Mehr Beratung, bitte

Nach einer Hochzeit, beim Eintritt ins Berufsleben oder auch nach dem Tod von Verwandten wünschen sich Verbraucher eine gezielte, aktive Ansprache durch die Hausbank. Mehr als 60 Prozent von ihnen legen etwa Wert darauf, beim Kauf oder Bau eines Hauses von ihrem Institut initiativ beraten zu werden. 47 Prozent fänden es sinnvoll, im Fall einer Unternehmensgründung von der Hausbank ein Angebot zu bekommen.  Und  45 Prozent wünschen sich eine Ansprache im Erbfall. Das ergab die Kundenbefragung „Wege zum Kunden 2015“ der Hamburger Beratung  Steria Mummert.

Neben dem Immobilienerwerb und Fragen rund um eine Unternehmensgründung wollen Kunden vor allem in den Bereichen Erbschaft und Schenkung gezielt von Bankberatern angesprochen werden. Weitere Beratungsthemen, bei denen sich etwa jeder Dritte eine gezielte Ansprache wünscht,  sind die Eheschließung, Scheidung oder die Geburt von Kindern.

Die Forderung nach aktiver Ansprache oder Eigeninitiative der Hausbank besteht quer durch alle Einkommensschichten. Doch nur die wenigsten Banken kommen diesem Wunsch tatsächlich nach. Diese Nachlässigkeit und Passivität der Banken können freie Berater gezielt nutzen: Trotz hoher Datenschutz-Bedenken geben Verbraucher ihren Dienstleistern meist bereitwillig Auskunft über ihre persönlichen Daten – aber auch über  ihre Pläne. Zudem sind für viele Lebensphasen auch Veränderungen im Finanzplan und bei den Konten nötig: ein Zeichen für Berater, nachzufragen und Unterstützung anzubieten.

Nach Erkenntnissen von Steria Mummert sollte die Ansprache bei Themen wie Hochzeiten und Todesfällen äußerst sensibel umgesetzt werden. Vor allem die einkommensstärkeren Haushalte reagierten eher  zurückhaltend auf die Frage, ob sie in dieser Situation von ihrer Bank angesprochen werden wollten. „Die von den Kunden signalisierte Bereitschaft, für ausgewählte Fragestellungen der Finanzplanung von der eigenen Hausbank aktiv kontaktiert zu werden, bilden wichtige Vertriebsansätze für die Banken“, sagt Klaus Schilling, Bankenexperte bei Steria Mummert Consulting. „Als Ausgangspunkt sollten die Banken konkrete Anlässe im Lebenszyklus ihrer Kunden identifizieren, um passende Beratungsangebote zu entwickeln.“ Auf die gleiche Strategie können  auch freie Finanzberater setzen.

(pool)