Marvin Flenche

Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss - so gelingt es (FOTO) - Seite 2

unzureichenden Konversionsrate: Zwar nehmen viele Interessenten Kontakt mit dem
Unternehmen auf, zur letztendlichen Auftragsvergabe kommt es jedoch nicht in der
erhofften Zahl. Zwar lässt es sich nie gänzlich vermeiden, dass nicht jede
Anfrage auch zu einem Kunden wird - dennoch lässt sich mit dem richtigen System
aus den erhaltenen Anfragen die höchstmögliche Kundengewinnungsrate erzielen.

Ein solches Customer-Relationship-Management, kurz CRM, kann auf eine
einheitliche und automatisierte Weise Anfragen in zahlende Kunden umwandeln und
die Quote der erfolgreichen Abschlüsse deutlich erhöhen. Zudem bietet ein
modernes CRM den Vorteil, dass die Kundenkontakte und -anfragen vom System
weitgehend selbstständig behandelt werden - die Unternehmer und ihre Mitarbeiter
gewinnen dadurch deutlich mehr Zeit für ihre eigentlichen Aufgaben. Doch wie
genau sollten die Prozesse von der Lead-Gewinnung bis zum Abschluss aufgebaut
sein?

1. Klassifizierung und Analyse der Anfragen

Sind die Leads generiert, muss es in erster Linie darum gehen, diese durch ein
kurzes Vorgespräch zu klassifizieren. Dieses Gespräch dient vor allem dazu, den
Interessenten zu kategorisieren: Handelt es sich bei der Person um eine
Führungskraft mit Entscheidungskompetenz? Verfügt das Unternehmen hinter der
Anfrage über die finanziellen Mittel und kann die eigene Dienstleistung die
Bedürfnisse des Interessenten überhaupt erfüllen? Ein gutes CRM-System kann an
dieser Stelle helfen, die entsprechenden Informationen für den jeweiligen Lead
zu hinterlegen und sorgt so dafür, dass immer die richtigen Kontakte angerufen
werden.

2. Effektive Beratung und automatisierte Kundenprofile

Im nächsten Schritt geht es um eine ausführliche Beratung, in der das eigene
Produkt oder die eigene Dienstleistung vorgestellt und der Preis besprochen
wird. Sollte der Kunde direkt zum Kauf schreiten, kann ein gutes CRM-System die
Kundendaten direkt in die entsprechende Phase übertragen und so bei
Vertragsschluss, der Rechnungslegung und der automatisierten Erstellung von
Kundenprofilen viel manuelle Arbeit ersparen.

3. Automatisiertes Follow-up und Einwandbehandlung

Häufig bitten sich Interessenten jedoch etwas Bedenkzeit aus oder möchten noch
weitere Angebote einholen. In dieser Phase kann ein effizientes CRM-System eine
ebenso wertvolle Hilfestellung bieten. Solche Interessenten sollten nach dem
ersten Gespräch immer wieder kontaktiert werden, um Einwände auszuräumen und
verbleibende Punkte zu klären. Das CRM kann in dieser wichtigen Phase die
jeweiligen Kontakte samt dem richtigen Zeitpunkt zur Rückmeldung selbstständig
verwalten und an wichtige Termine erinnern. Zudem werden sämtliche relevanten
Informationen und Notizen aus dem Vorgespräch vorgehalten, um Einwände und
Bedenken des potenziellen Kunden gezielt ansprechen und auflösen zu können.

So lässt sich individuell und gezielt auf alle Vorbehalte oder schlechte
Vorerfahrungen mit Konkurrenzprodukten reagieren, zudem können Einzelheiten der
Dienstleistung oder erklärungsbedürftige Eigenschaften von physischen Produkten
noch einmal detailliert erläutert werden. Wer diesen Follow-up-Prozess mithilfe
eines CRM-Systems systematisiert, kann seine Interessenten bei ihrer
Entscheidungsfindung bestmöglich unterstützen und so deutlich mehr Leads und
Kundenkontakte in zahlende Kundschaft verwandeln. Ziel dabei ist es, die
bestehenden Kontakte so lange in der Follow-up-Phase zu beraten, bis sie eine
endgültige Entscheidung getroffen haben und der Lead im Ergebnis zum Abschluss
geführt hat - mit einer modernen und einfach zu bedienenden CRM-Software können
Unternehmer nicht nur erkennen, welche potenziellen Kunden dabei besonders
vielversprechend sind, sondern auch für eine deutlich höhere Schlagzahl sorgen
und den eigenen Umsatz durch einen optimal strukturierten Vertrieb stetig
steigern.

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CRM-Software unterstützen lassen, um deutlich mehr Abschlüsse zu generieren?
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