Ethik im Vertrieb - 500 Beiträge pro Seite

[interna [KommA]]

Liebe Board-Mitglieder,

die Idee dieses Threads ist es, darüber zu diskutieren, was eine ethische Beratung von Kunden erfordert. Ich freue mich auf Euer Feedback.

interna

[vicadi]

Woran erkennt man, dass ein Vertreter lügt?



Er fängt an zu sprechen.

[Wonko]

Zur Ethik von Thread-Eröffnungen gehört es auf jeden Fall, erst mal selbst ein bisschen Input zu bringen.

[lassmichrein]

Eine ethische Beratung erfordert nur eines: Jetzt Mobilcom zum Kauf empfehlen

[HansderMeiser]

@vicadi

Ich lüge IMMER!!!

[interna [KommA]]

@Wonko

Ok:

Eine ethische Beratung für Kunden im Finanzdienstleistungsbereich erfordert meiner Meinung nach, daß der Kunde immer frei entscheiden kann, wer seine Verträge betreut. Daher sollte dem Kunden schriftlich garantiert werden, daß er jederzeit alle Verträge auf einen anderen Makler (oder die Vertragsgesellschaft) übertragen kann und ich auf jegliche weitere Provision verzichte.

Wie steht ihr dazu?

[Brokateur]

Was hat das mit Ethik zu tun - ist es ethischer, wenn ich einen mit Wechselrecht bescheisse als ohne ?

[Traderfriz]

Ehtik hin ehtik her...

immer das HIRN eingeschaltet lassen, u. den gesunden Menschenverstand walten lassen.

Wie beim Popeln, ohne Gummi ist halt mehr Spaß aber auch mehr Risiko.

Bei den Vers. ist das genauso, eine Vers.wird nicht billiger nur weil sie der AWD verkauft.

TF

[HansderMeiser]

Du brauchst beim "Popeln" ein Gummi?

Jaja, die Nase ist eben sehr empfindlich ...

Hans

[Traderfriz]

>>>HDM ...

nicht immer meistens nur wenn ich im Aussendienst bin, und meine Einsätze bisher unbekannten Damen, ... zuhilfe kommen.


Sonst wär ich vielleicht ja schon 3x tot, aber leider hat man ja nur 1 Freispiel.

haha
TF

[HansderMeiser]

[interna [KommA]]

#7

Das Wechselrecht - wie Du es nennst - halte ich für sehr wichtig. Denn viele Berater sind nur auf die schnelle Kohle aus. Der Kunde wird abgezockt und dann geht es zum schon zum nächsten.

[bestpartner]

ich habe es immer so gehalten, dass ich den kunden alle infos gegeben habe, um selbständig eine entscheidung zu fällen. die habe ich, als berater, dann auch gefälligst zu respektieren.

vor allem, wenn ich für mich den anspruch stelle, nur akademiker zu beraten - die sind halt nicht blöd. ich bin entscheidungshelfer, nicht vormund.

wenn also der kunde *nach der beratung* immer noch sagt "ich spare lieber in fonds für die altersvorsorge und nicht in eine LV" dann habe ich entweder falsch beraten, oder der kunde hat autonom eine entscheidung gegen die LV, nach kenntnis aller fakten gefällt. und gut ist.

so zumindest meine persönlich ethik. :-)

[interna [KommA]]

@bestpartner

Finde ich klasse. Langfristig wirst Du damit auch den größten Erfolg haben.

[EmilP]

@interna
"Das Wechselrecht - wie Du es nennst - halte ich für sehr wichtig. Denn viele Berater sind nur auf die schnelle Kohle aus. Der Kunde wird abgezockt und dann geht es zum schon zum nächsten."

Das sollte aber auch für die Gegenseite gelten:
Denn viele Kunden sind nur auf die schnelle Kohle aus. Der Berater wird abgezockt und dann geht es zum schon zum nächsten. Der Kunde sollte in diesem Fall dem Berater für die vergeudete Beratungszeit einen angemessene Aufwandsenstschädigung bezahlen.

Dasselbe solten auch diejenigen tun, die nur zum Spaß unter Vorspiegelung falscher Tatsachen Beratungsfirmen oder Finanzdienstleistungsfirmen aufsuchen, um diese mal so zu "testen" und darüber dann einen Artikel oder "Testbericht" schreiben.

Ich habe neulich einen "testbericht" gelesen, wo eine couragierte Beraterin, die sofort erkannte, daß es sich bei den "Musterkunden" um einen Journalisten-Fake handelte, sogar gerügt wurde, da sie nicht bereit war, die "Tester" zufriedenzustellen, die von ihr eine "ordnungsgemäße" Beratung erwarteten, obwohl sie nie die Absicht hatten, Kunden zu werden.

[Genie32]

Ethische Beratung kann es nur geben, wenn der Berater stundenweise bezahlt wird (vom Kunden)und andere verkaufsaghaengige Entlohnung entfaellt (z.B. Provisionen oder Ausgabeaufschlaege). Ich frage mich nur ob das die Kunden woellten. Die lassen sich lieber "kostenlos" bescheissen.

[EmilP]

@Genie32
Klar, zugegeben, wäre das Richtige, läßt sich in der Praxis nicht verwirklichen, weil,
sobald jemand nach Stunden bezahlt wird, leistet er nicht mehr (Wir erinnern uns dunkel: war da nicht etwas von: Arbeit pro Zeit)
Gutes Beispiel sind unsere geliebten Rechtsanwälte, die zwar nach BRAGO aber effektiv nach Zeit, unabhängig vom Erfolg bezahlt werden. Wer die daraus resultierenden Ergebnisse schon einmal mit eigenen Augen und Ohren erleben durfte, der wird mir zustimmen. Ich erinnere mich mit Schaudern z. B. an einen Gerichtsprozeß, den ein diesbez. einschlägig bekannter RA gegen u. a. auch mich anstrengte. Wer die Prozeßakte sah, wußte genau Bescheid. Im ganzen Prozeßverlauf, bei dem rasch klar wurde, daß es ihm nur um seine eigene Gelbeuteloptimierung ging, war man immer versucht, dem eigentlichen Prozeßgegner, der von seinem Anwalt derart verar....t wurde, aus Mitleid einige Hilfestellung zu geben, es war aber vergebens. Nur am Rande: eigentlich hätte der Prozeßgegner durchaus Chancen gehabt, gewinnen zu können, es war leider der "falsche" Anwalt, da ausschließlich Geldbeutelboptimierend, und man sah dessen Strategie schon sehr früh im Prozeßverlauf. So weit zur stundenmäßigen Entlohnung bei Rechtsanwälten.

Schweifen wir mal zur Medizin: Welcher Arzt wird mehr verdienen?
Der, der seinen Patienten sofort zur richtigen Therapie führt oder der, der mal erst dies über Jahre vergeblich und dann das, über Jahre vergeblich, und dann, der Patient istjetzt schon hochgradig ernsthaft krank, noch diese OP und dann diese, etc, etc, ?????
Wenn es, wie fast überall keine objektiven Maßstäbe für Erfolg gibt, wer findet dann heraud welcher Arzt für ihn der richtige ist?


Ich pflegte zu meinen "Ärzten" immer zu sagen, wenn sie mich die Frage stellten, ob ich nciht mehr oder weniger verdiene, bei der einen oder anderen Finanz-Lösung, wie sie es denn den ihnen anvertrauenden Patienten gegenüber halten, wenn sich diese Frage für ihn als Arzt und Praxisinhaber ergibt. Nach dieser gegenseitigen Fragerunde fand man rasch zu- oder weg-voneineinander.

[interna [KommA]]

@EmilP

Einverstanden - auf der ganzen Linie! Kunden, die sich nur zum Spaß beraten lassen, müßten eine Aufwandspauschale (z.B. 50 - 100€ zahlen. Kunden, die einen Antrag unterschreiben und dann wieder "grundlos" stornieren, müßten 2 Monatsbeiträge bezahlen.

Die Berater dürften nur noch auf mind. 5-10 Jahre gestreckte Provisionen bekommen.

Die Abschlußprovision müßte verringert, die Bestansprovision erhöht werden.

Dem Berater müßte allerdings auch gestattet sein, im Versicherungs- und Geldanlagebereich unabhängig von den Provisionen Honorar zu verlangen.

Die Kunden bekämen auf der Gegenseite z.T. bessere Tarife und die Gewißheit, daß Sie jederzeit den Berater vollständig austauschen könnten.

EmilP, hier ziehen wir an einem Strang (in die gleiche Richtung).

[EmilP]

@interna,
also, wir sind uns darüber einig, daß eine reine Aufwandsentlohnung (Stundenhonorar) nicht geeignet ist, Leistung zu vergüten.

