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Wie Salesforce seine riesige Anzahl Kunden begeistert
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Salesforce (WKN:A0B87V) verdient große Anerkennung für das, was es seit 1999 im Bereich Cloud Computing leistet und erreicht hat. Damals war Salesforce noch ein kleiner Cloud-Pionier, doch im Geschäftsjahr 2018 hat Salesforce den Umsatz von 10 Milliarden US-Dollar übertroffen. Es ist jetzt das größte reine Cloud-Unternehmen der Welt und ist der Konkurrenz Vorbild.
Entscheidend für den zukünftigen Erfolg von Salesforce ist die Art und Weise, wie das Unternehmen weiterhin Kunden anzieht und an sich bindet. Zum Ende des Geschäftsjahres 2017 hatte das Unternehmen weltweit mehr als 150.000 Kunden.
Hier ist ein Blick darauf, wie Salesforce seinen riesigen Kundenstamm weiterhin erfassen und halten kann.
Das Tor zum Backend
Zunächst einmal bietet Salesforce ein überzeugendes Leistungsversprechen für potenzielle Kunden. Ein typischer Kunde ist ein Großunternehmen, das es gewohnt ist, erhebliche Summen für die IT-Infrastruktur und die damit verbundenen Wartungskosten auszugeben.
Aus der Sicht des Kunden bietet Salesforce die Möglichkeit, einige physische Assets loszuweden und Verkaufsdaten in die Cloud zu verschieben. Dadurch kann der Kunde flexibler agieren, von den Analysen von Salesforce profitieren und eine engere Feedback-Schleife mit seinen Sales-Leads schaffen.
Da die Vorteile hier ziemlich offensichtlich sind – weniger fixe Investitionen in die IT und ein effektiveres Tool zur Umsatzgenerierung -, ist der Kunde typischerweise zunächst von der Salesforce-Vertriebsplattform abhängig, im Gegensatz zu einem seiner anderen Cloud-Angebote wie Brancheneinblicke, Handel oder Marketing.
Dies ist ein klassischer Schritt für ein Unternehmen wie Salesforce, bei dem die offensichtlichsten Probleme für einen Kunden gelöst werden, mit der Absicht, diese Beziehung durch Cross-Selling anderer Services, die zusätzlichen Mehrwert bieten, zu erweitern.
Das Cross-Selling
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Die CRM-Plattform (Customer Relationship Management) von salesforce.com reicht allein nicht aus, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten. Schließlich ist eine CRM-Datenbank digital und leicht auf einen Wettbewerber wie Oracle (WKN:871460) oder Microsoft (WKN:870747) übertragbar, sollte sich der Kunde für einen Wechsel entscheiden. Um wirklich das zu schaffen, was Investoren als „hohe Wechsel-Kosten“ für Kunden bezeichnen, möchte Salesforce tiefere und breitere Beziehungen durch Datenerfassung und Cross-Selling anderer Services aufbauen.
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