind heute vielfältig. Bildquelle: @ snehaltechnotery / Pixabay.com

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Die beiden Hauptfaktoren für den Umsatz eines Unternehmens

In der klassischen BWL werden wichtige Kenngrößen im Unternehmen gerne mathematisch dargestellt. Selbstverständlich existiert auch eine Formel für den Umsatz:

Umsatz = Absatzmenge x Preis

Auf den ersten Blick ergeben sich damit sowohl die Menge der verkauften Produkte oder Dienstleistungen als auch der Preis jeweils als wichtige Stellschrauben. In der Praxis sind die Möglichkeiten im Bereich der Preispolitik jedoch nicht selten begrenzt. Das Zeitalter der Digitalisierung mit Online-Vergleichstools und Fachportalen führt dazu, dass sich nur wenige Anbieter einen Preisausbruch nach oben erlauben können. In punkto Preispolitik sollten eher einige Grundregeln eingehalten werden:

• Alle wichtigen Kosten und eine Gewinnmarge sollten eingepreist sein (sofern das möglich ist)
• Besondere Services erlauben auch entsprechende Preisaufschläge
• Als „teuerster“ Anbieter eines Produkts oder Dienstleistung sollte dies durch ein besonderes Alleinstellungsmerkmal gerechtfertigt werden (z.B.: besondere Serviceleistungen, hohe Produktqualität oder hochwertige Marke)

Somit verbleibt also die Absatzmenge als wichtigste Stellschraube. Der Prozess der Kundengewinnung lässt sich aber grundsätzlich in zwei verschiedene grobe Teilbereiche zerlegen:

1. Die Gewinnung von Interessenten

Hierbei geht es vor allem darum, Personen als grundsätzliche Interessenten zu gewinnen. Dies funktioniert heute hervorragend über entsprechendes Leadbuilding. Wurden früher Werbebriefe oder Gewinnspiele zur Adressgenerierung verwendet, lässt sich dies im Online-Zeitalter wesentlich zielgerichteter erreichen. Die folgenden Methoden stellen dabei eine große Hilfe dar:

• Content-Management (die eigene Expertise durch Inhalte kultivieren (z.B. Blogbeträge auf der Unternehmenswebsite oder Fachbeiträge in entsprechenden Publikationen))
• E-Mail-Marketing (kostenfreie Fachinformationen als Lead-Magnet einsetzen, um E-Mail-Adressen von Interessenten zu gewinnen)

Grundsätzlich geht es hier also um die Schaffung von Vertrauen. Je mehr potenzielle Kunden von der Kompetenz und den Lösungen eines Unternehmens überzeugt sind, desto eher lassen sich neue Interessenten gewinnen. Der zweite Baustein in diesem Zusammenhang ist zielgruppenorientierte Werbung über Suchmaschinen, soziale Medien, Fachmagazine und andere Medien, die für die Zielgruppe relevant sind.

2. Die Erhöhung des Customer Values

In diesem Bereich geht es darum, Interessenten und auch Bestandskunden davon zu überzeugen, die eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu erwerben. In diesem Bereich ist der Vertrieb zu Hause und gleichzeitig liegt hier auch das größte Potenzial. Oft ist die Steigerung des Customer Values (Umsatz pro Kunde) kostengünstiger als die Generierung neuer Leads und deren Umwandlung in zahlende Kunden.

Erfolgreich Vertriebler sollten nicht nur über ein gewisses Verkaufstalent und ein offenes Wesen verfügen, sondern sich auch mit Fachwissen auseinandersetzen. Hier können professionelle Schulungen und Trainingseinheiten helfen, Kunden besser zu verstehen und somit auch entsprechend zu überzeugen. Darüber hinaus wird jeder Vertriebsmitarbeiter besser, wenn die Organisation im Betrieb stimmt. Dazu gehören:

• Eine klare Vertriebsstrategie, die vorher kommuniziert wird
• Ein definierter Vertriebsprozess

Darüber hinaus hilft auch der Einsatz von entsprechenden Software-Lösungen. Gerade eine CRM-Lösung (Customer-Relations-Management) hilft dabei, alle bisherigen Kontakte zum Kunden zu speichern. So kann der Vertriebsmitarbeiter vor einem Verkaufsgespräch die Informationen noch einmal durchgehen und den Kunden viel individueller ansprechen.

Umsatzsteigerungen: Mit den richtigen Maßnahmen zum Erfolg!

3046. lässt sich sagen, dass Umsatzsteigerungen für mittelständische Unternehmen heute keine unüberwindliche Hürde darstellen. Ob nun gezielte Werbemaßnahmen für mehr Interessenten oder ein intensivierter Vertrieb zur Erhöhung des Customer Lifetime Values – mit einer vorher gut durchdachten Strategie und vordefinierten Prozessen lassen sich hier Erfolge feiern.