Vermutlich sind wir uns auch einig darin zu sagen, wer entsprechend viel leistet, soll auch entsprechend viel erhalten.

"Erfolg" wird unterschiedlich definiert:

In der Medizin ist derjenige erfogreich, der den Patienten auf dem kürzesten Weg gesund macht, er wird aber oft gerade gegenteilig entlohnt.

Gehen wir zur Finanzberatung gibt es auch unterschiedliche Sichtweisen:
(Zitat aus früherem Posting)
Kunden wollen Verkäufer gerne als "Berater" sehen. Unternehmen sehen ihre AD-MAs als "Verkäufer" lieber, was nicht immer dasselbe sein muß.
"Berater" (Kundensicht) sind kompetent, gut ausgebildet auf höchstem Niveau, höflich, nett, etc. Geben dem Kunden kostenlos jede Info etc. Arbeiten rund um die Uhr, um Anfragen von Kunden und Nichtkunden zu beantworten, auch jene, aus denen, aus welchen Gründen auch immer ,sowieso kein Geschäft kommt und auch nie in Sicht war, Hauptsache der Kunde ist zufrieden ....
„Verkäufer „ (Unternehmenssicht) sollen "Umsatz" bringen, wie und wodurch ist für das Unternehmen sekundär. Verkäufer werden nicht nach imaginären Angaben über Kundenzufriedenheit (m. E. äußerst subjektiv zu beurteilen) bewertet, sondern
nach Zahlen, Umsatzzahlen. (Unternehmen leben ja nicht davon, Rosinenbrötchen an hungernde Kinder zu verteilen, (was sicher mancher Verkäufer lieber täte, isb. wenn er und das Unternehmen davon genauso leben könnte).

Kunden für ihre freien Entscheidungen bezahlen zu lassen, halte ich für verkehrt, war von mir auch nur scherzhaft gedacht. Meist geht ja der Verkäufer zum Kunden und nicht umgekehrt. Wenn ein Kunde storniert ist das immer auch ein Zeichen eines Fehlers des Beraters.


Zu Deinen Vorschlägen:

"Die Berater dürften nur noch auf mind. 5-10 Jahre gestreckte Provisionen bekommen.
Die Abschlußprovision müßte verringert, die Bestansprovision erhöht werden."

Du geht davon aus, daß derzeit (auch schon sehr alte) Vergütungssystem in der Branche, den Verkäufer zu "schlechten" Beratungen verführt. Ich sage, daß dies ein Trugschluß ist. Jedes noch so modifizierte Vergütungssystem wird unsaubere Berater nicht verhindern könne, da es auf den individuellen Charakter des Beraters/Verkäufers ankommt. Und die Charakterbildung ist nicht Aufgabe des Unternehmens, da zu der Zeit die Charakterbildung schon abgeschlossen ist. (M.E. Erziehungssache, "Kinderstube" etc.)

Die vorhandenen Vergütungsregelungen werden dem vermittelnden Unternehmen von der Branche vorgegeben, sämtliche Kostenstrukturen der agierenden Unternhemen sind auf dieses System zugeschnitten. So schnell läßt sich das nicht ändern, wenn es denn überhaupt was brächte. Schwarze Schafe wird es immer und überall geben.
Auch gestreckte oder Bestandsprovisionen kann man "factoren" (Neu-Deutsch), also ,wem die schnelle Mark
lieber ist, kann dies auch weiterhin, auch in Deinem System.

Als großes Bestandsunternehmen kann einem Deine Variante sogar nur Recht sein. Man hat ja bessere Factoring-Möglichkeiten als ein kleiner "Newie".
Für neue Marktteilnehmer, die auf schnelles kostendeckendes Geld angewiesen sind, wird es dann umso schwerer, in den Markt einzutreten, mit den entprechenden negativen Auswirkungen aus Sicht der Kunden, da wettbewerbsbelebende Konkurrenzmechanismen eingeschränkt werden.
Es erfolgt also eher eine Marktzementierung. Bitte bedenke dies bei Deinen im Grunde löblichen Betrachtungen.

Letzter Punkt:
Wo ist beim derzeitigen System das Problem den Berater auszutauschen? Kann er doch problemlos jederzeit. Er muß doch nur die Gelbe Seiten anschauen.
Oder meinst Du das:

Der tolle seriöse Finanzberater, bei dem der arme arme Kunde,
der jetz schon bei soooo vielen unterschiedlichen unterschiedlichen Beratern, Vertretern, Unternehmen etc. war und dort überall bei diesem die tollen Produkte gezeichnet hat, womit sich seine früheren Berater eine "goldene Nase" verdient hatten, und mit denen der arme Kunde schon wieder nicht zufrieden ist,
jetzt landet,
ja dieser fantastische seriöse Finanzberater erlaubt es sich dreist, diesen Kunden zu fragen, ob er sich einmal überlegt hat, daß er jetz von ihm verlange, den ganzen Pfusch der anderen kostenlos zu reparieren. Dieser ultraseriöse kann doch jetzt ein Honorar nehmen. So weit ich weiß (Stellungnahme des Bundesaufsischtsamtes) darf er dies problemlos, wenn er gleichzeitig nicht vermittelt.
Glaubst Du gestreckte Provisionen würden an dieser prinzipiellen Problematik was ändern?

[interna [KommA]]

@EmilP

Interessante Einstellung!

Bei der Bestandsübertragung von einem auf einen anderen Makler finde ich es wichtig, daß Dynamiken dem neuen Berater zugerechnet werden. Denn ansonsten wird dieser häufig versuchen, andere Verträge zu installieren und die alte Dynamik stillzulegen.

Ist ja auch menschlich und ökonomisch verständlich: A arbeitet und M kassiert. Das macht keinen Sinn!

Nun, meine Kunden haben alle die schriftliche Erklärung bekommen, daß ich bei einem Beraterwechsel auf alle zukünftigen Provisionen verzichte. Das kommt gut an!

[EmilP]

"Denn ansonsten wird dieser häufig versuchen, andere Verträge zu installieren und die alte Dynamik stillzulegen"

Siehst Du: Schon wieder wird der miese Charakter des Finanzberaters unterstellt. Deine Schlußfolgerung ist für mich überhaupt nicht zwingend. Warum sollte der Berater das tun, nur wegen seinem Geldbeutel? Der seriöse Berater hat sich in erster Linie um den Kunden zu kümmern und um nichts anderes. Das ist sein(e) Beruf(ung).
Natürlich muß er auch Geld verdienen. Und das wird er, wenn er gut und seriös ist, mit oder ohne der einen oder anderen Dynamikprovision.

Dynamikprovision haben oder nicht: Das ist doch Pille Palle:
Wenn der Kunde weiterhin finanziell interessant ist, kann er mit ihm auch seriös Geld verdienen und muß nicht wegen "Dynamik oder nicht" rum diskutieren. Und wenn der untreue Kunde, wie in meinem Beispiel (s.o.) für einen neuen Berater uninteressant ist, muß er halt einen guten Honorar-Berater suchen oder mal darüber nachdenken, woran es denn gelegen hat , daß er mit keinem seiner 150 ehemaligen Vertretern, Bank-und Versicherungsberatern zurecht kam. Das ist meine Sicht der Welt.

"Ist ja auch menschlich und ökonomisch verständlich"

Schlechte Beratung, s. mein Rechtsanwalt-Beispiel oben, ist nie menschlich und ökonomisch verständlich!!!!!
Nur wenn man selbst zu diesem Menschenschlag gehört,kommt man zu solchen Betrachtungen, hätte ich Dir aber eigentlich nicht zugetraut.

Letzter Punkt, Deine Zusage,

Was nützt dies dem Kunden? Wird er durch diese Zusage auch faktisch besser beraten? Bist Du dadurch besser, seriöser, intelligenter, fleißiger ....? Der Kunde hat sich wiederum nicht für Deine Einnahmen zu interessieren, sondern darum, wie gut und seriös Du ihn tatsächlich berätst.

Meine Kunden erhalten die Zusicherung von mir gut und seriös beraten zu werden.
Und jetzt sage bitte nicht, daß dies ja Standard ist, ansonsten bräuchtest Du Deine Anmerkungen und Änderungskonzepte ja überhaupt nicht in den Raum stellen.

Auf Einnahmen verzichte ich prinzipiell nicht. (Dies gebe ich auch jedem, der es wünscht schriftlich.)

Ich velange von den Kunden auch nicht, daß sie mich für weniger als ihnen zusteht behandeln, oder beraten, vertreten, etc.

