Sales Circle

Verkaufen ist eine Kunst, die man lernen kann – Podcast für Vertriebsprofis

Ein Produkt kann noch so gut sein, es wird zum Ladenhüter, wenn es im Vertrieb nicht rund läuft. Ein freundliches Lächeln ist sympathisch, genügt aber schon längst nicht mehr, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Es braucht Strategie und engen Kundenkontakt. Wie Vertrieb heute erfolgreich ist, erläutert Robin Engelbrecht, Initiator des B2B Sales & Business Podcast Sales Cirlce im Gespräch.

Was ist das Ziel des Sales Circle Podcasts?

Egal in welcher Branche man tätig ist, ob in einem Start-up, einem Konzern oder einer anderen Organisation, Unternehmen kommen nicht weit, wenn sie eines nicht können: verkaufen! Der Ruf des Vertriebs in der westlichen Welt und speziell in der DACH-Region ist (ohne zu übertreiben) nicht der beste. Anders als z.B. in Nordamerika, wo Verkäufer:innen oft sehr angesehen sind, ist man in Deutschland als Verkäufer:in oft ungeliebt und unangesehen. Ziel des Podcast ist es, den Vertrieb „aus der Ecke zu holen“ und gleichzeitig zu bilden und zu unterhalten!

Robin, was sind für dich die wichtigsten Fähigkeiten eines erfolgreichen Sales-Profis?

Die wichtigsten Fähigkeiten eines erfolgreichen Sales-Profis sind für mich Hartnäckigkeit, Ownership, Lösungsorientierung und Eigenmotivation. Hartnäckigkeit ist wichtig, um Herausforderungen zu meistern und Kunden auch bei Ablehnung weiter zu bearbeiten. Ownership bedeutet, Verantwortung für den gesamten Verkaufsprozess von der Akquisition bis zum Abschluss zu übernehmen. Lösungsorientierung erfordert die Fähigkeit, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und kreative Lösungen zu entwickeln, um diese Bedürfnisse zu erfüllen. Schließlich ist Selbstmotivation entscheidend, um kontinuierlich hart zu arbeiten und langfristig erfolgreich zu sein. Zusammen bilden diese Fähigkeiten die Grundlage für einen erfolgreichen Verkaufsprofi, der in der Lage ist, Kundenbeziehungen aufzubauen und Ergebnisse zu liefern.

Wie gehst du mit Kunden um, die sich gegen einen Kauf entscheiden?

Wenn sich ein Kunde gegen einen Kauf entscheidet, ist es wichtig, die Gründe dafür zu analysieren. Ich frage mich immer, welche Defizite meine angebotene Lösung hatte und was ich in Zukunft bei anderen Projekten besser machen kann, um erfolgreich zu sein. 

Außerdem empfehle ich, den Kunden immer direkt zu fragen, was ihn dazu bewogen hat, woanders einzukaufen! So bekommt man meist das aufschlussreichste Feedback und interpretiert nicht zu viel in sich hinein. Über einen „Loss-Deal“ hinaus empfehle ich auf jeden Fall, den Kontakt zum Kunden zu halten und ihm einen Mehrwert zu bieten, indem man ihm relevante Inhalte in Form von Newslettern, Whitepapers oder anderen Formaten zur Verfügung stellt. So bleibt man im Gespräch und kann sich als vertrauenswürdiger Partner positionieren, der auch in Zukunft nützlich sein kann. Auf diese Weise kann man langfristige Beziehungen aufbauen und potenzielle Kunden zu treuen Kunden machen, auch wenn sie sich zunächst gegen einen Kauf bei uns entscheiden.

Wie bleibst du motiviert und produktiv, wenn du auf Absagen triffst?

Für mich ist es wichtig, mit Kollegen darüber zu sprechen und sich gegenseitig zu ermutigen. Das hilft mir, mögliche Gründe für Absagen besser zu verstehen und neue Ansätze zu finden, um in Zukunft erfolgreich zu sein. Außerdem sollte jeder mal abschalten können, um den Kopf freizubekommen. Für mich ist das zum Beispiel Zeit mit der Familie, mit Freunden oder Sport. Ein wichtiger Faktor ist auch die eigene Einstellung. Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass man nicht jeden Kunden gewinnen kann und Absagen nicht persönlich zu nehmen. Es ist normal, dass nicht jeder Kunde zu einem passt und man sich stattdessen auf den nächsten Kunden konzentrieren sollte, der eine realistische Chance darstellt. Wenn man sich auf das Positive konzentriert und sich von Absagen nicht entmutigen lässt, ist es viel einfacher, die Energie hochzuhalten.

Wie pflegst du deine Kundenbeziehungen und sicherst deren Loyalität?

Um Kundenbeziehungen zu pflegen und die Loyalität der Kunden zu sichern, ist es wichtig, regelmäßig mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Ein bewährtes Mittel dafür sind Quartalsgespräche, in denen wir uns über ihre aktuellen Bedürfnisse und Herausforderungen austauschen und gegebenenfalls Lösungen anbieten können. Darüber hinaus sollten wir regelmäßig relevante Inhalte anbieten, um präsent zu bleiben. Dies kann in Form von Newslettern, Podcasts, Webinaren oder anderen Formaten geschehen, die unseren Kunden einen Mehrwert bieten. Durch gezielte Informationen können wir uns als Experten auf unserem Gebiet positionieren und das Vertrauen unserer Kunden stärken. Darüber hinaus ist es wichtig, auf das Feedback und die Anliegen unserer Kunden einzugehen und proaktiv darauf zu reagieren. Wenn wir zeigen, dass wir uns für ihre Bedürfnisse und Meinungen interessieren, können wir ihre Loyalität gewinnen und langfristige Beziehungen aufbauen. UND Kleinigkeiten machen den Unterschied: Kleine Aufmerksamkeiten wie Geburtstagsgrüße, Dankeskarten oder Einladungen zu Veranstaltungen können am Ende den Ausschlag geben!