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Steigende Kosten für Google, Meta und Co. - diese Strategien sorgen jetzt für Abhilfe (FOTO) - Seite 2

Ausführung nahezu grenzenlos skalierbar ist. In jüngster Zeit sind bezahlte
Anzeigen jedoch immer unübersichtlicher geworden: Die Kosten pro Klick (CPC) und
die Kosten pro 1.000 Impressionen (CPA) steigen derzeit in fast allen Branchen
und Marktnischen im E-Commerce massiv an.

Diese Entwicklung führt dazu, dass das Bestandskundenmarketing verstärkt in den
Fokus rückt. Im Gegensatz zu Neukunden sind Kunden, die schon einmal in einem
bestimmten Shop eingekauft haben, bereits mit dem Anbieter vertraut - sie müssen
also nicht erst von dessen Angebot und Vertrauenswürdigkeit überzeugt werden. Da
auch Daten über vergangene Käufe vorliegen, ist es zudem einfacher, sie gezielt
mit maßgeschneiderten Angeboten zu werben. Die Conversion-Rate und der
durchschnittliche Warenkorbwert fallen dadurch wesentlich höher aus: Im Schnitt
ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Bestandskunde zu einem Folgekauf bewegt
werden kann, um das 1,5-fache höher als die Chance, einen über bezahlte
Werbeanzeigen entstandenen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Hinzu kommt, dass
jeder dieser Bestandskunden durchschnittlich 16 Prozent mehr pro Einkauf ausgibt
als ein Neu- beziehungsweise Erstkunde.

Der Schlüssel zum Erfolg: Den richtigen Mittelweg finden

Dies zeigt, dass es sich in jedem Falle lohnt, sich mehr um Bestandskunden zu
bemühen als bisher vielleicht gedacht. Im Gegensatz zu Paid Ads ist dies
beispielsweise per E-Mail mit einem deutlich geringeren Kostenaufwand möglich,
da die Adressen der Kunden nach dem ersten Kauf bereits vorliegen und sich diese
im Idealfall für den Newsletter angemeldet haben. Gerade bei langlebigen
Produkten wie Luxusmöbeln ist es jedoch schwierig, den richtigen Rhythmus zu
finden, um mit E-Mail-Marketing bestehende Kunden zu einem erneuten Kauf zu
bewegen. Werden Kunden falsch oder zu einem ungünstigen Zeitpunkt angesprochen,
erhöht sich das Risiko, dass Marketing-E-Mails ungelesen im Papierkorb landen -
Aufwand und Ertrag geraten dadurch oftmals ins Ungleichgewicht.

Es gilt demnach, einen Mittelweg zwischen Neukundengewinnung und Reaktivierung
von Bestandskunden zu finden, der zu Angebot und Geschäftsmodell des eigenen
Shops passt. Dies setzt zunächst einmal voraus, dass die Zielgruppe zu 100
Prozent klar definiert ist und mit passenden Anzeigen angesprochen wird, um
potenzielle Neukunden zu gewinnen. Bei umfangreichen Zielgruppen muss zudem eine
Diversifikation vorgenommen werden - es sollten unter anderem die Art der
Ansprache und das Design der Anzeigen perfekt angepasst werden. Analog dazu muss
im E-Mail-Marketing ebenfalls eine möglichst genaue Segmentierung der
Bestandskunden in verschiedene Interessengruppen erfolgen. Diese sollten stets