Außerdem zeigst Du damit Deinem Kunden nicht dass Du seriös bist, sondern gerade das Gegenteil: Dass Du selbst damit rechnest , dass er Dich wieder verläßt und einen anderen Berater besser findet. Wie gesagt, ich habe eine andere Philosophie: ich sage meinem Kunden, daß ich überzeugt bin, so gut für ihn zu arbeiten und ich mich dafür auch immer anstrenge, daß er keinen anderen lieber hat.

Was würdest Du von einem Arzt halten, der Dir gleich zu Beginn der Behandlung garantiert, wenn er Dich schlecht behandelt, einen Teil des abgerechneten Honorars an den nächsten (weiterbehandelnden) Arzt zu überweisen?
Ich jedenfalls, würde fluchtartig die Praxis verlassen.

[interna [KommA]]

Ich sehe das anders:

Ich zeige meinen Kunden auf, daß ich so gut arbeite, daß ich mir sicher bin, daß (fast) alle Kunden bei mir bleiben werden und daher dieses Angebot auch machen kann.

Zwei Sichtweisen für die gleiche Sache - so ist das nun mal.

[EmilP]

Dann lieber interna, ein ernstgemeinter Rat:
Sei vorsichtig, wenn Du einmal einen Arzt brauchst.

[realKreuzbube]

schön, schön

Nun bringen wir mal ein anderes Argument ein.
Was, wenn der Fisch vom Kopf her stinkt.
Wenn also Produkte aufgelegt werden, die nur dazu dienen möglichst viel beim Kunden abzuzocken.

Kann dann ein produktgebundener Vermittler überhaupt jemals ethisch vertretbar vermitteln?

Und was, wenn Kundengelder dazu verwendet werden speziell dorthin zu fließen woher nur Lob für die Gesellschaft kommt?

Welche Fondgesellschaften bevorzugt zB MLP?

ein schelm der dabei böses denkt

[interna [KommA]]

@EmilP

Nachtrag zum Arzt: Der bekommt auch kein Honorar mehr, wenn ich einen anderen Arzt konsultiere (z.B. nach einem Umzug). Nach dem Motto:

Für alle Erkältungen geht die Kohle an den Erstarzt!

[interna [KommA]]

@realKreuzbube

Korrekt! Schwierig wird es, wenn die Provisionssätze bei einer Gesellschaft je nach Tarif (MLP-Tarif/Normaler Tarif) extrem unterschiedlich sind (100%/60%) sind.

Beispiel: 30 Jahre zu 100 € = 36.000 € Wertungssumme

Provision MLP-Tarif: X Euro
Provision Normaler-Tarif: X * 0,6 Euro

Wäre x z.B. 2%, hieße das, daß man anstatt 720 € nur 432 € bekäme.

Die Auswirkungen auf die Tarife kann sich jeder selber ausrechnen. Ein großer Schelm, wer sehr böses denkt!

[EmilP]

Hallo interna #26
Es wäre nett, wenn Du als Thread-Hausherr mal beim Thema bleiben könntest. Ich sehe es wirklich nicht ein, warum dieser seriöse Diskussionsansatz schon wieder zum xten MLP-interna-Laber-Forum degradiert wird. Für dieses Zeugs könnt ihr Euch doch andere Threads vollmüllen oder wird es Dir da zu langweilig? Aber wahrscheinlich kannst Du mir in der Sache hier nicht folgen, deshalb schon wieder diese Müll-Exzesse. Laß uns doch hier gemäß Deinem Thread-Titel mal MLP links liegen lassen und über "Ethik im Vertrieb" diskutieren oder hast Du Probleme Deine MLP- oder Anti-MLP-Brille wenigstens für einige Augenblicke abzulegen?
Gruß EmilP

[HansderMeiser]

Meine Meinung:

Was ist Ethik? Daß der Kunde die für ihn besten Produkte bekommt? Wahrscheinlich! Aber was sind die besten Produkte?

Selbst der "ethischte" Berater muss sich festlegen! Und dann geht es schon los: Honorarmakler, die eine KLV empfehlen! Und tschüß! (Anmerkung: ich bin von dem "Produkt" KLV nicht überzeugt, um es vorsichtig auszudrücken!)

Um aus ALLEN Angeboten am Markt das für den Kunden beste rauszusuchen, ist ein gigantischer Aufwand notwendig! Das kann eigentlich z.B. ein Auszubildener nicht bezahlen! Ein Millionär schon, aber für den gelten sowieso andere Konditionen!

Aus meiner Sicht ist es wichtig, mit einer bestimmten Strategie sich aufs wesentliche zu konzentrieren, sprich: Man kann nicht "DAS BESTE" für den Kunden raussuchen, aber "sehr sehr gute" Angebote sind immer noch besser als jede Bank- oder Versicherungs"beratung"!

Hans

[EmilP]

Holla,
da gab es ja mal wieder einen konstruktiven Beitrag(#28):
Stimme Dir im Wesentlichen zu Hans, insbesondere Deine Aussagen zum Finden des "Besten" für den Kudenb etc.
Bezüglich KLV bin ich anderer Meinung. Geschickt eingesetzt (z.B. Tilgungsaussetzung bei gewerblichen Finazierungen oder klassiche Beitragsdepotvarianten=7 Prozent p.a. überwiegend steuerfrei, nicht nur bei Millionären etc. etc.) kann sie zu eindeutig vorteilhaften Lösungen führen. Bitte laß uns aber dieses Thema (einzelne Produkte) an anderer Stelle weiterdiskutieren.

[EmilP]

Hallo interna,
irgendwie scheinst Du nicht verstehen zu wollen , was ich Dir darlegen möchte.

Hier noch einmal in aller Ausführlichkeit-
Vielleicht hilft diese einfache Schwarz-Weiß-Betrachtung.

Grundgedanke

1. Es gibt unterschiedliche Menschentypen, die sich an Hand Ihrer körperlich und geistigen Potentials als auch in ihrer Charakterausprägung oder „Ethik“ wie auch immer unterscheiden. Im Extremfall die „Guten" und die „Bösen“ Menschen.

2. Diese unterschiedlichen Typen gibt es sowohl auf Kunden-als auch auf Beraterseite.

3. Aus der Denkweise wird Charakter und aus diesem Gewohnheiten und Handlungen, (frei nach Konfutius) was anders formuliert bedeutet:
An den Handlungen, erkennt man Charakter und letztlich Denkweisen.

Wir können Mustermäßig zwischen folgenden Extremen unterscheiden:

Typ Alpha:
Ist hyperintelligent, weiß alles, jede Aussage ist korrekt, kann sich gut vermitteln, ist top leistungsfähig und auch bereit. Ferner hat er eine „topseriöse“ Grundeinstellung, ist immer nett, höflich, vor allem positiv eingestellt, sieht im anderen zunächst immer die gute Seite, egal was ihm widerfährt, er reagiert immer positiv, d.h.. für seinen Mitmenschen vorteilhaft. Stellt sich selbst nie dafür andere in den Mittelpunkt, d. h. er nimmt sich selbst immer zurück. Erwartet von andern nie mehr als er auch selbst bereit ist zu geben, (was in seinem Fall natürlich viel ist) = sehr hohe Erwartungshaltung anderen gegenüber, sowohl im Charakter als auch im Engagement

Typ Omega:
Ist strohdumm, weiß überhaupt nichts, keine Aussage war je korrekt, kann zum Überdruß auch nichts jemanden erklären, ist weder leistungsfähig noch leistungsbereit. Ferner hat er eine „topunseriöse“ Grundeinstellung, ist nie nett, immer unhöflich, sieht im anderen zunächst immer die schlechte Seite, egal was ihm widerfährt, er reagiert immer negativ, d. h. für seine Mitmenschen nachteilig. Stellt sich immer in den Mittelpunkt, d.h. er stellt andere immer zurück. Erwartet von anderen immer mehr als er auch selbst bereit ist zu geben (was in seinem Fall natürlich wenig ist). Deshalb geringe Erwartungshaltung anderen gegenüber, sowohl im Charakter als auch im Engagement.

Die Extreme sind selten, meistens bewegen sich die Menschen irgendwo dazwischen.

Alle Aussagen nun auf den Alpha-Omega –Prüfstand

Alpha: Positive Grundeinstellung- Omega: Negative Grundeinstellung

Wo würdet Ihr folgende Aussagen eher einordnen- beim Alpha- oder dem Omega-Typ?

Aussage 1
Das bisherige Provisionssystem muß geändert werden, da es den Berater zu schlechten Beratungen verführt!

Aussage 2
Wenn der Berater für Geschäft X eine schlechtere Provision bekommt als bei Geschäft Y, wird er nur Geschäft Y empfehlen.

