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Aus der FTD vom 17.10.2002 www.ftd.de/mlp

Für MLP sind immer die anderen schuld

Von Herbert Fromme, Köln, und Rolf Lebert, Frankfurt

Der Heidelberger Finanzdienstleister liebt Verschwörungstheorien - in Wirklichkeit steckt das Geschäftsmodell des Dax-30-Konzerns in der Krise.

Zahlt der Finanzvertrieb MLP eine Dividende oder nicht? Darüber diskutieren im Internetforum Wallstreetonline frustrierte Anleger, MLP-Vertreter und Exmitarbeiter. Einer bietet eine Wette an, dass die Ausschüttung ausfallen wird. Nutzer "Interna",
offenbar ein früherer MLP-Vertreter, setzt dagegen. Er glaubt, dass sich Gründer Manfred Lautenschläger und Konzernchef Bernhard Termühlen, beide Großaktionäre im eigenen Geschäft, mit der Dividende die Taschen füllen müssen, um Verpflichtungen gegenüber den Mitarbeitern erfüllen zu können.
Von denen haben viele Aktien ihres Arbeitgebers auf Kredit gekauft. Sie sind doppelt geschlagen. Ihre Papiere, oft für mehr als 100 Euro erworben, sind kaum noch 10 Euro wert. Die Banken sitzen ihnen mit Zins- und Tilgungsforderungen im Nacken. Um das Schlimmste zu verhindern, haben Termühlen und Lautenschläger Bürgschaften gestellt. Deshalb, so "Interna", muss eine Dividende fließen.


In anderen Diskussionen bei Wallstreetonline wird der Rücktritt der MLP-Führungsspitze verlangt. Hohn und Spott ergießen sich über den Vorstandsvorsitzenden eines Unternehmens, dessen Aktie vor 18 Monaten in den Dax aufrückte und heute längst mit Schimpf und Schande daraus verjagt wäre, würde der Index schneller angepasst als derzeit noch vorgesehen ist.


Die einstige Erfolgsstory MLP ist zu einer Seifenoper verkommen. Inzwischen ist der Staatsanwalt in der Firma und ermittelt wegen Bilanzfälschung und Insiderhandel, auch die Finanzaufsicht BAFin macht sich Sorgen. Der 31-jährige Auslandschef Dorian Simon wurde gefeuert. Er soll angeblich bei einer Bettgeschichte an eine Investmentbankerin brisante Informationen verraten haben, die für eine Short-Spekulation gegen die MLP-Aktie benutzt wurden. Das Büro Termühlens sei verwanzt gewesen, wird von MLP-Insidern gestreut. Ein anderes Gerücht besagt, Lautenschläger habe eine Lebensversicherung über 1 Mrd. Euro abgeschlossen, um mit hohen Provisionseinnahmen die Konzernbilanz zu manipulieren. MLP dementiert scharf und geht mit Erfolg gerichtlich gegen das Magazin "Focus" und andere vor, die das Gerücht verbreitet haben.



Bedrohung übersehen


Das sah im Mai noch anders aus. Als das Anlegermagazin "Börse Online" damals begann, die MLP-Story zu zerpflücken und der Firma Bilanzmanipulationen vorzuhalten, sah MLP die tatsächliche Bedrohung noch nicht. Die Gegenwehr war schwach, die stümperhafte Kommunikationspolitik des Heidelberger Konzerns irritierte Anleger. Das änderte sich auch nicht durch gerichtliche Schritte gegen "Börse Online". Das Münchner Magazin ist bis heute nicht verstummt: In der aktuellen Ausgabe heißt es, eigentlich hätte MLP schon 2001 mit einem Verlust dagestanden, wenn umstrittene Positionen der Gewinn- und Verlustrechnung korrekt verbucht worden wären.


Die angeschlagene MLP-Führung sieht dunkle Mächte am Werk, die sich mit Journalisten und Konkurrenten verschworen haben, vor allem mit international operierenden Hedge Funds. Londoner Investmentbanker bestätigen, dass es tatsächlich Funds gegeben hat, die gegen MLP spekuliert haben. Mit Leerverkäufen verdienten sie viel Geld. Auch Übernahmegerüchte sind nicht völlig aus der Luft gegriffen - bei einem MLP-Kurs von 8 bis 10 Euro schaut so mancher vertriebsschwache Versicherer begehrlich auf die Heidelberger Organisation.




