Warum Fokus auf Objekt-Akquise statt Verkauf für Immobilienmakler?

Quelle: Bosbach Consulting

Herr Bosbach, vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen, um mit uns über die Bedeutung der Akquise von Immobilien zu sprechen. Könnten Sie bitte genauer erläutern, warum es so wichtig ist, sich intensiver um die Akquise der richtigen Immobilien zu kümmern als um den Verkauf von Immobilien?

Heinz Bosbach: Ja, sehr gerne. Der grundsätzliche Fehler, den viele Immobilienmakler machen, ist, dass bei der Akquise und dem Einkauf leichtfertig Aufträge abgeschlossen werden. Hier müssen sich Makler eine ganz entscheidende Frage stellen: Würde ich diese Immobilie zu diesem Angebotspreis selbst kaufen? Da liegt der Hase im Pfeffer, denn das Ziel einen Auftrag zu erhalten, ist leider grundlegend falsch.

Die mangelhafte Qualifizierung des Verkäufers ist ein weiterer Grund, an einem falschen Angebotspreis oder daran, dass der Verkäufer tatsächlich nicht ernsthaft verkaufen möchte.

Wenn in der Akquise Fehler gemacht werden, hat dies automatisch Auswirkungen auf den Verkauf einer Immobilie. Es entstehen Stopps und Verwirrungen im Prozess, die häufig dazu führen, dass eine Immobilie wie Blei liegt und nicht verkauft wird. Jede nicht verkaufte Immobilie, ist ein Armutszeugnis für den Makler und auch für die gesamte Branche, der der schadet es und das Image leidet.

Was sind denn Ihrer Meinung nach die wichtigsten Faktoren, um eine erfolgreiche Akquise durchzuführen?

Heinz Bosbach: Eine erfolgreiche Akquise hängt von vielen Faktoren ab. Zunächst einmal ist es wichtig, dass der Makler eine klare Vorstellung davon hat, ob er wirklich die Immobilie tatsächlich verkaufen möchte.

Der Makler muss eine professionelle Qualifizierung des Verkäufers durchführen und herausfinden, was ein Verkäufer wirklich will. Dazu gehört, dass er sich ein genaues Bild von der Immobilie und dem Verkaufsgrund macht und auch die finanziellen Interessen des Verkäufers prüft. Hat der Verkäufer mögliche falsche Informationen oder Daten zur Preisfindung und er daraus entstehend falsche Vorstellungen.

Nur wirklich fähige und ausgebildete Immobilienmakler sind dazu in der Lage, denn die meisten Makler überspringen diesen Part und deshalb kommt es zu Problemen im späteren Verkauf. 

Quelle: Bosbach Consulting

Wie können Immobilienmakler sicherstellen, dass sie die richtigen Immobilien akquirieren?

Heinz Bosbach: Um sicherzustellen, dass man die richtigen Immobilien akquiriert, muss man zunächst eine klare Vorstellung davon haben, welche Immobilien man verkaufen möchte und welche Zielgruppe man ansprechen will. Die Lösung liegt in einem durchdachten Akquise- und Einkaufsprozess, denn hier werden alle Schritte so aufeinander abgestimmt, mit dem klaren Ziel, verkaufbare Immobilien in Auftrag zu nehmen. Was man auf jeden Fall vermeiden muss, ist zum Auftragssammler zu werden, denn das ist nicht der Zweck im Einkauf von Immobilien. In meinem Coaching und aus meiner langjährigen Erfahrung hat sich eine Mehrstopp-Strategie herauskristallisiert. In einem Termin werden die wichtigsten Grundlagen und die Immobilie besprochen, dann kommt in einem nächsten Schritt eine durchdachte Marktwertermittlung und dann eine abschließende Besprechung der Werte. In diesem Termin wird dann auch das WOW-Faktor-Verkaufssystem präsentiert. Durch diese Vorgehensweise hat der Makler das Heft von A-Z in der Hand und übernimmt die führende Rolle. Er ist nicht mehr abhängig von der Meinung oder falschen Vorstellungen eines Verkäufers.

Was muss ein Immobilienmakler tun, um als Experte wahrgenommen zu werden?