Aussage 3
Erst wenn das Provisionssystem geändert ist, gibt es bessere Berater.

Aussage 4
In der freien Praxis kann es keinen guten Arzt geben, da der Arzt hier ja vor allem für die Krankheiten seiner Patienten bezahlt wird und es ja ökonomisch und menschlich verständlich ist, wenn der Arzt dann dafür sorgt, daß die Patienten lange krank sind.
Gute Ärzte findet man deshalb nur in den Krankenhäusern, mit festangestellten Ärzten, die keine Möglichkeiten haben auch Privatliquidationen (hier i.d. R. faktisch Bezahlung nach Schwere der Krankheit etc.) haben.

Aussage 5
Ich verspreche meinen Kunden, daß (wenn sie es endlich gemerkt haben und) mich aufgrund schlechter Beratung verlassen, ich den neuen Berater des Kunden eigentlich mir zustehende Geldbeträge abtrete.

Aussage 6
Ich bin mir sicher, sie immer zufriedenzustellen, daß wir uns mehr um Ihre Belange kümmern sollten, als um meine Verdienste. (Meine Verdienste stehen gegenüber den echten Belangen meiner Kunden zurück., d.h. sie sind überhaupt kein Gesprächsthema, da ich in der zur Verfügung stehenden Zeit mich lieber Ihren Wünschen widme).

Aussage 7
Wenn Du zufrieden bist, werde ich es auch sein.

Aussage 8
Du bist okay- ich bin okay

So jetzt ratet mal, welche der 8 Aussagen sind dem Alpha-Typen zuzuordnen, welche erinnern mehr an Omega-Menschen?

Manche der real-Extrem-Omegas (nicht auf interna bezogen), die sich hier ja auch gelegentlich unter dem Motto, „wenn ich schon nicht überzeugen kann, dann will ich doch wenigstens Verwirrung stiften“, sich versuchen, werden ja ihre Denkrichtung leicht herausfinden können.


interna spendiert sicher wieder einen Keks für die richtige Lösung, ich lege für jeden ernstgemeinten Beitrag einen (unbenutzten) Teebeutel drauf.

Gruß EmilP

[HansderMeiser]

@EmilP

Naja, aber genau da geht es schon los! Eine heutige KLV bringt niemals 7%! Wie denn auch? 5% maximal im Rentenbereich, 5-6% maximal im Immo-Bereich, die Rendite kann nur durch Aktien kommen! Naja, Themenwechsel!

Es gibt aber durchaus Konzepte, die auch bei Provisionsabhängigkeit vernünftige (?) Beratungen leisten!

Es ist doch letztlich eine Frage der Unternehmensphilosphie!

Hans

P.S.: Natürlich nur meine Meinung, aber auch meine Erfahrung als Ex-Banker (igitt!! )

[Thorim]

Hallo Hans,

Aus meiner Sicht ist es wichtig, mit einer bestimmten Strategie sich aufs wesentliche zu konzentrieren, sprich: Man kann nicht "DAS BESTE" für den
Kunden raussuchen, aber "sehr sehr gute" Angebote sind immer noch besser als jede Bank- oder Versicherungs"beratung"!


Da unterstellst du den Bankberatern aber eindeutig nicht ethisch, bzw. im Sinne des Kunden zu beraten. Woher willst du das wissen?

Ich denke es läßt sich viel einfacher ethisch korrekt beraten, wenn man ein Festgehalt bekommt und eben nichts davon hat, ein Produkt zu verkaufen, welches eine höhere Provision bringt, oder?


Grüße
Thorim

[goettinger]

@Thorim hier will ich dir widersprechen. Da das Festgehalt in der Regel vom "Produkthersteller" bezahlt wird, kann der Angestellte aus meiner Sicht gar nicht frei sein in seinen Entscheidungen. Was hat es beispielsweise mit Ethik zu tun, wenn ich irgendeinen Müll verkaufe, dabei aber locker bin, nach dem Motto, wenn der Kunde nicht will, ist das ja nicht mein Problem. Ausserdem sind das alles Märchen mit "kein Interesse, da egal".
Ich bin bei AWD schon seit über 8 Jahren und habe unzählige Gespräche in Banken (mit und ohne gemeinsame Kunden) geführt. So einen Anruf von einem Filialleiter (SPK): Mensch wieso bringt ihr denn keine Baufinanzierungen mehr? Ich habe horrende Umsatzvorgaben ..." Und bei jedem Finanzierungsgespräch der Versuch einen Bausparvertrag unterzubringen ("Mensch so ein kleiner BSV kann doch bei einer Finanzierung nie schaden und außerdem brauche ich noch Bausparsumme"). Nein, wenn der gute Mann zwei "Scheißjahre" hintereinander hat, ist der weg vom Fenster.
Bei (unabhängigen) Vertrieben sehe ich es ähnlich wie Hans: Es besteht zumindest die echte Chance für eine ethisch intakte Beratung. Und realkreuzbube du hast natürlich auch recht, dass die Möglichkeiten von den Produkten auch tatsächlich gegeben sein müssen.Übrigens weiß ich aus absolut verlässlicher Quelle, dass bei dem Direktversicherer Europa über 30% des Umsatzes von AWD kommt. Solche Produkte sollten schon im Angebot sein. Daher benötige ich als Berater aus meiner Sicht 2 Voraussetzungen um überhaupt die Chance zu haben ethisch arbeiten zu können:

1. Kundenfreundliche Produkte in der Angebotspalette

2. Eine gute, produktunabhängige Ausbildung (sprich: ich muss wissen was an einer FLV gut/nicht gut ist und nicht was an MEINER FLV gut oder meinetwegen auch sehr gut ist!) um überhaupt Pkt 1. zumindest ansatzweise beurteilen zu können.

Es dürfte aus meiner Sicht schwierig sein für ein Unternehmen wie MLP (zumindest heute, früher war das sicherlich anders) Pkt 2. zu gewährleisten. Aber auch AWD oder sonstwer kann nur bis zu einem gewissen Grad eine entsprechende Ausbildung bieten, weil Prozesse wie Abwicklung, Betreuung, Bestandsaktionen, Abrechnungen zwangsläufig auch Rationalisierungstendenzen unterliegen müssen. Daher - und jetzt komme ich zu den von EmilP angesprochenen Charaktereigenschaften nutzen die beiden oberen Punkte nur etwas wenn der Berater:

1. Für sich selber immer sagen kann, er tue das Beste, was ER zu tun vermag.

2. Es sich zutraut, seinen Kunden so gut kennenzulernen, dass er relativ gut beurteilen kann, was für den Kunden wirklich wichtig und gut ist.

[goettinger]

Eben habe ich doch noch was vergessen:

Da es meiner Meinung nach unrealistisch ist, dass die angesprochene Ausbildung sehr umfassend innerhalb eines Unternehmens funktionieren kann MUSS ich mich als Berater ständig weiterbilden, Fachliteratur lesen etc. Irgendwann kriegt man es auch ganz gut hin zwischen Müll und guter Presse zu unterscheiden und das gilt sowohl für Finanztest, Capital, Finanzen etc. wie auch für Tagespresse zu dem Thema.

[realKreuzbube]

@goettinger

Mit meiner kurzen Einlassung wollte ich noch mehr zum Einwand bringen, was hier ziemlich untergeht.

"Was, wenn der Fisch vom Kopf her stinkt.
Wenn also Produkte aufgelegt werden, die nur dazu dienen möglichst viel beim Kunden abzuzocken."

Man muss doch vor allem die Ethik auch OBEN beachten.

Nehmen wir mal eine andere bekannte Gesellschaft.
MLP ist ja vielen immer noch unbekannt.

zB. den Kaiser von der HM; dürfte so gut wie jeder kennen.

Der Haftpflicht Tarif bei der HM läuft aus dem Ruder und wird zu teuer.
Was Macht die HM?
Sie legt einen neuen Tarif auf, wobei die alten und treuen Kunden nun bedeutend mehr bezahlen, als Neukunden.

anderes beispiel.
Alte Verträge sind von den VS-Bedingungen schlecht für das Unternehmen.
Es werden neue Tarife entwickelt.
In diesem Fall, wird aber der Aussendienst darauf angesetzt, möglichst alle Verträge auf die neuen Tarife umzustellen.

Zurück zu MLP
Hier steht ja MLP in der Kritik bei den Gebühren für FLVs branchenunüblich hoch abzuzocken.
Ist dieser Vorwurf nun gerechtfertigt?

Nicht gerechtfertigt wäre er zB, wenn MLP-Produkte überdurchschnittlich verformen würden.
Dies sollen sie allerdings auch nicht tun.

[realKreuzbube]

au weia, jetzt hab mich wohl auch als HM-Hasser geoutet.

