Krise im Handwerk

Marvin Flenche verrät, was die Betriebe jetzt unbedingt ändern müssen (FOTO) - Seite 2

sie sich nun vorab mehrere Angebote ein und vergleichen das jeweilige
Preis-Leistungs-Verhältnis. Sobald sie bei einem Konkurrenten ein scheinbar
besseres Angebot erhalten, werden von den Kunden auch häufig preisliche
Nachverhandlungen geführt. So versuchen sie, in dieser schwierigen Lage das
Beste für sich herauszuholen. Das bedeutet allerdings auch, dass Entscheidungen,
wer den Zuschlag für einen Auftrag bekommt, deutlich langsamer von den Kunden
gefällt werden als früher. Handwerksbetriebe können dadurch weniger zuverlässig
planen, weil viele Aufträge in der Schwebe sind.

Insgesamt hat sich die Beziehung zwischen Kunden und Handwerkern deutlich
verändert. Während die Betriebe früher davon ausgehen konnten, dass eine Anfrage
von Stammkunden auch automatisch zur Auftragserteilung führt, ist dies heute
mitnichten so. Erstmals seit vielen Jahren müssen Handwerker deshalb jetzt
aktive Strategien verfolgen und Maßnahmen ergreifen, um das unterbreitete
Angebote auch zu einem Abschluss führen.

Was es zur Bewältigung der Krise im Handwerk zu beachten gilt

Der Prozess von der Angebotsunterbreitung bis zum Abschluss umfasst viele
Schritte, die nahtlos ineinandergreifen müssen, damit das gewünschte Ergebnis -
in diesem Fall ein neuer Auftrag - dabei herauskommt. Marvin Flenche empfiehlt
dafür ein strukturiertes Vorgehen nach einem Vier-Punkte-Plan.

1. Die Angebotsgestaltung optimieren: Handwerksbetriebe müssen verstehen, dass
sie den Auftrag nicht erhalten, nur weil sie ein Angebot heraussenden. Um hier
den Zuschlag zu bekommen, müssen sie bereits bei der Angebotsgestaltung
ansetzen. So sollten diese das eigene Angebot vernünftig und transparent
erklären - dazu zählt nicht nur der Leistungsumfang, sondern auch die damit
verbundenen Konditionen. Dabei gilt: Je transparenter ein Angebot
aufgeschlüsselt ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich potenzielle Kunden
für dieses Angebot entscheiden.

Um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, haben sich einige Strategien
bewährt. So können beispielsweise klug eingesetzte psychologische Elemente
Kunden noch besser von den Vorzügen des Angebots überzeugen. Kostenfreie
Zusatzleistungen und Zertifizierungen sollten besonders hervorgehoben werden.
Statt der Angabe des Stundenlohns sorgt die voraussichtliche Gesamtsumme für
mehr Klarheit.

2. Sich auf Preisverhandlungen vorbereiten: Gerade in wirtschaftlich schwierigen
Zeiten, werden Endkunden vermehrt versuchen, die angebotenen Preise zu
verhandeln. Handwerksbetriebe tun gut daran, sich mit entsprechenden
Kommunikationstechniken auf etwaige Verhandlungen vorzubereiten. So gelingt es,
das eigene Anliegen ruhig und sachlich vorzubringen, ohne die Kunden vor den
Kopf zu stoßen.

3. Angebote nachfassen: Eines steht unweigerlich fest - nur weil man ein Angebot
unterbreitet, heißt das noch lange nicht, dass man auch den Zuschlag vom
Endkunden erhält. Handwerksbetriebe sollten daher immer am Ball bleiben und
Angebote nachfassen. Dabei gilt es auch, potenzielles Zögern zu hinterfragen und
eventuell offengebliebene Fragen zu beantworten oder das Angebot noch einmal
anzupassen, um den Kunden völlig zu überzeugen.

4. Aktiv in die Kundengewinnung investieren: Um am Ende Aufträge zu generieren,
müssen Handwerksbetriebe die Menschen erreichen, die bereit sind, ihre Preise zu
zahlen. Hierzu braucht es vor allem eine effektive Marketingstrategie, beginnend
beim Aufbau einer starken Marke über das Kommunizieren von
Alleinstellungsmerkmalen bis hin zu professionellen Empfehlungsmarketing. Nur so
schaffen es Handwerksbetriebe, sich aus der Vergleichbarkeit mit anderen
Unternehmen herauszulösen und sich den Zuschlag potenzieller Kunden zu sichern.

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dabei von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen? Dann melden Sie sich
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