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    Chaos in Vertriebsstrukturen  117  0 Kommentare Sabrina Nennemann von der SHRS Consulting GmbH zeigt, wie Door-to-Door-Agenturen systemische Probleme bewältigen und endlich mehr Umsatz generieren (FOTO) - Seite 2


    zurückzuführen, dass seit der Gründung niemals klare Verhältnisse geschaffen
    wurden: Oft gibt es lediglich einige Praktiken, die sich irgendwann einmal
    eingebürgert haben, aber seitdem kaum aktualisiert oder auf ihre
    Rechtssicherheit überprüft wurden. Ein Beispiel ist die Buchhaltung, die allzu
    oft noch stiefmütterlich behandelt wird, obwohl diese besonders in Deutschland
    enorm wichtig ist - kommt es dann zu einer Steuerprüfung, kann dies ernste
    Konsequenzen nach sich ziehen.

    Ebenso stellt es ein Problem dar, wenn neue Mitarbeiter nur rudimentär in ihre
    Arbeit eingeführt werden. Fehlt ein systematisches Schulungskonzept, bleiben
    wichtige Fragen zu internen Abläufen und den Best Practices für das
    Kundengespräch dauerhaft offen. Dadurch sind Führungskräfte gezwungen, einen
    nicht unerheblichen Teil ihrer Arbeitszeit mit dem Beantworten ständig
    wiederkehrender Fragen zu verbringen, während sich Absagen und Rücktritte
    aufgrund schlechter Beratung häufen. Auch wenn das richtige Mindset für einen
    erfolgreichen Vertrieb entscheidend ist, ist es nutzlos, wenn den Mitarbeitern
    nicht die entsprechenden Werkzeuge und Kenntnisse vermittelt werden. So können
    unüberlegte Aussagen an der Haustür wie "Ich muss das jetzt bei Ihnen
    überprüfen, das ist Vorschrift" nicht nur unprofessionell wirken, sondern auch
    rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.

    Gekoppelt mit der oftmals komplett fehlenden oder nur oberflächlichen
    Außendarstellung auf Social Media macht dies eine Agentur als Vertriebspartner
    wie auch als Arbeitgeber unattraktiv. "Wer mit oberflächlichen Informationen und
    Stockfotos von Verkäufern im Anzug arbeitet, wird seinem Online-Auftritt auf
    lange Sicht nur schaden - kein Verkäufer steht heute im Anzug vor der Tür",
    warnt Sabrina Nennemann. "Was es stattdessen braucht, ist ein authentischer
    Einblick in den Betriebsalltag, der das Vertrauen der Zielgruppe weckt."

    Effektive Mitarbeiterführung und transparente Vergütung

    Für weitere Unruhen unter den Mitarbeitern sorgen auch unfaire
    Vergütungsstrukturen und eine schlechte Behandlung des Teams, wie Sabrina
    Nennemann immer wieder beobachtet: "Provisionen und Gehälter werden oft ohne
    klare Leistungskriterien, sondern nach Sympathie verteilt - natürlich sprechen
    Mitarbeiter untereinander darüber! Und selbstverständlich fühlen sich viele
    dadurch von ihrem Arbeitgeber hintergangen." Vorsicht ist auch bei einer
    korrekten Führung von Rechnungen und Provisionsabrechnungen geboten: Die
    Verwendung einfacher Excel-Tabellen oder Word-Dokumente birgt nicht nur einen
    enormen Aufwand, sondern kann auch teure Fehler verursachen und ist gesetzlich
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