Immobilienmarkt

Wie Immobilienverkäufer dem Gegenwind trotzen - Seite 2

Vor Ort sollten potenzielle Käufer wichtige Unterlagen wie Bonitäts- und Gehaltsnachweis, Schufa-Auskunft und Personalausweis vorlegen können. Bringt ein Interessent zusätzlich die Finanzierungsbestätigung der Bank mit, kann er besonders deutlich machen, dass er den Deal auch abschließen will. Verkäufer sollten mit sieben Interessenten rechnen, bevor sie ein Angebot erhalten. Um die Immobilie schließlich auch zu verkaufen, braucht es in der Regel zwei Kaufanfragen. Das bedeutet rein rechnerisch: Mindestens 14 Interessenten sollten sich das Objekt ansehen kommen. Ein Besichtigungstermin beansprucht üblicherweise eine Stunde. Verkäufer sollten diese Zeit entsprechend einplanen.

In der Verhandlung: sicher und mit klaren Fristen
Käufer sind bei der derzeitigen Marktlage im Vorteil. Viele versuchen auf Zeit zu spielen und sich so einen günstigeren Preis zu sichern. Verkäufer sollten ihnen daher klare Grenzen aufzeigen: Ein Zeitlimit von sieben bis zehn Tagen und ein Maximum von drei Gesprächen pro potenziellem Käufer. Unterstützung können Verkäufer dabei von Maklern erhalten, die die Vertrags- und Verhandlungstricks von Käufern und die Marktlage vor Ort gut kennen.

In den Verhandlungen schlagen Verkäufer am besten zunächst eine Summe vor, die rund zehn Prozent über dem Wunschpreis liegt. In einer persönlichen Verhandlung haben sie die besten Chancen auf einen Abschluss, müssen den Preis aber auch mit Argumenten untermauern. Im Gegenzug sollten sie jedoch vom Käufer verlangen, zu erklären, warum er an der Immobilie interessiert ist. Wer sich dabei nicht wohlfühlt, kann etwa auch per E-Mail verhandeln. Über den nächsten Preisvorschlag können dann beide Parteien stets in Ruhe nachdenken. Verkäufer sollten aber dennoch Fristen setzen, um die Verhandlungen nicht unnötig in die Länge zu ziehen. Denn der Immobilienverkauf sollte idealerweise nicht länger als drei Monate dauern.

Wenn Makler, dann nur die besten
Vor allem für Privatleute mit wenig oder keiner Erfahrung im Immobilienverkauf ist es empfehlenswert, sich Hilfe vom Profi zu holen. Der richtige Makler sollte mit Bedacht gewählt werden. Wenn ein Makler leere Versprechungen macht, kostet das den Verkäufer am Ende unnötig Zeit und Geld. Wer den richtigen Makler finden will, sollte an ihn hohe Ansprüche stellen und sich genau erklären lassen, warum er das Objekt so bewertet wie angegeben. Wichtig ist auch der erste Eindruck: Wer wirkt am serösesten, am engagiertesten? Wie viele Immobilien konnte er im vorigen Jahr verkaufen? Hat er eine klare Strategie zum Verkauf und zur Vermarktung? Wie sieht der Zeitplan aus? Was sagt er zu den benachbarten Immobilienmärkten?

Leicht ist die Lage für Immobilienverkäufer derzeit nicht. Aber wer sich diese Ratschläge zu Herzen nimmt, braucht den derzeitigen Gegenwind nicht zu fürchten.