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Interview mit Merlin Endler - dem Top Experten für internationalen Vertriebsaufbau und Leadership

Gastautor: Rainer Brosy
28.04.2020, 09:49  |  11719   |   |   

Enorm viele Produkte und Dienstleistungen werden über Vertrieb in den Markt gebracht und der entstehende Umsatz ist das Blut in den Adern des Unternehmens. Ein funktionierender Vertrieb wird oft als das Herzstück eines Unternehmens bezeichnet. Der Motor der alle anderen Zahnräder und Teilchen am Laufen hält. Eigentlich ein offensichtlich wichtiges Thema und doch werden in diesem Bereich, vor allem von unerfahreneren Unternehmern, enorm viele Fehler gemacht.
 

Wo fängt man überhaupt an, welche Prioritäten sind wirklich sinnvoll und vor allem, wie muss man ein Vertriebsteam organisieren und führen, damit es effizient zusammenarbeitet wie funktioniert Leadership?


Um euch die besten Antworten zu liefern haben wir haben uns gedacht: befragen wir doch einfach einmal einen Experten dazu, der diesen Weg bereits sehr erfolgreich beschritten hat.

Interviewpartner Merlin Endler. Bildquelle: Merlin Endler

Rainer Brosy: Hallo Merlin, es freut uns ganz besonders, dass wir dich als Top Experten für internationalen Vertriebsaufbau und Leadership heute bei uns haben. Stell dich doch einmal kurz vor.

Merlin: Hallo, erstmal nochmal danke für die Einladung, mein Name ist Merlin Endler, ich bin 26 Jahre alt. Ich bin in Süddeutschland aufgewachsen, aktuell lebe ich in der Schweiz und bin dort geschäftsführender Gesellschafter meiner eigenen GmbH. Ich habe mich schon recht früh auf auf internationalen Vertriebsaufbau spezialisiert, habe in meiner bisherigen Karriere mit meinen Teams über 20.000 Kunden für verschiedene Unternehmen generieren können und dabei auch einige tausend Vertriebspartner geschult und organisiert.
Ich freue mich hier zu sein, wie kann ich weiterhelfen?

Rainer: Vielen Dank für die Einleitung zu dir Merlin, ich denke viele Zuhörer und Leser werden sich fragen wie das alles bei dir angefangen hat? Erzähl doch mal.

Merlin: Es gibt Menschen, die sagen man müsse Vertrieb im Blut haben. Ich sehe das etwas anders, ich denke jeder kann Vertrieb lernen wenn er wirklich will, ich möchte aber trotzdem ganz ehrlich sein: Ich persönlich hatte schon als kleiner Junge immer das Ziel sehr erfolgreich zu werden.
Ich habe mit 18 oder 19 angefangen mich mit dem Thema Persönlichkeitsentwicklung zu beschäftigen und als ich dann im Januar 2015 von einem Bekannten auf ein Vertriebsprojekt angesprochen wurde, war ich direkt Feuer und Flamme. Ich hatte damals nicht wirklich eine Ahnung was ich tue und bin ohne jegliche Vorkenntnisse einfach direkt ins kalte Wasser gesprungen. Das tut dann natürlich auch gerne erstmal etwas weh aber mit meiner jugendlichen Energie war das kein Problem. Frei nach dem Prinzip „Learning By Doing“ habe ich mich ins Getümmel gestürzt und am Anfang einfach extrem viel Praxiserfahrung gesammelt. Erst ein zwei Jahre später habe ich mich dann auch mit der Theorie näher auseinandergesetzt, Bücher zum Thema Leadership gelesen, Seminare besucht und solche Dinge. Ich denke das ist ein harter aber guter Weg um diese Branche einzusteigen. Die richtige Mischung aus 80% Praxis und 20% Theorie funktioniert auch bei Neueinsteigern die ich einarbeite immer sehr gut.

Rainer: 80% Praxis und 20% Theorie liebe Zuhörer und Leser!
Merlin, was sind deine wichtigsten Erfolgsbausteine gewesen, um wirklich große Vertriebsprojekte mit tausenden von Kunden aufzubauen?

 

Merlin: Erfolgsbausteine für mich persönlich oder für das Projekt allgemein?

Rainer: Beides!

Merlin: Alles klar, fangen wir mal mit dem persönlichen an. Bei wirklich großen Projekten steht und fällt alles mit der *Persönlichkeit* die bist und die du als Teamleiter an den Tag legst. Deine eigene Arbeitszeit ist begrenzt, du kannst bei den meisten Produkten nicht mehr als 3-5 Neukunden pro Tag selbst generieren, du brauchst also ein Team um deine Arbeitskraft zu duplizieren. Bei großen Projekten bedeutet Vertrieb also vor allem mit Menschen zu arbeiten, für deine Partner da zu sein und vor allem deinen Partnern dabei zu helfen Erfolg zu erzielen. Ist dein Team erfolgreich bist du es automatisch auch, das verstehen auch die meisten noch aber wie macht man ein Team erfolgreich?