Geschäftsmodell in der Kritik


Ihr Geschäftsmodell sei in Ordnung, wiederholt die MLP-Führung unverdrossen. In dieser Auffassung wird das Management geradezu rührend von vielen Analysten unterstützt. Eigentlich sei das MLP-Geschäftsmodell genial, nur leider habe der Vorstand Fehler gemacht - etwa in der Informationspolitik oder bei der Bilanzierung.


Das genaue Gegenteil ist der Fall. Der Zusammenbruch der MLP-Aktie ist der direkte Ausfluss einer Krise eben dieses Geschäftsmodells, das in den 90er Jahren erfolgreich war - aber jetzt nicht mehr passt. MLP verkauft an seine Kunden vor allem Versicherungen, und zwar in erster Linie Produkte anderer Gesellschaften. Dafür kassiert der Konzern hohe Provisionen. Für jede private Krankenversicherung, die MLP vermittelt, werden zehn Monatsbeiträge fällig. Andere Vermittler müssen sich mit sechs bis acht begnügen. Bei Lebensversicherungen fließen bis zu 6,6 Prozent der so genannten Bewertungssumme an MLP. Das ist die geschätzte gesamte Prämieneinnahme, die ein Vertrag während der vollen Laufzeit bringen wird. Auch hier ist der Abstand zu anderen Vermittlern sehr groß.


Trotzdem hatte MLP nie Mangel an Versicherern, die von den heute knapp 2900 Vertretern ihre Policen verkaufen lassen wollten. Im Gegenteil: Die Verkaufskraft der Organisation brachte das von vielen Versicherern dringend benötigte Volumen, der Fokus auf Hochschulabgänger sorgte für qualitativ gutes Geschäft - die Zahl der vorzeitigen Vertragskündigungen ist bei MLP deutlich geringer als bei den meisten Konkurrenten.




Überhöhte MLP-Provisionen


Viele Versicherer waren deshalb bereit, die überhöhten MLP-Provisionen zu zahlen. Die kommen natürlich nicht ungeschmälert beim MLP-Vertreter an, der als freier Handelsvertreter ebenfalls von Provisionen leben muss. In der Krankenversicherung etwa muss er sich mit etwas über vier Monatsbeiträgen begnügen, der Rest geht für Kosten und Gewinne der MLP drauf.


Die Produkte sind dabei nicht teurer als anderswo. Die Versicherer belasten die hohen Kosten nicht den von MLP vermittelten Policen, sondern allen. Auf Deutsch: Die Luxusbedienung des Arztes oder Ingenieurs durch den MLP-Berater wird von den anderen Kunden des Versicherers, die schlechteren Service genießen, mitbezahlt. Bei bestimmten Absicherungen, etwa der gegen die Berufsunfähigkeit, bietet MLP sogar bessere Konditionen als andere, was deren Vertreter im Verkaufsgespräch gern betonen.


Abgerundet wurde das MLP-Modell durch das scheinbar unaufhaltsame Wachstum von 30 Prozent jährlich bei Umsatz und Gewinn, das die Aktie der Gruppe schließlich auch in den Dax hievte. Die scheinbare Mühelosigkeit des MLP-Aufstiegs überzeugte viele Analysten, künftige Mitarbeiter und auch Kunden - bis zum Crash der Aktie.




Bruchstellen des MLP-Systems


Die eingebauten Bruchstellen des MLP-Systems sind schon lange vorhanden, kommen aber erst jetzt ans Licht. An mindestens vier Punkten hat MLP große Probleme.


Erstens in der Struktur. Während Konkurrenten wie AWD oder DVAG sich auf den reinen Vertrieb konzentrieren, entwickelte MLP den Ehrgeiz, eigene operative Versicherer zu schaffen. Die geben das meiste Geschäft über Konsortien oder Rückversicherung an andere weiter - aber auf den Policen steht MLP und nicht W&W, Allianz oder Victoria. Die Leistungsfähigkeit von MLP-Policen hängt direkt von der Leistungsfähigkeit der beteiligten Versicherer ab. Einige von ihnen haben hohen Abschreibungsbedarf und werden ihre Überschussbeteiligung senken, der MLP-Ruf leidet.