Nein Herr Kaiser, ich habe nichts gegen sie, ganz bestimmt nicht.

[Genie32]

Was auch immer Ethik seien mag, ich denke mal grundsaetzlich ist sich jeder selbst der naechste. Das Problem liegt nur in der Fristigkeit. Manche wollen die schnelle Kohle, d.h. sie tauchen auf, nehmen alles mit was sie kriegen koennen und wenn sie durchschaut worden sind, verziehen sie sich. Die langfristig orientierteren sind dann wohl so ungefaehr Alpha-maessig drauf. Nicht weil sie einfach nur nett sind, sondern weil sie einfach eine andere Art von Egoismus leben. Das Problem im Finanzbereich ist, aehnlich wie in der Medizin, das die Produkte extrem komplex sind. Es gibt bei Aldi weder Altersvorsorgeprodukte noch medizinische Hilfe. Niemand, der nicht Medizin oder Finanzen studiert hat, kapiert worums geht (vielleicht noch nicht mal alle Studierten), das ist aber auch im Vertrieb nicht wichtig, die Kunden kapieren`s naemlich auch nicht. D.h. nur die Verkaufs-Skills zaehlen, egal was man eigentlich verhoekt, das kapiert eh keiner (weder Kunden noch die meisten Berater, jedenfalls die die ich kenne). Die Loesung des Problems kann also nur in einer Verringerung des Komplexitaetsgrades liegen. Wenn Finanzprodukte durchschaubar sind, kommt ein wirklicher Markt zustande, und der Beste bekommt die Kunden. Daran ist jedoch niemand interessiert (ausser den Kunden), desto komplexer ein Produkt ist, desto besser, man kommt nie in Erklaerungsnoete, weil man irgendwie mit seinen unzaehligen Eigenschaften alle moeglichen Fragen beantworten kann. Es zaehlt also nicht das Produkt, sondern die grosse Klappe, wie z.B. auch in der Politik, die ja eigentlich, ex definitione, ethisch sein muesste ...

Fazit: Nur was verstaendlich ist, kann auch ethisch sein. Komplexitaet ist grundsaetzlich unethisch, da sie zu asymetrisch verteilten Informationen fuehren muss.

[HansderMeiser]

@Thorim

Ich war fünf Jahre Banker! Reicht das?

@goettinger

Der AWD hat - auch wenn er sich sicherlich gebessert hat - immer noch ein Vertrauensproblem, und das kann man mit noch so viel Werbung nicht abschalten! So lange die alten Köpfe - sprich Maschmeyer - noch oben sitzen, die, die damals diverse Kunden mit kreditfinanzierten, geschlossenen Immobilienfonds abgezockt haben, wird sich nichts ändern, auch nicht, wenn der AWD sich Top-Vertriebe en masse inkauft!

Im Prinzip - da gebe ich Dir Recht - kann ein AWD-Berater eine "ethisch" einwandfreie Beratung hinlegen ... was auch immer das ist!

@Genie

Interessant dazu ist es, daß selbst "unabhängige", gerichtlich bestellte Gutachter weder kompetent noch unabhängig sind!

@all

Generell gibt für dieses Thema keine endgültige Lösung, auch nicht durch Honorarberatungen oder so! Es liegt an jedem einzelnen Berater, im Sinne des Kunden zu arbeiten!!

Hans

[EmilP]

"Es liegt an jedem einzelnen Berater, im Sinne des Kunden zu arbeiten!!"
auch meine Meinung, alles andere ist sekundär.

Auch wenn es keine endgültige Lösung gibt, finde ich ´die Diskussion und die Darlegung einzelnen Standpunkte für alle förderlich.

Dennoch denke ich, sind wir doch allein schon damit ein Stückchen weiter gekommen und man lernt doch nie aus.

Eine "endgültige Lösung" kann es in einer sich ständigen Änderungen anpassenden Wirtschaft und deren Menschen sowieso nicht geben. "Bessere" Menschen gibt´s ja auch nicht per Automatismus.

[HansderMeiser]

Naja, ich hoffe wir sind uns aber auch einig, daß es bei einigen Vertrieben (Herr Kaiser läßt grüssen) offenbar in keinster Weise um Ethik geht!!!

[EmilP]

Obwohl ich bisher ja mehr den Charakter und die individuellen Fähigkeiten des Berater-Individuums in den Vordergund stellte, möchte ich noch was zum Vertriebspektrum und zum Berater-Instrumentarium (den zum Verkauf möglichen Produkten) sagen:

1) Es gibt ja den "ganz freien" Makler (HGB 93)

2) Es gibt den Handelsvertreter nach HGB 84, HGB 92
2a) er ist bei einem unabhängigen Anbieter (z.B. AWD)
2b) er ist bei einem konzerngebundenen Anbieter (z. B. HMI, OVB, oder auch sehr häufig einzelner Versicherungsgesellschaft oder Bausparkasse)

3) den angestellten, weisungsgebunden "Handlungsgehilfen" (HGB 59) oder sonstigen angest. Verkäufer.
Diese könnten wiederum wie unter Punkt 2 unterschieden (Nach Art des Unternhemens für das sie tätig sind, werden. Somit gibt es auch den Typus 3a und 3b. (3b wäre ein typischer Bankangestellter oder angest. Ein-Gesellschaftsvertriebsmann)

4) Die Direktanbieter, die damit werben günstiger also "besser" zu sein, da der Kunde ja die "teuren Vermittler und Vertreter" einspart. (z. B. Hannoversche Leben)


Angenommen:
Es gibt "schlechte" und "gute" Produkte, (hier müßte man mal definieren, was "gute" Produkte sind).

Ich habe nämlich festgestellt, daß selbst die besten Podukte im Einzelfall ganz schlecht für den Kunden sein können.

Zum einen kann jeder unethische Berater ein "gutes" Produkt für den Kunden "schlecht" machen.


Klassisches Beispiel, die berühmten "Finaztest"-Sieger:
Lange Zeit wurde im LV Bereich z. B. Hannoversche oder Cosmos hochgelobt. Ich habe schon im Versicherunsgordner von Kunden dieser Gesellschaften "85er" LV-Tarife gesehen. Beim ersten Mal habe ich lange geschluckt und für mich gegrübelt, wo doch da die Motivation des angeblich gut beleumundeten "Direkt-Verkäufers" war, ein gutes Produkt dem Kunden absolut hirnrisssig schlecht darzubieten. Für Insider: In den Verträgen war keine BUZ dabei, so daß man nicht über die bekannte früher standardmäßig vorhandene "Prozentregel" hätte argumentieren können.

Seitdem betrachte ich bestimmte politische Forderungen
nach Ausbau der Beratungsqualitität bei Vermittlern und gleichzeitiger Duldung von Direktvertrieben mit großer Skepsis.

Wenn bereits "motitivierte" provisionsfreie Betriebe wie die Direktversicherungen aus welchen Gründen auch immer es fertig bringen aus "guten" Produkten "schlechte" zu machen, wie sieht es dann erst bei den unter Punkt 1 bis 3 genannten Beratern aus????

Meine Auffassung: Es spielt absolut keine Rolle, welches Produktangebot der jeweilige Berater zur Verfügung hat, die Möglchkeit des "Betruges" oder sogenanntes "unethischen" Verhalten am Kunden besteht immer.

Welche Produkte sind nun "gut", rKb???

Sind es die berühmten "Testsieger"?
Wer sich in der Branche auskennt, wird wie ich schon häufig folgende Erfahrung gemacht haben. Es kommt der Kunde und möchte z. B. einen Bausparvertrag: Klar sagte der Vertreter oder Makler und zeigt auf die Gesellschaft mit dem besten Testergebnis. (Der Vertreter wird dies nur tun, wenn er dieser Gesellschaft angehört oder er wird, auf das immerhin auch noch passable Ergebnis seiner Gesellschaft hinweisen)
Jetzt war es aber nur ein bestimmter Tarif unter den zwanzig möglchen, für den Finanztest mit "Sehr Gut" stimmte.
In der Beratung stellt der Kunde fest, daß für ihn aber aufgrund bestimmter gewünschter Flexibiltäten möglicherweise ein anderer Tarif günstiger ist, der ist aber überhaupt nicht getestet worden. Interessant ist übrigens, daß sich die Mehrzahl der Kunden, selbst nach ausführlicher (ethischer) Beratung unter Berücksichtigung aller Pro und Kontras einzelner Varianten meist für den nicht getesteten (laut Finanztest sicher "schlechteren" ) Tarif entscheiden. Dies gilt übrigens für fast alle Produktsparten im Finanzbereich.
Auf diese Tests und Rankings haben sich die Anbieter m. E. längst eingestellt und bieten speziell "Testoptimierte" aber nahezu unverkäufliche, (da meist viele kundenfreundlche Kriterien, die die Tester ja nie berücksichtigen) weggelassen werden, und diese "Testsieger" dann natürlich entsprechend kostengünstig ausschauen. Ich denke viele Beratungs-Praktiker haben in der ein oder anderen Situation ähnliches erlebt.

