Im Interview

„Ein gutes Produkt reicht nicht“

Stefan Lammerding ist bei der Dr. Peters Group aus Dortmund verantwortlich für den „Vertrieb Institutionelle Kunden“. Mit seinem Background in verantwortlichen Positionen bei verschiedenen Kreditinstituten kennt er die Bedarfe dieser Investoren und weiß, dass ein gutes Produkt allein nicht ausreicht, um diese elitäre Zielgruppe zu überzeugen.

Herr Lammerding, Sie bauen derzeit den institutionellen Vertrieb bei Dr. Peters aus. Wen wollen Sie denn überzeugen?

Lammerding: Zu dieser Zielgruppe zählen wir zum Beispiel Banken, insbesondere Institute aus dem Sparkassenverbund sowie genossenschaftliche Institute, also Volks- und Raiffeisenbanken. Auch Versicherer, Pensionskassen und -fonds werden wir in nächster Zeit gezielt ansprechen und hoffentlich von unseren Qualitäten überzeugen können. Mit diversen Familienunternehmen, Family Offices und Stiftungen stehen wir bereits in Kontakt und zählen schon einige zu unseren Kunden. Ebenso wie einige Banken.  

Haben Sie denn die passenden Produkte für diese Zielgruppe?

Lammerding: Vor der Frage der Produkte stellt sich die Analyse der jeweiligen Bedarfe. Diese sind sehr unterschiedlich. Banken haben zum Beispiel die Regularien nach Basel III im Fokus, viele Institute sogar schon das erst Ende vergangenen Jahres überarbeitete und finalisierte Rahmenwerk, welches in der Branche vielfach „Basel IV“ genannt wird. Dieses Regulationspaket beinhaltet strenge Vorschriften zu Liquidität und Eigenkaptal der Institute, die sich in den kommenden Jahren verschärfen werden. Als Investmentmanager muss man diese Regularien kennen und lösungsorientiert darauf eingehen können. Besonders hervorzuheben sind dabei die Regelungen rund um den SREP (Supervisory review and evaluation process) sowie die Eigenmittelzielkennziffer. Neue Investments erfordern bei vielen Kunden zunächst den Neue-Produkte-Prozess (NPP) nach den Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk). Bei Versicherungen müssen Asset Manager das Regelwerk Solvency II verinnerlichen und passende Produkte konzipieren. Für viele Family Offices und Familienunternehmen sind Transparenz, laufende Beratung und Kundennähe ausschlaggebende Argumente.  

Wie kann Dr. Peters jetzt diese unterschiedlichen Zielgruppen überzeugen?

Lammerding: Wir sind der Investmentmanager, der die Bedarfe und Probleme dieser Anlegergruppen versteht. Entsprechend werden wir unsere Produkte und Dienstleistungen gestalten. Das bedeutet, dass es nicht nur auf Produkte mit werthaltigen Assets und erstklassigen Konditionen ankommt, sondern dass der Anbieter auch mit Beratungsleistung, Service und individueller Gestaltungsmöglichkeit auftreten muss. Ein besonderer Vorteil ist aber zweifelsohne unser Asset Management. Vom Ankauf bzw. Erwerb über das Management und die Verwaltung bis hin zum Verkauf kümmern sich eigene und speziell ausgebildete Mitarbeiter um unsere Investitionsobjekte. Das gewährleistet einen optimalen Werterhalt. Und der überzeugt sowohl institutionelle wie auch private Investoren.