Zweitens bei den Produkten. MLP hat sich neben den Berufsunfähigkeitsdeckungen auf fondsgebundene Lebens- und Rentenpolicen spezialisiert. Von den 367 Mio. Euro Prämieneinnahmen der MLP-Lebensversicherung vergangenes Jahr stammen 330 Mio. Euro aus solchen Fondsprodukten. Die sind aber seit Anfang dieses Jahres in Deutschland deutlich unbeliebter geworden - fast alle großen Lebensversicherer melden zweistellige Rückgänge in den Absatzzahlen.


Drittes Problem: die Vertreter. Ein MLP-Vertreter verdient im ersten und zweiten Jahr oft nicht mehr als 25 000 bis 30 000 Euro und muss mit einem komplexen System von Vorschüssen - also Schulden beim eigenen Unternehmen - über die Runden kommen. Trotzdem hat MLP zahlreiche gute Fachleute aus Banken und Versicherungen gewinnen können, weil es mit lukrativen Aktienerwerbsprogrammen warb. "Ich stecke jeden Pfennig in MLP-Aktien", war noch 2001 ein geflügeltes Wort unter den Vertriebsleuten. Das Geld ist weg. Außerdem wächst der Druck aus der Zentrale auf die Vertreter, in den ständig kleiner gezirkelten Bezirken die Verkaufsanstrengungen zu erhöhen. In vielen Geschäftsstellen sei die Stimmung schlecht, berichten Vertreter. Aber Gerüchte über den Weggang einer großen Anzahl von Mitarbeitern seien "frei erfunden", sagt Termühlen, die Fluktuation liege bei acht bis zwölf Prozent. "Hier spielt auch die Lage am Arbeitsmarkt eine Rolle. Gleichzeitig erhalten wir aber auch sehr viele Bewerbungen."


Vierte Problemzone: die Produktgeber, vor allem die Versicherer. Jahrzehntelang haben sie nur auf Volumen geachtet, Kosten spielten kaum eine Rolle. In der regulierten Zeit bis 1994 garantierte der Staat die Gewinne, danach die reichlich sprudelnden Kapitalerträge, gestärkt durch den Börsenboom der späten 90er. Damit ist es jetzt vorbei. Die Unternehmen prüfen ihre Kostenstruktur neu, überprüfen auch hohe Vertriebskosten - inklusive der MLP-Verbindung. Mancher Versicherer beginnt mit der Kalkulation von speziellen Tarifen für MLP-Kunden. Weil dort die hohen Provisionen eingerechnet werden, sind sie praktisch unverkaufbar.


"Unsere Provisionen sind nicht überhöht", wehrt sich Termühlen. Sein Unternehmen erledige die Policierung und das Inkasso, das spiegele sich in den Sätzen wider. Außerdem gebe es keinen Mangel an Produktpartnern. Wohl wahr - aber sie sind nicht mehr so leichtfertig bereit, auf die Wünsche des einstigen Star-Vertriebs einzugehen.


Viele Versicherer und Rückversicherer, die mit MLP zusammenarbeiten, waren auch Aktionäre des Unternehmens. Gerüchte, nach denen der Aktienkauf nach Aufforderung durch MLP erfolgte, weist das Unternehmen zwar zurück. Aber klar ist: Seit Ende 2001 reduzieren die Versicherer ihre Aktienquoten dramatisch. Das trug zu den heftigen Verlusten der MLP-Aktie bei.


Zweifelhaft ist, ob eine Wiederbelebung in der gegenwärtigen Aufstellung überhaupt möglich ist. "Sie müssen weg von der Börse, sonst gibt es das Unternehmen bald nicht mehr", warnte ein Londoner Investmentbanker, der MLP seit Jahren wohlwollend begleitet. Davon will Termühlen nichts wissen. "Diesen Rat kenne ich nicht, und den Weg zurück gibt es so nicht", sagte er. Er hält an der geläufigen MLP-Erklärung der Lage fest: Defizite habe es nur in der Kommunikation gegeben. Ansonsten sei das Unternehmen Opfer einer Kampagne. Immer vor schädlichen Presseberichten sei der Umsatz der Aktie hochgegangen, weil sich Shortseller eingedeckt hätten. "Unser operatives Geschäft läuft den Umständen entsprechend recht ordentlich. Spätestens wenn wir unsere Zahlen für 2002 vorgelegt haben, die dann von Ernst & Young testiert sind, wird die Debatte um die Bilanzierungsmethoden aufhören."