Leadership kommt von Führen und Führen kommt von Vorführen. Einer der treibendsten Faktoren ist es als Vorbild zu agieren. Dein Team wird tun was du tust. Bist du fleißig und gibst richtig Gas dann wird es dein Team sehr wahrscheinlich auch tun. Bildest du dich regelmäßig weiter und arbeitest an deinen Fähigkeiten dann wird dein Team es sehr wahrscheinlich auch tun.
Natürlich brauchst du auch die richtigen Leute und mit „richtig“ meine ich nicht unbedingt Leute die schon Profis sind. Vor allem die Werte müssen stimmen. Offenheit, Integrität, Ehrlichkeit, Fleiß und Begeisterung sind Werte nach denen ich Ausschau halte. Ist jemand offen dafür Neues zu lernen und zusätzlich fleißig und seine Persönlichkeit stimmt, dann werde ich mir Zeit nehmen ihn auszubilden. Ich weiß es wird sich lohnen, wenn er dranbleibt. Und hast du dann erstmal ein großes Team selbst aufgebaut, dann wirst du auch schnell für andere Führungskräfte interessant, kannst dir top Leute ins Boot holen die schon ausgebildet sind und dann kann die ganze Sache auch international gehen.

 

Es gibt wirklich viele Dinge über die man hier sprechen könnte..

 

Rainer: Belassen wir es für die persönlichen Erfolgsbausteine erstmal dabei, wie sieht es mit den Erfolgsbausteinen für ein Vertriebsprojekt im Allgemeinen aus?
 

Merlin: Auch hier gibt es natürlich viele wichtige Punkte und auf Alles einzugehen würde den Rahmen dieses Interviews etwas sprengen aber ich denke eine Sache muss ich dazu erwähnen die wirklich die meisten absolut falsch machen und das ist das Generieren von Aufmerksamkeit beziehungsweise Leads. Der erste Gedanke den du als Teamleiter eines Vertriebsteams haben solltest ist nicht mit welcher Einwandbehandlungsmethode der Kundeneinwand XY behandelt werden kann oder so etwas sondern: WOHER KOMMEN DIE LEADS?
Woher kommen die Kontakte, die Interessenten die dein Team in Kunden verwandeln soll? Wie kommst du beispielsweise an qualifizierte Handynummern von Kunden die auch wirklich angerufen werden wollen? Wie schaffst du es, dass deine Vertriebspartner eine hohe Durchschlagszahl an Kundenkontakten durchgehen können. Sei es online oder offline. Wie kannst du deinen Vertriebspartnern helfen, dass sie genügend Kontakte haben mit denen sie arbeiten können, wie kannst du ihnen helfen diese Kontakte am besten sogar selbst generieren zu können? Die Durschlagszahl ist hier wirklich der Schlüssel denn wenn die stimmt lernt dein Team extrem schnell, es lassen sich schnell erste Erfolge erzielen, das Team ist motiviert und dann kannst du dich bald vor Umsatz nicht retten.
Wenn du dieses Problem nicht lösen kannst dann wird die Sache extrem zäh und wenn du dieses Problem gut lösen kannst, dann kann das Projekt eigentlich fast nur erfolgreich werden und ich denke viele setzen hier nicht den notwendigen Fokus.

Soweit so gut, zuletzt könnte man natürlich noch etwas zum Thema *mindset* sagen.

Man muss das ganze wirklich wollen und sich auch Zeit geben ein Leader zu werden und eine große internationale Vertriebsstruktur aufzubauen. Das ist nichts, was von heute auf morgen geschieht. Ich habe von Anfang an den Prozess geliebt und mich durch nichts und niemanden von diesem Weg abbringen lassen. Ich denke für den wirklich großen Erfolg ist das unabdingbar denn die Zeiten durchzumachen, in denen alles läuft ist einfach aber es werden definitiv auch Rückschläge kommen und für die musst du dann gewappnet sein und dich durchbeißen können.

Rainer: Vielen Dank Merlin ich glaube bisher konnten unsere Zuhörer und Leser schon einiges mitnehmen, vor allem die Fokussierung auf das Organisieren von genügend Leads ist mit Sicherheit für viele ein Augenöffner gewesen.

Lass uns noch einen kleinen Blick in die Zukunft wagen Merlin, was sind denn heutzutage deine Ziele?

Merlin: Über die letzten Jahre habe ich nahezu all meine anfänglichen Ziele realisieren können. Mit der Zeit haben sich meine Prioritäten dann mehr und mehr geändert. Mein größtes Ziel ist es aktuell, meiner Community und den Menschen, die auch in schweren Zeiten immer an mich geglaubt haben, etwas zurückgeben. Anderen mit ihren Erfolgsgeschichten zu helfen ist das, was mich eigentlich am meisten motiviert.
Und natürlich steht ein äußerst attraktives weiteres Vertriebsprojekt vor der Türe das mich anlächelt, darüber kann ich allerdings noch nichts verraten aktuell.

Rainer: Das klingt spannend! Merlin ich muss nochmal sagen: vielen Dank für deine Zeit, das waren spannende Einsichten, aus welchen auch unseren Zuhörern und Lesern sicherlich die eine oder andere Inspiration ziehen konnten. Wir danken dir für deine offenen Antworten und wünschen dir für die Zukunft weiterhin viel Erfolg!

Merlin: Vielen Dank! Das wünsche ich euch auch!

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Disclaimer

Interview mit Merlin Endler - dem Top Experten für internationalen Vertriebsaufbau und Leadership Vertriebsaufbau und Leadership sind unverzichtbare Themen für jeden Unternehmer.

Gastautor

Rainer Brosy
Geschäftsführer

Rainer Brosy (B.Eng.) ist seit 10 Jahren Geschäftsführer einer Digital-Agentur und führt gerne Interviews mit Köpfen aus der Businesswelt.

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