Eigentlich müßten, wenn man manche Beiträge bezüglich der guten und schlechten Produkte hier liest, die unter Punkt 1 genannten, diejenigen sein, bei denen die Kunden die Beratungsräume stürmen. Second best wahrscheinlich 2a und 3a? Aber wie sieht die Realität aus? Am Meisten läuft immer noch über über die Damen und Herren aus 2b und 3b. Warum?

Meine Ansicht: Gute Vertriebswege, gute Kundenbindung etc.


Leute, die generell in jedem Berater das Böse sehen, für die gibt es Vertriebe gemäß Punkt 4 und die entsprechenden "Finanztestoptimierten" Produkte.


Was ist nun das Beste? Wer hat die "besten" Produkte? Wie erkennt man die besten Produkte unter der jeweiligen Vertriebskostenbetrachtung (auch Berater und Direktvertrieb müssen von irgend etwas leben)?


Es fällt mir gerade auf, es gibt ja noch (zwar nicht so häufig) den Honorar-Berater, vielleicht meldet sich ja mal einer hier zu Wort. Hier könntes es jedoch sein, daß wenn ein Stundenhonorar vereinbart wird, unnötige "Stunden" geschunden werden, um das Honorar zu optimieren. Oder wenn nach Volumen bezahlt wird, nur entsprechend dem Volumen des Kunden optimal beraten wird?


Einen schönen Arbeitstag wünscht Euch
EmilP

[realKreuzbube]

bevor wir auf
"Welche Produkte sind nun "gut", rKb???"
eingehen Emil,
müssten wir uns erstmal auf das Honorar einigen

[EmilP]

@rKb
wieviele Stunden brauchst Du denn für eine fundierte Antwort?
Du stelltest bisher Deine Weisheiten doch auch immer kostenlos in den Raum.

[interna [KommA]]

@EmilP (8 Aussagen)

Anstatt Teebeutel hätte ich gerne losen Tee - Shogun oder Gunpowder bitte! Dafür darfst Du die Kekse aussuchen. Dann mal ran an Deine Fragen (Sie verdienen es, beantwortet zu werden.):


Aussage 1
Das bisherige Provisionssystem muß geändert werden, da es den Berater zu schlechten Beratungen verführt!

Eine Veränderung ist nur für Berater ab Gamma abwärts notwendig. Für Alpha und Beta-Berater ist das egal. Da es allerdings - wie von Dir richtig ausgeführt - nur ganz wenige davon gibt, ist eine Veränderung notwendig.


Aussage 2
Wenn der Berater für Geschäft X eine schlechtere Provision bekommt als bei Geschäft Y, wird er nur Geschäft Y empfehlen.

Omega, ganz klar. Es sei denn, Geschäft Y ist für den Kunden so gut wie Geschäft X. Dann wird jeder Y empfehlen.


Aussage 3
Erst wenn das Provisionssystem geändert ist, gibt es bessere Berater.

Alpha und Beta mit folgender Begründung: Nur die schlechten Berater hätten Nachteile, die guten kommen mit allen Provisionsystemen zurecht und profitieren sogar von den gestreckten, weil im Durchschnitt höheren (auf Barwert bezogen) Provisionen.


Aussage 4
In der freien Praxis kann es keinen guten Arzt geben, da der Arzt hier ja vor allem für die Krankheiten seiner Patienten bezahlt wird und es ja ökonomisch und menschlich verständlich ist, wenn der Arzt dann dafür sorgt, daß die Patienten lange krank sind.
Gute Ärzte findet man deshalb nur in den Krankenhäusern, mit festangestellten Ärzten, die keine Möglichkeiten haben auch Privatliquidationen (hier i.d. R. faktisch Bezahlung nach Schwere der Krankheit etc.) haben.

Hm, Gamma abwärts. Alpha und Beta würden sagen: "Ich bin so gut, daß meine Patienten schnell gesund werden und mich auf jeden Fall weiterempfehlen. Damit verstärke ich meine Kundenbasis."


Aussage 5
Ich verspreche meinen Kunden, daß (wenn sie es endlich gemerkt haben und) mich aufgrund schlechter Beratung verlassen, ich den neuen Berater des Kunden eigentlich mir zustehende Geldbeträge abtrete.

Alpha, ganz klar. Denn dieser ist davon überzeugt, so gut zu sein, daß so etwas fast gar nicht vorkommt. Die schlechten Berater haben Angst davor, auf so etwas einzugehen.


Aussage 6
Ich bin mir sicher, sie immer zufriedenzustellen, daß wir uns mehr um Ihre Belange kümmern sollten, als um meine Verdienste. (Meine Verdienste stehen gegenüber den echten Belangen meiner Kunden zurück., d.h. sie sind überhaupt kein Gesprächsthema, da ich in der zur Verfügung stehenden Zeit mich lieber Ihren Wünschen widme).

Keiner - höchstens Omega abwärts. Alpha-Berater (Brave New World läßt grüßen) sagen ihren Kunden offen, daß der eigene Verdienst wichtig ist und daß sie an jedem Kunden maximal viel verdienen möchten (Der Quotient Summe der Barwerte aller möglichen Geschäfte mit einem Kunden/Zeitaufwand sollte möglichst hoch sein).


Aussage 7
Wenn Du zufrieden bist, werde ich es auch sein.

Schwer zu sagen, denn was verstehst Du unter Zufriedenheit? Finanzielle Zufriedenheit? Ich bin nur zufrieden, wenn a) der Kunde zufrieden ist, b) meine Arbeit gut war und c) die Kasse stimmt (von einzelnen Sozialfällen abgesehen)


Aussage 8
Du bist okay- ich bin okay

Alpha, Beta - alle anderen sind ja nicht okay!


Interessante Fragen, gut aufgezogen, gut durchdacht, jetzt warte ich noch auf Deine Mail-Frage (Du weißt schon).

Grüße aus ... an EmilP und die anderen Teetrinker!

[interna [KommA]]

@EmilP

Aufteilung der Berater in 1) bis 3):

Ein Alpha-Berater würde doch eher zu 1) tendieren, denn dann hat er Freiheiten, die ansonsten eingeschränkt würden. Nur in 1) kann er sich absolut frei entfalten.

Nur: Es wird kaum Alpha-Berater geben. Wie Du schon mal richtig erwähnt hast, enspricht die Verteilung einer modifizierten Gaußkurve. Da gibt es eben nur wenige Promille im obersten Bereich.

Ich arbeite daran. Eine kostenfreie Beratung für Dich habe ich reserviert. Wäre doch mal interessant: Ich berate Dich und Du benotest mich. Die Noten kannst Du dann ins Board stellen.

Stelle Dich schon mal auf viele - unerwartete - Fragen ein.

[Thorim]

Hallo goettinger,

OK, ich muß mich etwas relativieren. Wenn es gelingt die Vorgaben von oben in normalen Kundengesprächen zu erfüllen und zwar so, dass z.B. nur der Kunde einen BSV bekommt, der ihn auch wirklich gebrauchen kann und Leute, die als Einzelperson einen Kredit wollen zwecks Absicherung nur eine Risiko-LV abschließen müssen und keine KLV, dann ist das in meinen Augen eine kundenorientierte, ethische (hochtrabendes Wort) Beratung.

Und wenn man seine Ziele bereits zwei Monate vorher erreicht hat, dann ist man in den letzten beiden Monaten frei in seiner Entscheidung mit einem Kunden über die Nachteile einer fondsgebundenen zu reden, statt seine Wahl zu respektieren und ihn sofort unterschreiben zu lassen.
Der Arbeitgeber hat seine Ziele erfüllt bekommen, ich bekomme sowieso nicht mehr, wenn ich mehr verkaufe, also kann ich mich auf meinen Kunden konzentrieren.

Außerdem hat das bereits einige Pluspunkte, eine angenehme Kundenbindung und sehr lukrative, spätere Geschäfte gebracht.


@Hans

Ich weiß, das du mal Banker warst, darüber haben wir schon gesprochen und gerade deswegen verstehe ich deinen Einwand nicht. Hast du dich selber als ein mieser Berater gefühlt?

