Wie junge Unternehmen ihre Sales-Performance steigern können (FOTO)

Potsdam (ots) - Viele Start-ups und junge Unternehmen bringen innovative
Produkte und Dienstleistungen auf den Markt. Trotz ihrer Kreativität,
strategischen Denkweise und ihrem Mut, stoßen sie jedoch häufig auf
Herausforderungen im Vertrieb. Ein wesentlicher Faktor, der oft übersehen wird,
ist das tiefgreifende Verständnis für Kaufentscheidungen. Denn hinter dem Ja
oder Nein für das Produkt eines Unternehmens stecken meist mehrere Personen -
das Buying Center. Viele Start-ups unterschätzen die Kraft, die hinter dieser
Art Gremium steckt - schließlich bekommt man die weiteren Entscheider im
Hintergrund meist nicht zu Gesicht. Umso wichtiger ist es, eine Analyse des
Buying Centers durchzuführen.

Ein Buying Center vereint alle Schlüsselpersonen, die direkt am Einkaufsprozess
eines Unternehmens beteiligt sind. Typischerweise umfasst dieses Team die
ausführende Kraft, einen Influencer und eine entscheidende Kraft. Diese
Dreiteilung bildet das Fundament für verlässliche Entscheidungen in vielen
Unternehmen. Jede Rolle ist im Kaufprozess entscheidend: Die ausführende Kraft
sieht den größten Mehrwert in der angebotenen Lösung. Der Influencer, oft in
Positionen wie dem IT-Manager, bringt das Budget ein oder profitiert sekundär
von der Lösung und hat Mitspracherecht. Die entscheidende Kraft arbeitet am
meisten mit der Lösung und trifft letztlich die Kaufentscheidung. Wie die
Sales-Performance dahingehend angepasst werden kann, erfahren Sie hier.

Die Bedeutung emotionaler und rationaler Kaufgründe

Für Start-ups und junge Unternehmer ist vor allem ein Aspekt von Bedeutung: die
Wahl der Personen des Buying Centers. In jeder der drei Personen gibt es einen
rationalen und emotionalen Kauffaktor. Die Unterscheidung zwischen emotionalen
und rationalen Kaufgründen ist ein zentraler Aspekt im Verständnis des
Kaufverhaltens. Emotionale Kaufgründe beziehen sich auf die Gefühle und
persönlichen Empfindungen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung beim Käufer
auslöst. Diese können von Freude, Vertrauen, einem Sicherheitsgefühl bis hin zu
Prestige und Zugehörigkeitsgefühl reichen. Rationale Kaufgründe hingegen
basieren auf logischen Überlegungen und objektiven Kriterien wie Preis,
Funktionalität, Nutzen und Effizienz.

Der entscheidende Punkt ist, dass emotionale Faktoren oft die treibende Kraft
hinter einer Kaufentscheidung sind, während rationale Faktoren diese
Entscheidung rechtfertigen. Menschen neigen dazu, Produkte zu kaufen, weil sie
ein bestimmtes Gefühl oder eine bestimmte Erfahrung damit verbinden, und nutzen
rationale Argumente, um ihre Wahl zu legitimieren.

Im Kontext eines Buying Centers ist es daher von großer Bedeutung, die
emotionalen und rationalen Kaufgründe der beteiligten Personen zu identifizieren
und geschickt miteinander zu verbinden. Wenn zum Beispiel die ausführende Kraft
emotional motiviert ist, Überstunden zu vermeiden, um mehr Zeit mit der Familie
verbringen zu können, kann dieses Bedürfnis mit dem rationalen Kaufgrund der
IT-Abteilung verbunden werden, die Effizienz zu steigern und Systemfehler zu
reduzieren.

Vertriebsstrategien anhand der Buying-Center-Analyse entwickeln

Durch das Verknüpfen dieser Kaufgründe können Vertriebsstrategien entwickelt
werden, die nicht nur auf die logischen Bedürfnisse der Entscheidungsträger
eingehen, sondern auch die tiefer liegenden emotionalen Beweggründe ansprechen.
Dieser Ansatz erhöht die Überzeugungskraft und kann die Wahrscheinlichkeit eines
erfolgreichen Verkaufsabschlusses deutlich steigern.

Über Maximilian Karpf:

Maximilian Karpf ist der Geschäftsführer von FM Sales. Gemeinsam mit seinem Team
berät er Start-ups sowie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu
Marketing-, Vertriebs- und Personalprozessen. Von der Entwicklung einzigartiger
Strategien, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben, über die Suche nach
passenden A-Playern für das Business bis hin zu qualitativ hochwertigen Leads -
das Experten-Team von FM Sales bringt Unternehmen auf Wachstumskurs. Wichtig ist
ihnen dabei, keine "One-Fits-All-Antworten" zu liefern, sondern eine
einzigartige Lösung. Denn nur auf diese Weise können sich Start-ups und KMU
langfristig am Markt halten und zuverlässig wachsen. Mehr Informationen unter:
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