Bain-Studie zum Firmenkundengeschäft der Banken in Deutschland

Das Ende der Wachstumsillusionen im Corporate-Banking (FOTO) - Seite 2

wichtigsten Produkte im Corporate-Banking. In die umfassende
Vollkostenrechnung flossen neben den direkten auch alle indirekten
Kosten ein, beispielsweise für Produktexperten oder
Relationship-Manager. Die Unterschiede sind enorm: Zwischen der
Profitabilität der gewinnträchtigsten Produkte, das sind kurzfristige
Kredite und Hypothekardarlehen, und des schwächsten Produkts, der
Betriebsmittelfinanzierung, liegen 23 Prozentpunkte. Während die
Banken mit Krediten und Hypothekardarlehen im Durchschnitt eine Marge
von 43 Prozent vor Kapitalkosten erzielen, sind es bei der
Betriebsmittelfinanzierung nur 20 Prozent (Abb. 3).

Noch gravierender sind die Unterschiede auf Einzelinstitutsebene.
Auf mehr als 50 Prozentpunkte summiert sich die Differenz bei
ausgewählten Produkten. So kommt die profitabelste Bank bei allen
Produkten auf Margen von über 50 Prozent. Die Schlechtesten schaffen
es dagegen gerade einmal, ihre Eigenkapitalkosten zu verdienen - wenn
überhaupt. Bei vereinzelten Produkten wie Cash Management rutschen
die schwächsten Institute sogar in die Verlustzone.

Schlanke, digitale Prozesse ermöglichen höhere Gewinne

"Ertragswachstum setzt ein systematisches Vertriebsmanagement
voraus, um den bestehenden Kundenstamm besser zu durchdringen und
Neukunden zu gewinnen", betont Bain-Partner und Co-Autor Dr.
Jan-Alexander Huber. Ursächlich für die Unterschiede in der
Produktprofitabilität ist das Kostenmanagement. Einige Banken
erzielen mit schlanken, oft digitalen Prozessen hohe Gewinne, während
andere noch mit alten Strukturen und manuellen Abläufen kämpfen. Da
der harte Wettbewerb auch in den kommenden Jahren kaum
Preiserhöhungen erlauben wird, gilt es Kosten und Produktportfolio
weiter zu optimieren. "Noch immer bleiben viele Banken weit hinter
ihren Möglichkeiten beispielsweise einer konsequenten
Ende-zu-Ende-Prozessautomatisierung", stellt Huber fest.

"Banken, die überdies ihr Frontend sehr gut mit der übrigen
Organisation verzahnen und Abstimmungsprozesse automatisieren, können
Entscheidungswege erheblich verkürzen und näher an ihre Kunden
heranrücken", ist Bain-Partner Graf überzeugt. "Ansonsten sollten sie
sich darüber im Klaren sein, dass es auch im Corporate-Banking in
absehbarer Zeit keine hohen Ertrags- und Gewinnzuwächse geben wird."

Über die Studie

Bain & Company hat in der vorliegenden Studie erstmals die
Profitabilität der wichtigsten Produkte im Firmenkundengeschäft
deutscher Banken unter Berücksichtigung aller Kosten ermittelt. Das
Know-how floss auch in die Prognosen und Szenarien zur Entwicklung
des Corporate-Banking in Deutschland bis zum Jahr 2020 ein.
Zusätzliche Informationen lieferte der Corporate-Banking-Index von
Bain, der halbjährlich veröffentlicht wird und auf den Daten rund der
Hälfte der nach Bilanzsumme 100 größten Banken in Deutschland
basiert.

Bain & Company

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sowie M&A - und das industrie- wie länderübergreifend. Gemeinsam mit
seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare Wettbewerbsvorteile zu
erzielen und damit den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Im
Zentrum der ergebnisorientierten Beratung stehen das Kerngeschäft des
Kunden und Strategien, aus einem starken Kern heraus neue
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