Grüße
Thorim

[EmilP]

@interna,
Danke für die Antwort, werde später darauf noch eingehen ...
@thorim
(ernstgemeinte) Frage: Heißt das jetzt von Monat Januar bis Oktober wird unsauber beraten und erst ab November kann man sicher sein, "richtig" beraten zu werden?
Meinst Du, daß die Vorgaben nur zu erfüllen sind, wenn überwiegend nicht kundenorientiert beraten wird?
Lassen sich hier die Vorgaben nicht ohne schlechtes Gewissen erfüllen?

[realKreuzbube]

nene Emil,
wenn ich dir den Weg aus dem beschränkten MLPland ins Reich des Wissen zeige, bedarf es schon eines angemessenen Honorars.

[EmilP]

Deshalb habe ich ja nach Deiner benötigten "Stundenanzahl" gefragt, Du Wissender.

[realKreuzbube]

ein erster Schritt wär wohl erstmal Emil unqualifizierten bullshit nicht öffentlich zu verbreiten.
Ich bin ja dafür bekannt, aber was stört es einen Narren.

"Klassisches Beispiel, die berühmten "Finaztest"-Sieger:
Lange Zeit wurde im LV Bereich z. B. Hannoversche oder Cosmos hochgelobt. Ich habe schon im Versicherunsgordner von Kunden dieser Gesellschaften "85er" LV-Tarife gesehen. Beim ersten Mal habe ich lange geschluckt und für mich gegrübelt, wo doch da die Motivation des angeblich gut beleumundeten "Direkt-Verkäufers" war, ein gutes Produkt dem Kunden absolut hirnrisssig schlecht darzubieten. Für Insider: In den Verträgen war keine BUZ dabei, so daß man nicht über die bekannte früher standardmäßig vorhandene "Prozentregel" hätte argumentieren können."

Ich erachte zB vielfach eine LV mit BUZ für hirnrissig.
Jeder sollte erstmal selber entscheiden, was er für sinnvoll erachtet.

[EmilP]

@rKb #50
"Ich erachte zB vielfach eine LV mit BUZ für hirnrissig."

Das hat Dir wohl Hans-Dieter Meyer vom BdV iins gebetbiuch geschrieben?

Es wäre z. B. nicht unangebracht wenn Du erst die Zitate Dir mal von Jemanden, der damit was anfangen kann, erklären lassen würdest. Frag doch Deinen Freund Meyer, der weiß was ich meinte.

@interna #44
Sehr gut, Steuermann alle Klippen umschifft. Aber dennoch nicht am Ziel angekommen, wie mir scheint.

Deine Auslegungen von Frage 3 und 5 sehe ich anders:

Eindeutig Omega, denn Alpha würde sich mit solchen Fragen überhaupt nicht befassen.
Wozu auch? Er, der Alpha, kommt mit jedem "System" klar.

Aber dennoch interna, nice try.

Zu Deiner Aussage 6: Deine Aussage ist noch akzeptabel, ich tendiere aber eindeutig zu Alpha, da er ja sich mehr um die anderen (=Kunden) kümmert, und er keinen Gedanken an seine Verdienstmöglichkeiten verschwendet, also die Sorge, was denn mit seinen Einnahmen passiert, wenn der Kunde den Berater wechseln wollte, überhaupt nicht hat.

Aussage 7:
Ist doch eindeutig Alpha. Wo ist da das Problem?
Alphas Interessen (hier: "ich" ) sind dem des anderen ("Du" ) untergeordnet. Erst wenn der Kunde zufrieden ist, ist der Alpha zufrieden. Die zufriedenheit, wie auch immer definiert gibt der Kunde (das "Du" ) vor.

In der Summe hast Du also von 8 möglichen Punkten 4,5 erreicht.

Das ist, angesichts der Tatsache, daß Du evtl. nicht aus den beiden südlichsten Bundesländern kommst, immerhin eine 3+, also unter diesen PISA-Umständen eine beachtliche Leistung.

Danke fürs Mitmachen.
Die entsprechende Menge Tee wird wunschgemäß versandt.

[EmilP]

@interna #45
"Ein Alpha-Berater würde doch eher zu 1) tendieren, denn dann hat er Freiheiten, die ansonsten eingeschränkt würden. Nur in 1) kann er sich absolut frei entfalten."

Klingt zwar einleuchtend ist aber absolut falsch:

Ein Alpha kommt mit allen Systemen klar. Er ist ja der (imaginäre) absolute "Super-Man" ...

... sowohl vom Charakter als auch von den Fähigkeiten, so wurde er ja von mir definiert.

Also, warum solte dieser Typ den aufwendigsten und riskantesten aller der von mir aufgezeigten möglichen Vertriebs- und Arbeitsausführungs- Wegen (HGB 93) wählen?
Bitte denke mal darüber nach.

Boshaft könnte man genauso gut behaupten, (ich nicht), daß Omega in HGB 93 die Majorität hat, weil er sich hier noch (über die unendliche Produktauswahl) am besten "tarnen" kann.

[realKreuzbube]

nun Emilchen kommen wir zur 2. Lektion.
Zwar bist du noch nicht reif Lession One zu checken, aber macht nichts. Kommt noch.

Was ist eigentlich Verkauf?
Ein Spiel mit Eitelkeiten?
Austausch von Nettigkeiten?
Selbstbefriedigung?
Prostitution?
...
oder etwa das Gefühl jemanden überlegen zu sein und angeblich zu wissen, was für ihn gut ist?
Jemanden dorthin führen, wohin man ihn haben will?

oder schlicht eine Art Machtdemonstration?
Macht darüber zu entscheiden, wie sich die finanzielle Zukunft des Gegenpart zu entwickeln hat?
so in der Art: Junge iich weiß genau, wie es um dich finanziell bestellt ist.
Stichwort MLP Bank und entsprechende Abmahnung

Theoretisch wär ein gut programmierter Computer jedem Verkäufer überlegen, wenn
ja wenn
genau, wenn da nicht etwas wäre, was sich auf der Gefühlsebene abspielt.

[Thorim]

#47

Hallo Emil,

nein, das ist so nicht richtig, im Gegenteil. Man kann sich seine Ziele einteilen und wenn man ein normal begabter Berater ist, dann erreicht man seine Ziele ohne Kunden etwas zu verkaufen, was sie nicht brauchen.

Z.B. BSV`s. Eine Vorgabe von 750.000 EUR für ein Jahr / Berater ist mit einem entsprechenden Kundenaufkommen, 5 bis 6 Baufinanzierungen oder Prolongationen von Selbstständigen recht schnell erreicht. Ich muß also nicht jedem Baby einen Geschenkbausparvertrag und jedem Azubi einen VL-BSV andrehen, weil ich sonst nicht auf meine Zahlen komme.


Grüße
Thorim

[interna [KommA]]

@EmilP

Als "Alpha" oder "Beta" akzeptiere ich Deine Bewertung, auch wenn ich die Bewertung z.T. anders sehe. Ich freue mich auf die Teebeutel und spendiere Dir dazu das heiße Wasser!

[EmilP]

@Thorim,
Danke für die Antwort und Klarstellung. Ich wollte dies auch nicht unterstellen.

Hoffentlich sieht es, bezüglich der Machbarkeit der vorgegebenen Umsatzziele überall so aus.

Was würdest Du einem Kollegen raten, der die vorgegeben Ziele nicht auf Deine seriöse= kundenorientierte Art erreichen kann?

Nach meiner Auffassung müßte er wohl eher den Arbeitgeber oder gar den Beruf wechseln, bevor er anfängt, "unseriös" zu beraten. Nimmt man erreichbare Ziele herunter, dann werden die Aktionäre der Bank auch nicht erfreut sein.

@interna,
die Thematik ist ja nicht ganz einfach, und unterschiedliche Interpretationen sind immer zulässig, Hauptsache, man denkt mal darüber nach. Übrigens muß man ja kein Alpha oder Beta sein. Habe ich z. B. nie von mir behauptet. Jeder hat seine Schwächen ...

(Jetzt muß ich erst mal den Tee besorgen und dann mir überlegen über wen ich Dir den dann ...)

[realKreuzbube]

nun Emil, kommen wir zur 3. Lektion.
Die beginnt erstmal damit, den inneren Schweinehund offenzulegen und sich seines Tuns bewusst werden.
Wo sind die Grenzen, wann werden sie überschritten.
...
Mit anderen Worten, es sollte ein Verantwortungsbewusstsein entstehen.
Nicht nur Verantwortung gegenüber dem Kunden, sondern auch Verantwortung gegenüber der eigenen Persönlichkeit.

In diesem Sinne erachte ich es auch für besser, statt Ethik von einem verantwortungsvollen Verkauf zu sprechen.

Einfach ausgedrückt: bleib sauber Junge.

