Mit Geschäftskunden endlich wieder profitabel wachsen (FOTO)

München/Zürich (ots) -

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Bain-Studie zum Strategiewechsel in der Telekommunikationsbranche

- Firmenkundensegment legt deutlich stärker zu als das
Privatkundengeschäft
- Bei Geschäftskunden ist die Zahlungsbereitschaft für passende
Lösungen größer
- Bessere Segmentierung der Kunden und fundierte Kenntnisse ihrer
Bedürfnisse, Ausbau des Kerngeschäfts in Wachstumsfeldern sowie
Vereinfachung des Produktangebots sind der Schlüssel zum Erfolg

In Westeuropa und Nordamerika stehen Telekommunikationskonzerne
vor einem Strategiewechsel. Sie werden sich in Zukunft wieder mehr
auf ihre Geschäftskunden konzentrieren und weniger auf das
Privatkundensegment. Der Grund: Das B2C-Geschäft wird bis 2018 nur
noch um 0,6 Prozent zulegen, der B2B-Markt hingegen um 2,6 Prozent.
Hauptwachstumstreiber im B2B-Markt sind mobile Datenlösungen und
IT-Services mit einem Plus von 3,9 beziehungsweise 3,2 Prozent
(Abbildung 1). Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie "How to
Capture the B2B Growth Opportunity in Telecom" der internationalen
Managementberatung Bain & Company. Dr. Tobias Umbeck, Partner bei
Bain & Company und Telekommunikationsexperte betont: "Die Manager der
Telekommunikationsanbieter müssen umdenken, die
Wachstumsmöglichkeiten jenseits des traditionellen Konsumentenmarkts
erkennen und ihre Unternehmen dahin steuern."

Kundenabwanderung reduzieren, Servicequalität erhöhen

Viele Telekommunikationskonzerne haben ihr B2B-Geschäft bisher
vernachlässigt und sich zu wenig um die ertragreichen SOHO-Kunden
(Small Office, Home Office) sowie mittelgroße Betriebe gekümmert.
Gerade diese Sparten bieten jedoch die größten Chancen, die
Kundenabwanderung zu stoppen, mehr profitablen Umsatz zu erzielen und
die Umstellung auf die moderne IP-Technologie zu forcieren. Drei
Aspekte sind entscheidend, um von der wachsenden Zahl der B2B-Kunden
zu profitieren:

1. Die Geschäftskunden besser segmentieren und verstehen. Wer die
Kundenbedürfnisse genau kennt, findet auch effektive Lösungen. Nutzen
Geschäftskunden die Services überwiegend im Büro oder unterwegs?
Benötigen sie eher ein großes Datenpaket oder legen sie mehr Wert auf
höchste Datensicherheit? Viele B2B-Kunden sind bereit, für
Premiumdienste einen Aufschlag zu zahlen - so etwa für eine
bevorzugte Behandlung in der Filiale oder eine Business-Hotline mit
speziell geschulten Fachkräften.

2. Das Kerngeschäft in Wachstumsfeldern ausbauen. In der IT
eröffnen Zukunftsmärkte wie Maschine-zu-Maschine-Kommunikation,
gemanagte Datenspeicher oder ausgefeilte Sicherheitsarchitekturen