Termühlen sieht eigentlich nur eine Richtung: weiter so wie bisher. Er ist von seinem Geschäftsmodell vollständig überzeugt. Und wundert sich über die Investoren, die sich skeptisch zeigen und MLP unter dieser Führung kaum eine zweite Chance geben.



© 2002 Financial Times Deutschland




Zweieinhalb Jahre später:

Aktienkurs: +15%

Interna: überholt MLP am Standort Trier

Finanzierte Aktienkäufe: Werden von Lautenschläger bezahlt

Stümperhafte Kommunikationspolitik: hat jetzt einen Namen: Pfister

Milliardenpolice: Warten wir die Ermittlungsergebnisse ab.

10 MB pro KV: dürften wohl mehr geworden sein.

2900 Vertreter: schrumpfen auf ca. 2500 trotz massiver Einstellungen

30% Wachstum p.a.: werden zu zweistelligen Wachtumsraten bis 2007

Stimmung: wieder schlecht

Fluktuation: stark ansteigend auf schätzungsweise über 20%

Gefährdung des Unternehmens: groß

"Unser operatives Geschäft läuft ordentlich" (Termühlen)
"Wir wachsen jährlich zweistellig bis 2007" (Schröder-Wildberg)

[freelax]

Das Geschäftsmodell führt selbst die blauesten Berater über ihre Belastungsgrenzen.

Anscheinend hat die Kommunikationsabteilung bei der internen Kommunikation wieder einmal versagt:

Im Folgenden Auszüge aus einer boardmail:

21:34 05.04.05
von: xxxxx
Betreff: Info...


Ich muss noch mal stören.

Du interessierst Dich doch immer sehr für das Thema Fluktuation: 2 Berater aus Mannheim haben soeben die Flinte ins Korn geschmissen. Das schlimme für MLP, Beide bereits seit etwas mehr als 3 Jahren dabei und Beide bleiben der Branche und dem Standort erhalten! Den Kündigungsgrund haben sie auch gleich mitgeteilt: Unseriöse Beratung durch Umdeckung und geringe Umsatzaussichten, daher ziehen Beide es vor bei einem Qualitätsanbieter anzufangen, der deutlich mehr (also marktübliche) Provision zahlt!

Viel Spaß beim Verwerten


Dieses Posting gehört eigentlich in einen anderen thread, aber es passte gerade ins Bild eines sterbenden Geschäftsmodells, denn das, was in Mannheim passierte, wird noch viel häufiger passieren in den nächsten Monaten.

[campolimpo]

meiner Meinung nach ist SW ein noch groesserer BetrueXXX als BT

[freelax]

Eine unabhängige Meinung aus dem Kreis der ansonsten stillen Leser:

SW = Schröder-Wildberg = Noch-Vorstandsvorsitzender?

BT = Bernhard Termühlen = Noch-Nicht-Einsitzender?

Mich hätte eine kurze Begründung schon interessiert, warum ein SW in Zukunft die gleichen Probleme bekommen können sollte, wie ein BT.

Sind es die folgenden Gründe?

Wegen der lächerlichen Verstöße gegen seine ad-hoc-Pflichten, wenn er die leitenden Angestellten der MLP Leben über den Stand der Verkaufsverhandlungen detailliert informiert?

Wegen der "intelligenten" ad-hoc-Mitteilungen zum Verkauf der Versicherungstöchter, die den Kurs gepusht haben sollen?

Wegen des "vorsichtigen" Wachstumsversprechens von mindestens zweistelligen Wachstumsraten p.a. bis 2007?

Wegen der angeblich "unseriösen" Beratungspraktiken, mit denen der Bilanzgewinn der Leben zu Lasten der Kunden verbessert werden könnte?

Wegen der neuen GL-Verträge, die den GL jetzt schwer im Magen, äh auf der Brieftasche liegen?

Wegen der "eigenartigen" Kundenanschreiben an Kunden der MLP Bank, die diese unterzeichnen können, um die Sicherheit für die Bank zu erhöhen?