[Thorim]

#56

Ich kann leider nicht von anderen Banken sprechen, da mir hier die Zahlen fehlen, die vorgegeben werden. Aber im Normalfall sind diese ja für alle Filialen gleich (größenabhängig angepasst).

Wenn nun eine Filiale aus den Vorgaben nach unten herausfällt, kann ich leider nur behaupten, dass diese Kollegen etwas falsch machen. Man braucht sie nicht direkt zu entlassen, aber man sollte über eine Nachschulung, ggfls. sogar durch erfolgreichere Filialen nachdenken.

Sollten die Vorgaben jedoch von allen Filialen nicht eingehalten werden, dann hat die Führungsebene einen Fehler/Falscheinschätzung der Lage gemacht. Würde man gezwungen die zu hohen Vorgaben dennoch zu erfüllen, dann hat man vom ethischen Standpunkt ein Problem

Ist bei uns aber noch nie vorgekommen.

Grüße
Thorim

[goettinger]

@Thorim
Ich denke in deinem Beitrag steckt genau eines der Probleme: Gehen wir mal davon aus, dass nicht alle Menschen gut sind und das nicht alle Filialleiter kundengerecht beraten/verkaufen.
Mensch du wirst auch so Dinge erlebt haben oder kennst einen der einen kennt: Aussiedler-Ehepaar, seit 1 Jahr in D, haben beide endlich Jobs und gehen zur Bank, pardon Spk oder Voba und wollen einen Kredit um sich halbwegs vernünftige Möbel zu kaufen. Ja, klar geht das, allerdings bräuchten wir eine Sicherheit. ???? Aber kein Problem, wir machen eine kleine LV und dann kriegen wir das geregelt.
Oder wieder Aussiedler will Dispo von 1000 auf 2000 erhöhen. Tja, mal sehen ... Sagen Sie mal, haben Sie eigentlich schon einen Bausparvertrag? ...
Das ist alles live, das sind keine storys, ich könnte zig solcher Geschichten erzählen (übrigens auch von praktisch allen Finanzvertrieben, AWD eingeschlossen) ... ich reg mich so auf bei dem Thema!
Aber was wollte ich sagen, ach so, also gehen wir davon aus es gibt solche Typen und zwar nicht gerade sehr selten in unserer Branche, ob uns das nun gefällt oder nicht. So nun werden solche Typen die von dir beschriebenen zu hohen Umsatzvorgaben eben nicht verfehlen und schon haben alle anderen ein Problem. Denn die denken sich dann, verdammt nochmal, dann muss ich vielleicht auch ein wenig ... Natürlich nicht alle, aber du verstehst was ich meine.

[realKreuzbube]

macht euch doch nichts vor.
Nach wie vor werden immer noch ein großer Teil der Verträge durchgedrückt mit betrügerischen oder an Betrug grenzenden Methoden.
Vobei vielfach zu beobachten ist: je skrupeloser, desto erfolgreicher.

Und dies den Oberen auch bekant, wird aber stillschweigend geduldet.
money makes the world ...

[interna [KommA]]

Ihr habt beide recht. Es ist leider sehr häufig so. Den härtesten mir bekannten Fall bei MLP habe ich als GL bei einer Kundenübernahme mitbekommen (schon mal früher gepostet):

Kunde zahlt monatlich Y in Aktienfonds (mit 5,8% Beratungsgebühr), um dann 6*Y im Jahr in zwei FLVs umzuschichten.

Super, 6*Y * 5,8% wären bei 30.000 € dann 1.740 € unnötige Gebühren pro Jahr.

Über 20 Jahre ist das eine schöne Summe!

Fazit meinerseits: Die Regeln für Falschberatung müßten verschärft werden. Es wird immer schwarze Schafe geben, doch einige davon könnten ruhig mal ihren letzten Gang antreten.

[Thorim]

#59

Hi goettinger,

na klar, weiß ich das auch und stimme dir auch voll zu, aber das ist ja nicht das Thema des Threads

Es geht ja um eine "verantwortungsbewußte" (ich mag dieses Wort auch lieber als ethisch) Beratung.
Wenn mir das Aussiedlerehepaar sagt: "Wir arbeiten jetzt beide und möchten uns neue Möbel kaufen, dann ist es doch auch meine Aufgabe als Berater nachzufragen, ob z.B. auch eine Hausratversicherung besteht, damit die neuen Möbel nicht direkt ins Risiko gesetzt werden.
Wenn keine besteht, dann mache ich es nicht zur Pflicht oder zur Voraussetzung eine abzuschließen, sondern ich weise den Kunden auf die Risiken hin, ich berate ihn.
Wenn er noch keine Todesfallabsicherung hat, dann brauche ich zumindest eine Risiko-LV. Die muß abgeschlossen werden -> sonst kein Kredit! Das hat aber meiner Meinung nach nichts mit Ethik zu tun. Sollte er jetzt noch einen Bedarf haben eine kleine Summe im Monat zu sparen, dann kann ich eben auch eine KLV abschließen, aber ich frage den Kunden danach, weise ihn auf die Unterscheide hin und lasse ihn entscheiden, das ist für mich verantwortungsbewußtes Beraten.

OK, ich gebe zu, das es für mich einfacher ist, als für den (wie auch immer ) selbstständigen Makler, der von den Provisionen lebt, da ich eine nur 80%ige Erreichung der LV-Ziele mit einer 140%igen Quote bei BSV`s ohne Druck von oben ausgleichen kann, aber gerade hier liegt ja der Vorteil eines Festgehaltes für eine "ethische" Beratung. Und das war genau meine ursprüngliche Aussage

Grüße
Thorim

[realKreuzbube]

zu den universalen Konstanten der Ethik gehört ja auch,
wie das Leben der Gruppe beschaffen sein sollte,
also verbindliche Normen und Begriffe
für Richtig und Falsch, Gut und Böse, Schicklich und Unschicklich.

Wie sieht es da innerhald der Strukturen der Versicherungsgesellschaften aus.

Entspricht die Gruppe schon den Vorgaben der Ethik?

[EmilP]

Ethische Normen bei Strukturen der Versicherungsunternehmen:

In erster Linie muß jeder Verkäufer seine eigene "Ethik" finden. Letzten Endes führt er das Gespräch allein und trägt die "Verantwortung", d.h. es sitzt in der Regel kein "Boss" in der Beratung/Verkaufsgespräch direkt dabei.

Wie wir bereits festgestellt haben, muß dabei in jeder Vertriebsform bei Wirtschaftsunternehmen, die ja letztendlich auch noch Gewinne schaffen müssen, gewisse Verkaufsziele erreicht oder angestrebt werden.

rkB: Sollen wir das Verkaufen sein lassen? Da wir ja so "böse" sind und so "schlechte" Produkte verscheuern. Oder willst Du als "Messias der Vericherungsbranche" Strukturen einführen, die uns entweder faul oder arm machen?
Erlaubst Du uns, Geld zu verdienen? Warum misionierst Du gerade hier?

Sagt Dir z. B. der Begriff "Marktwirtschaft" etwas? Es gibt dort Tauschmechanismen freier Marktteilnehmer (kein Kunde wird zu irgendeiner Unterschrift gezwungen) und einen funktionierenden Wettbewerb , (der in unserer Branche wirklich sehr gut funktioniert, da zahlreich vorhanden).
Dieser Wettbewerbsmechanismus merzt "schlechte", "böse", "unfähige", "faule", Verkäufer automatisch aus. Und wenn dies nicht am einzelnen, sondern an der ganzen Struktur liegen sollte, dann verschwindet irgendwann das ganze Unternehmen mitsamt der Struktur.

Hältst Du alle Kunden für so unfähig, selbst den "besten" Berater zu finden und mit diesem ihre Geschäfte abzuwickeln?

[realKreuzbube]

"Hältst Du alle Kunden für so unfähig, selbst den "besten" Berater zu finden und mit diesem ihre Geschäfte abzuwickeln?"

Nicht alle, aber viele.
Das war so, ist so und wird auch weiterhin so sein.

Am liebsten würden doch die Versicherer ihren Außendienst zum Teufel schicken.
Geht aber leider nicht, da zu wenig Kunden selber kommen.
Insofern werden die Missionäre von HMI, AWD, MLP etc auch weiterhin ausschwärmen, um die Unwissenden zu versichern.

Aber du kannst ja gerne mal bei mir vorbeipilgern EmilP.
Gegen einen entsprenden Obulus werde ich dir dann die Absolution erteilen.

Alles hat 2 Seiten.

[interna [KommA]]

@all

Es wäre schön, wenn es hierzu mal wieder einige Postings gäbe.

Grüße