Heinz Bosbach: Der Immobilienmakler muss sich als echter Experte mit höchster Kompetenz positionieren und durch seine professionelle, sowie strukturierte Arbeitsweise in Form von Vorlagen, Prozessen und einem durchdachten System dokumentiert. Dann muss ein Makler seine Person, die Arbeitsweise und die Ergebnisse seiner Erfolge verbreiten und die Zielgruppe darüber informieren. Also durchdachtes Marketing betreiben und dabei muss der Fokus zuallererst auf einer klar definierten Region, also dem Standort des Maklers liegen. Marktkenntnis erlangt man, wenn man einem Standort viele Immobilien vermarktet hat und nicht über das Land zieht und überall Aufträge annimmt.

Quelle: Bosbach Consulting

“Makeln ist kein Hobby für Goldsucher, sondern für kompetente und gut ausgebildete Experten gedacht. Die Verantwortung zu groß für Versuche!”

Das alles entscheidende, was den Makler zum Experten macht, ist die Anzahl der Immobilien, die man aktiv in der Vermarktung hat. Das ist quasi der Beweis für die Qualität des Maklers, denn wir setzen voraus, dass jede Immobilie auf dem höchsten Level angeboten wird. Objektaufbereitung, Fotos, Exposé, Verkaufssystem, denn alles ist aufeinander abgestimmt und beweist den Expertenstatus.

Alles andere ist nur Blabla und die Wahrheit liegt nur und ausschließlich in der Erbringung der Leistung beim Verkauf. Hier unterscheidet sich der Amateur vom Experten.

Herr Bosbach. Welche Rolle spielt denn abschließend der Verkauf?

Heinz Bosbach: Der Verkauf hat ein Ziel und das ist die Beurkundung eines Kaufvertrages zur vollsten Zufriedenheit von Verkäufer und dem Käufer. Der Verkauf ist das Ergebnis einer hervorragenden Vorbereitung, die bereits bei der Akquise und dem Einkauf ihren Ursprung findet. Eine Immobilie, die mit einem falschen Kaufpreis angeboten wird, erlebt regelmäßige Preissenkungen, was das Vermögen des Verkäufers verbrennt.

Jeder Makler, der mit der Strategie “Wir setzen den Preis mal höher an, denn runtergehen können wir ja immer noch” geht grob fahrlässig vor. In den ersten 10 Tagen einer Vermarktung wird die höchste Anzahl an Kaufinteressenten gewonnen und das weiß jeder, der mehr als fünf Immobilien in seinem Leben verkauft hat.

Also muss das Ziel ganz klar sein, und zwar: In der kürzesten Zeit, die maximale Anzahl an Interessenten gewinnen!”

Und es wird nur funktionieren, wenn man als Immobilienmakler den Bereich verlässt,  die Wunschpreise des Verkäufers zu akzeptieren, weil man die Methodik professionellen Einkaufs nicht beherrscht und da hilft nur Ausbildung.

Vielen Dank Herr Bosbach, haben Sie noch einen abschließenden Tipp?

Heinz Bosbach: Sehr gerne. Leider haben die nahezu alle Ausbildungen nur den Zweck eine Prüfung zu bestehen und letztlich muss Aus- und Weiterbildung das Ziel verfolgen, das Erlernte in der Praxis anwenden zu können und zu beherrschen.

Die Programme, die unser Unternehmen anbietet, erfüllen genau diesen Zweck und daher kann ich nur raten, bei uns ein kostenfreies Erstgespräch zu buchen und sich von uns ausbilden zu lassen. Egal ob man als Immobilienmakler starten will, bereits Makler ist oder sich vom Makler zum Unternehmer entwickeln will.

Vielen Dank für dieses Interview.

Heinz Bosbach: Sehr gerne, es war mir eine Freude.

Über Heinz Bosbach von BOSBACH Consulting

Quelle: Bosbach Consulting

Heinz Bosbach ist seit 30 Jahren in der Immobilienbranche tätig und hat selbst langjährige Erfahrung als Immobilienmakler. Bereits 2016 entwickelte er eine Blaupause des idealen Immobilienmaklers, die er heute in seinem führenden Coaching & Consulting Unternehmen BOSBACH Consulting GmbH in umfassenden Programmen als Dienstleistung anbietet. Schwerpunkte sind die zentralen Geschäftsbereiche, wie zum Beispiel die Objektakquise, der Einkauf und der Verkauf von Immobilienmaklern. Er prägte den Begriff des Immobilienmaklers mit WOW-Faktor und animiert Immobilienmakler dazu, mehr “Am” statt “IM” zu arbeiten.