Wie die Finanzindustrie mit Zusatzangeboten ihre Kundenbindung stärken kann

Egal ob Handy, PC oder Tablet – bei Apple müssen Kunden beim Wechsel zwischen verschiedenen Geräten nie das Ökosystem des Unternehmens verlassen. Ähnliche Erwartungen haben Verbraucher mittlerweile auch in anderen Bereichen des täglichen Lebens. Entsprechend rückt in vielen Branchen das Denken und Handeln in ganzheitlichen Ökosystemen immer stärker an die Stelle der traditionellen Kundenbeziehung. Versicherer, Finanzberater und Versicherungs-Makler sind dabei in einer guten Ausgangsposition: Über Zusatzangebote und Partnerschaften etablieren sie umfassende Ökosysteme mit starker Bindungskraft, bieten ihren Kunden einen leicht erkennbaren Mehrwert und differenzieren sich von der Konkurrenz. Ein solches Zusatzangebot kann beispielsweise die sichere und flexible Hinterlegung wichtiger Dokumente wie Testament, Nachlassverzeichnis oder Vorsorgedokumente über Kooperationspartner wie Hinterlegungsstelle.de, oder im Bereich Vorsorgedokumente auch afilio und prevago sein. Das ist umso wichtiger, als dass die Digitalisierung und die veränderte Natur der Kundenbeziehungen den Konkurrenzdruck zwischen den Anbietern zusätzlich erhöhen. 

Vor diesem Hintergrund wird es für die Anbieter immer wichtiger, sich von der Konkurrenz abzuheben: „Konsequente Kundenorientierung wird immer wichtiger: Kunden erwarten ganzheitliche Produkt- und Serviceangebote passend zu ihren Lebenswelten“, heißt es so etwa in einer Studie des Beratungsunternehmens Accenture. In Zukunft dürften daher vor allem sogenannte Zusatzangebote und Partnerschaften, mithilfe derer der Beratungsumfang insgesamt deutlich angehoben wird, an Bedeutung gewinnen. Aufgrund ihrer zentralen Stellung in der Finanzplanung vieler Menschen sind insbesondere Versicherungen in einer günstigen Ausgangsposition, um sich als Anbieter solcher Ökosysteme zu etablieren und damit die Kundenbindung zu stärken. Aber auch Finanzberater und Makler profitieren von der ganzheitlichen Betrachtung der Kundenbedürfnisse. Bieten sie ihren Kunden aktiv passende Zusatzleistungen aus einer Hand an, können sie sich im hart umkämpften Markt von der Konkurrenz positiv abheben. Ein Schritt in diese Richtung können als vertriebsunterstützende Maßnahmen passende Zusatz- und Komplettlösungen rund um die Themenkomplexe Finanzen, Vorsorge- und Ruhestandsplanung sein. Derart erweiterte Beratungsleistungen und interessante neue Themen eignen sich als Türöffner bei Terminvereinbarungen und generieren zusätzliches Empfehlungsgeschäft.

Attraktive Zusatzlösungen machen Kunden das Leben einfacher

Denn gerade im Bereich Vorsorge- und Ruhestandsplanung suchen Menschen nach unkomplizierten und umfassenden Lösungen, die ihnen Planungssicherheit geben und die einfach umzusetzen sind. So etwa bei der Hinterlegung von Testamenten und Nachlassverzeichnissen. Nach einer Umfrage von 2022 haben nur rund 20 Prozent der Deutschen ein gültiges und aktuelles Testament. Von Nachlassverzeichnissen oder Vorsorgedokumente wie Patientenverfügungen ganz zu schweigen. Doch nicht nur die Erstellung der Dokumente, sondern vor allem die Verwahrung stellt viele Menschen vor Probleme: Millionen Deutsche lagern ihren letzten Willen in den eigenen vier Wänden, wo er nicht geschützt ist, eventuell gar nicht gefunden wird oder von Dritten manipuliert werden kann. Die klassische Alternative dazu ist das Nachlassgericht. Doch das System hat gravierende Nachteile: So erfordert es die Dynamik im Leben immer öfter, ein Testament anzupassen. Bei der Hinterlegung am Amtsgericht ist dies jedoch nur schwer möglich und schon gar nicht kurzfristig. Der bürokratische Aufwand für eine Änderung ist enorm. 

Eine attraktive und zeitgemäße Alternative bietet an dieser Stelle vor allem Hinterlegungsstelle.de. Die hinterlegten Testamente werden sicher verwahrt und können trotzdem jederzeit schnell und unbürokratisch ausgetauscht werden. Möglich ist auch die Hinterlegung des Nachlassverzeichnisses. Auch dieses kann jederzeit einfach und sicher angepasst werden. Testamente und Nachlassverzeichnisse sind jedoch nicht die einzigen Dokumente, bei denen Menschen Hemmungen haben, sich mit ihnen auseinanderzusetzen. Dazu zählen auch Patientenverfügungen, Betreuungs- und Vorsorgevollmachten. Entsprechend verfügen nur weit unter 50 Prozent der über 50-Jährigen über eine Patientenverfügung. Wo sie vorliegen, sollten die Vorsorgedokumente dann allerdings auch sicher verwahrt werden. Denn die wenigsten Dokumente sind im Zentralen Vorsorgeregister registriert. Dadurch sind sie im Ernstfall weitgehend nutzlos, weil sie nicht rechtzeitig zur Verfügung stehen. Eine Patientenverfügung ist vor allen Dingen dann sinnvoll, wenn Krankenhäuser die darin enthaltenen Informationen sofort über das Vorsorgeregister abrufen können. Eine gute und umfassende Beratung muss auf diesen Punkt hinweisen.

Für Versicherer, Finanzberater und Makler bieten solche Zusatzdienste interessante Möglichkeiten, sich zu profilieren, den gestiegenen Kundenerwartungen gerecht zu werden und zugleich zukunftsweisende Partnerschaften aufzubauen. Mit Zusatzangeboten, wie der Hinterlegung wichtiger Dokumente, stärken Versicherer nicht nur ihre Kundenbeziehungen, sondern stiften darüber hinaus einen gesellschaftlichen Nutzen. 

Autor: Markus Ross, März 2024