Erträge der Banken aus Firmenkundengeschäft rückläufig - für weiteres Wachstum klare Positionierung und Spezialisierung unverzichtbar (FOTO) - Seite 2

Löber, Partner von Roland Berger. "In der Vergangenheit haben sich
Banken im Firmenkundensegment auf langjährige Kundenbeziehungen und
die persönliche Betreuung verlassen können. Doch jetzt ändern sich
die Rahmenbedingungen: Mit neuen Anbietern nimmt der Wettbewerb um
die Kunden zu, und das in einem praktisch nicht wachsenden Markt."
Dem Druck nur mit Kostensenkungen zu begegnen reicht hier nicht
mehr. Vielmehr wird es immer wichtiger, die Kundenbedürfnisse zu
verstehen und sich an ihnen zu orientieren.

Spezialisierung statt "eine Bank für alles"

Die Institute müssen daher aus ihrer - ohnehin wenig stabilen -
Komfortzone kommen und strategisch an ihren Geschäftsmodellen
arbeiten, um Antworten, etwa auf die Digitalisierung, zu finden. Das
Motto "Eine Bank für alles" wird den Kundenbedürfnissen nicht mehr
gerecht: "Anstatt alle Kunden- und Produktkategorien
"durchschnittlich" zu bedienen, sollten Kreditinstitute ihre
Firmenkunden-Geschäftsmodelle stärker differenzieren und ihre Stärken
entlang der Wertschöpfungskette besser ausspielen, indem sie
entsprechende Schwerpunkte setzen", rät Klaus Juchem. "Dann können
sie auch weiterhin erfolgreich sein."

In ihrer Studie sehen die Roland Berger-Experten drei mögliche
Schwerpunkte für Banken im Firmenkundengeschäft:

1) Als Relationship-Experte unterhält eine Bank enge
Kundenbeziehungen, besetzt die unmittelbare Kundenschnittstelle
und berät ihre Klienten in allen Finanzfragen. Sie bezieht
Produkte auch von anderen Anbietern im Sinne einer "open
Architecture" und kann ihren Kunden dadurch ein vielfältigeres
und transparenteres Angebot unterbreiten sowie optimale
Produkt- und Servicelösungen anbieten.

2) Als Produktexperte mit ausgewählten Finanzprodukten und
-dienstleistungen kann eine Bank sich stark spezialisieren,
schlanker und effizienter werden. Außerdem bietet sie ihre
Expertise und Produkte auch anderen Banken,
Finanzdienstleistern oder Plattformen an.

3) Als Technology Service Provider konzentrieren sich Banken auf
technische Systemlösungen und Infrastruktur. In dieser Rolle
kann eine Bank in unterschiedlichen Nischen ihre gute Kenntnis
der Kundengruppen mit technischem Produkt-Knowhow kombinieren,
um optimale Finanzlösungen anzubieten.

"Die Entscheidung, welche dieser Positionierungen für eine Bank
die richtige ist, erfordert eine intensive Auseinandersetzung mit der
eigenen Situation und den Anforderungen der Kunden", sagt Dominik
Löber. Um sich von anderen Anbietern zu differenzieren, müssen Banken