Corporate-Banking-Index von Bain / Nur jeder fünfte Banken-Firmenkunde ist profitabel (FOTO) - Seite 2

schwächelte der Hoffnungsträger Provisionsgeschäft - und hier vor
allem das Cross-Selling. 73 Prozent der Erträge der Banken
resultieren damit nach wie vor aus dem Zinsüberschuss.

Die Kreditmarge der Finanzinstitute stabilisierte sich mit 1,4
Prozent zumindest temporär. "Doch eine Trendwende ist nicht in
Sicht", betont Branchenkenner Dr. Christian Graf, Principal bei Bain
& Company. Dessen ungeachtet konzentrieren sich einzelne Banken mit
Erfolg auf bestimmte Kunden und Produkte. "Wer sich intensiv mit der
Profitabilität seiner Kunden auseinandersetzt, kann selbst im hart
umkämpften Kreditgeschäft attraktive Margen erzielen", so Graf.
Positiv beeinflusst hat die Profitabilität zuletzt auch die unter den
historischen Durchschnittswerten liegende Kreditrisikovorsorge.

Bei den Kosten zahlen sich die Anstrengungen der vergangenen Jahre
langsam aus. Der Verwaltungsaufwand ist im zweiten Halbjahr 2016
gesunken und hat damit zu einer Stabilisierung der Cost-Income-Ratio
beigetragen. Da jedoch die Eigenkapitalanforderungen weiter gestiegen
sind, fiel die Eigenkapitalrendite vor Steuern um einen weiteren
Punkt auf 13 Prozent. Damit liegt sie zwar weiter über den
Kapitalkosten, bleibt jedoch unter ihren Möglichkeiten. "Die
Konzentration auf profitable Kunden kann das Firmenkundengeschäft
wieder zu einer echten Ertragsperle machen", ist Bankenexperte Huber
überzeugt.

Profitabilität pro Kunde wird zur wichtigen Entscheidungsgrundlage

Genau diesen Weg beschreiten Vorreiter in der Finanzwelt. Sie
segmentieren ihre Kunden nach Profitabilität und berücksichtigen
dabei auch Faktoren wie Unternehmensgröße und zukünftiges
Geschäftspotenzial. Diese Segmentierung bestimmt das Handeln der Bank
über den gesamten Lebenszyklus des Kunden hinweg:

- Onboarding. Das zukünftige Ertragspotenzial eines Kunden fließt
bereits in die Entscheidung über die Aufnahme einer
Geschäftsbeziehung ein.

- Deal-Pricing. Kennt die Bank die Profitabilität eines
Firmenkunden, fällt es ihr im konkreten Fall leichter zu
entscheiden, ob sie gegen Dumping-Angebote der Konkurrenz
mitbietet und so die Kundenbeziehung vertieft - oder nicht.

- Budgetplanung. Bei den Vorreitern basieren Planungsprozesse
unter anderem auf individuellen Kundenprofilen und Prognosen
über zukünftige Ertragschancen eines Kunden.

- Kundenmanagement. Je nach Konjunktur- und Branchenzyklus kann
die Profitabilität von Firmenkunden erheblich schwanken. Eine
Zwei- oder sogar Vierjahresperspektive glättet Verwerfungen und
erleichtert fundierte Entscheidungen.

Der Bain-Corporate-Banking-Index auf einen Blick