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Honorarberatung "Viele Banken führen Verbraucher in die Irre"

03.07.2010, 11:00  |  5964   |   |   
Karl Matthäus Schmidt betritt mit der Quirin Bank Neuland. Als Honorarberatungsbank bietet sie Alternativen zu klassischen Provisionsmodellen - von Michael Gneuss.


Seit drei Jahren baut Karl Matthäus Schmidt die Quirin Bank als erste Honorarberatungsbank Deutschlands auf. Er garantiert seinen Kunden, dass die Bank keine Provisionen von der Finanzindustrie behält und nur kostengünstige Produkte empfiehlt. Die Quirin Bank lebt von Honoraren und einer Erfolgsbeteiligung. Ende dieses Jahres will Schmidt mit diesem Geschäftsmodell in die schwarzen Zahlen kommen. Die Bank beschäftigt derzeit knapp 100 Berater. Die Kunden sind im Durchschnitt 50 Jahre alt und lassen ein Vermögen von 200.000 Euro verwalten.



Herr Schmidt, Banker haben derzeit nicht den allerbesten Ruf. Spüren Sie das auch?

Karl Matthäus Schmidt: Ich sehe uns als Profiteure der Finanzkrise. Wir sind die am schnellsten wachsende Beraterbank in Deutschland. Die Finanzkrise hat bei vielen Menschen das Fass zum Überlaufen gebracht. Sie sind teilweise entsetzt über die Leistungen ihrer Bank. Viele haben die Nase voll von provisionsgetriebenen Verkäufern. Die verstehen, dass das keine wirkliche Beratung ist. Wir haben in drei Jahren die Zahl der Kunden von 700 auf 65 000 und das Kundenvermögen von 500 Millionen auf 1,7 Milliarden Euro gesteigert. Die Finanzkrise hat uns dabei eher geholfen.



Sie kritisieren die Provisionsmodelle. Fordern Sie ein Verbot?

Schmidt: Wir haben im Oktober letzten Jahres die Bundesregierung aufgefordert, Provisionen im Privatkundengeschäft abzuschaffen. Diese Kampagne wurde von vielen Experten unterstützt. Dennoch muss man sehen: Die Finanz- und Bankenlobby hat in Deutschland eine starke Stellung. Veränderungen brauchen lange.



Gerade jetzt wäre doch bestimmt ein ausgesprochen günstiger Moment für Bankenregulierungen.

Schmidt: Das ist sicher richtig, die Frage ist nur, mit welchen Maßnahmen man den deutschen Bankenmarkt im Sinne des Verbraucherschutzes regulieren kann. Dazu ist es zunächst wichtig, ein klares Berufsbild für Honorarberater zu schaffen und die Annahme von Provisionen zu verbieten. Denn oftmals wird das Berufsbild des Honorarberaters dadurch verwässert, dass dieser sowohl Provisionen als auch Honorare nimmt. Außerdem muss eine Mindestqualifikation für den Honorarberater gesetzlich verankert werden, um eine hohe Beratungsqualität sicherzustellen. Zudem gibt es in Deutschland überhaupt keine Kennzahlen für die wahren Kosten von Finanzprodukten.



Wie könnte so eine Kennzahl Ihrer Meinung nach aussehen?

Schmidt: In Großbritannien wird mit der sogenannten Reduction in Yield gearbeitet. Dabei werden alle Beratungs- und Produktkosten über den gesamten Lebenszyklus des Produkts in eine Negativrendite umgerechnet und von der erwarteten Rendite abgezogen. Das gibt einen klaren Überblick über die Kosten, die ein Verbraucher tatsächlich zu bezahlen hat. Aber von solchen Regulierungen ist in Deutschland bisher keine Rede.



Welche weiteren Ansatzmöglichkeiten können Sie sich vorstellen?

Schmidt: Kleine Verbesserungen wie zum Beispiel höhere Eigenkapitalquoten reichen nicht aus. Wir brauchen strukturelle Veränderungen. Mir gefallen die Gedanken des Obama-Beraters Paul Volcker, der den Eigenhandel in den Banken abtrennen will vom klassischen Bankengeschäft. Banken sollten wieder in eine Position zurückgebracht werden, in der sie nicht ganze Volkswirtschaften gefährden können. Die Diskussionen in Deutschland gehen nicht weit genug.



Läuft das im Ausland besser?

Schmidt: Teilweise schon. Ich beobachte das aber eher aus dem Blickwinkel unseres Geschäftsmodells – der Honorarberatung. In Deutschland hat die Honorarberatung nur einen Marktanteil von etwa einem Prozent. In den USA sind es 15 Prozent. Warum? Weil dort viele Verbraucher aufgeklärter sind und die Schwächen des provisionsgesteuerten Systems durchschauen. In Großbritannien werden ab 2012 Provisionen verboten sein. Auch in Skandinavien ist der Wissensstand höher, dort dürfen keine Altersvorsorgeprodukte mehr über Provisionen verkauft werden.



Je aufgeklärter der Verbraucher ist, desto höher ist also der Marktanteil der Honorarberatung?

Schmidt: Ja, wenn man das System durchschaut hat, ist die Orientierung hin zur Honorarberatung viel naheliegender. Aber dazu muss der Verbraucher aufgeklärt werden, so wie in Großbritannien über Kennzahlen à la Reduction in Yield. In Deutschland hingegen sprechen wir bei Fonds von der Total Expense Ratio. Natürlich gehen Verbraucher dann davon aus, dass das eine Gesamtkostenquote ist. Aber das ist sie nicht. Die Aktienankaufs- und -verkaufsgebühren sowie die Performance-Fee erscheinen darin gar nicht. So werden Verbraucher in die Irre geführt.

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