Strategy& Corporate Banking-Analyse 2018

Jedes dritte deutsche Unternehmen ist offen für eine neue Geschäftsbank - Seite 2

Bankpartner. Zudem tendierten sie eher zu einer Konsolidierung ihres
breiten Banken-Portfolios, welches bei den befragten Großunternehmen
durchschnittlich 25 Institute einschließlich drei bis sechs
Kernbanken umfasste. Zusammen mit der zunehmenden Anbietervielfalt
erwartet Strategy&, dass die Wechselbereitschaft der Unternehmen
daher zu einer mittelfristigen Verschiebung von Marktanteilen im
Corporate Banking führen wird.

Fast die Hälfte der befragten Führungskräfte gab an, dass durch
spürbare Mehrwerte - wie hohe fachliche Beratungsqualität und
überzeugende digitale Lösungen - die Zahlungsbereitschaft der
Unternehmen stimuliert werden. Strategy& hat drei Stellschrauben
identifiziert, durch die sich Institute für den Verteilungskampf im
Corporate Banking wappnen und ihre Positionierung stärken können:

1. Die Vertrauensbeziehung ist nach wie vor das wichtigste
Entscheidungskriterium eines Unternehmens für eine Bank. Deshalb ist
kundenzentriertes Denken auch im Zuge der digitalen Transformation
erfolgsentscheidend. Wie in der persönlichen Beratung muss der Kunde
auch in der Konzeption und Umsetzung digitaler Angebote an erster
Stelle stehen - der Nutzen ist entscheidend, weniger der Kanal und
die technische Infrastruktur per se.

2. Grundsätzlich sollte die digitale Transformation des
Firmenkundengeschäfts am "Brot- und Buttergeschäft" der Banken
ansetzen. Mehr als 80% der Erträge im Corporate Banking entstammen
dem Kredit- und Einlagengeschäft sowie dem Zahlungsverkehr.
Großunternehmen vergeben ihr zusätzliches Geschäft bewusst an ihre
Kernbanken. Der Grundstein für Kundenzufriedenheit und zusätzliches
Ertragspotential wird somit im Kerngeschäft gelegt.

3. Neben der Optimierung des Produktportfolios gilt es, den Share
of Wallet am Kunden zu maximieren. Dazu ist ein effektives
Vertriebsmanagement mit Aktivitätenplanung, Key-Account-Priorisierung
und Steuerungslogik im Vertrieb erforderlich, das mehr Zeit für
proaktive Kundeninteraktionen und somit Cross- und Upselling schafft.

"Banken, die im Verteilungskampf nachhaltigen Erfolg erzielen
wollen, müssen ihre Strategie und den Marktangang schärfen. Die
Digitalisierung schafft neue Möglichkeiten, sowohl in den Produkt-
wie auch in den Vertriebsbereichen. Entscheidend für den Erfolg in
der digitalen Transformation ist der wahrgenommene geschäftliche
Nutzen für den Kunden. Für die vielfachen Bestrebungen der Middle-
und Backoffice-Optimierungen bedeutet dies: Prozesse müssen vor allem
für den Kunden spürbar günstiger und einfacher werden, nicht nur für
das eigene Haus", schließt Bischof.

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Annabelle Kliesing
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